Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Sie an Handelsvertreter, die vor Ihrer Haustür stehen, oder an Telefonverkäufer. Sie spielen ein Spiel mit Ihnen, lassen sich nicht abwimmeln und ziehen alle manipulativen Register, um Sie zur Aufgabe Ihres Neins zu bewegen.
    Ein Schlüssel, um Ihr Nein zu stützen, ist die Formulierung eines einzigen, einfachen Satzes, eines markanten Spruchs, der Ihnen gute Dienste leistet und den Sie ständig wiederholen können, wenn der andere Sie erbarmungslos unter Druck setzt und Sie keinen klaren Gedanken mehr fassen können. Betrachten Sie ihn als Ankerspruch, also als Möglichkeit, Ihr Nein zu verankern (und damit Ihr zugrunde liegendes Ja), auch wenn um Sie herum der Sturm tobt. Derlei Ankersprüche können folgendermaßen aussehen:
     
»Das funktioniert bei mir nicht.«
»Nein danke.«
»Ich fühle mich nicht wohl dabei.«
»Tut mir leid, aber ich bin nicht interessiert.«
»Wir spenden bereits für bestimmte gemeinnützige Zwecke und wollen es dabei bewenden lassen.«
    Versuchen Sie, den fraglichen Satz auf das Wesentliche zu reduzieren. Lassen Sie alles Unwichtige weg – mit anderen Worten alles, worauf Ihr Gegenüber sich stürzen könnte, um die Lektion, dass ein Nein ein Nein bleibt, nicht lernen zu müssen. Ein Ankerspruch ist einfach nur eine simple Möglichkeit für Sie, auf Kurs zu bleiben und zu vermeiden, dass Sie von Ihrem Nein abgelenkt werden.
    Einmal half ich einem Freund, der lernen musste, sich vor den intimen Fragen seiner Verwandten und Freunde über seinen Gesundheitszustand zu schützen. Wir wählten einen Ankerspruch, der gut passte: »Es tut mir leid, aber im Augenblick rede ich nicht gern darüber.« Im Rahmen von Rollenspielen, in denen ich ihn mit lästigen Fragen plagte, übte er diesen Satz immer und immer wieder. Der Ankerspruch wurde ihm zur zweiten Natur, wurde Teil seines instinktiven Vokabulars. Er half ihm, in einer heiklen Phase seines Lebens seine Privatsphäre zu wahren. Ein einfacher Satz kann Ihnen die Standhaftigkeit verleihen, die notwendig ist, um dem Druck eines gleich starken Gesprächspartners standzuhalten.
    Absichtsvolle Wiederholung
    Zu Anfang kommt es Ihnen vielleicht etwas künstlich vor, sich ständig zu wiederholen – teilweise deshalb, weil wir dazu erzogen wurden, Wiederholungen zu vermeiden. Achten Sie zunächst darauf, dass die Wiederholungen nicht mechanisch erfolgen wie bei einem Roboter oder einer Schallplatte mit Sprung; das führt oft nur zu unnötiger Verärgerung. Stattdessen sollte Ihre Wiederholung absichtsvoll sein. Sie können Ihren Ankerspruch immer wieder einsetzen, erneuert wird er durch Ihre Konzentration auf Ihre zugrunde liegende Absicht – auf das tiefere Ja in Ihrem Inneren. Außerdem können Sie die Wiederholung mit einem Lächeln oder einer anerkennenden Bemerkung vermenschlichen.
    Egal, welche Taktik Ihr Gegenüber bei Ihnen anwendet, Ihre Antwort bleibt dieselbe. Mit ruhiger, sachlicher Stimme wiederholen Sie geduldig immer wieder, wo Sie Ihre persönliche Grenze ziehen.
    Ein klassisches Beispiel für eine absichtsvolle Wiederholung findet sich in einem Roman aus dem 19. Jahrhundert, nämlich in Herman Melvilles Bartleby, der Schreiber . Melville entwirft hier ein Szenario in Manhattan, in dem ein Notar, ein Mann von Rang und Einfluss, sein Verhältnis zu seinem neuen Mitarbeiter Bartleby beschreibt, welcher bei ihm als Schreiber arbeitet. Der Notar ist gleichzeitig der Ich-Erzähler und vermittelt uns einen hervorragenden Einblick in die Gedanken eines Menschen, der mit einem Nein konfrontiert wird.

    »Wohl am dritten Tage, seit er bei mir war, und noch bevor sich eine Notwendigkeit ergeben hatte, seine eigenen Abschriften durchsehen zu lassen, wollte ich eine kleine Sache, die ich in Arbeit hatte, rasch erledigen und rief unvermittelt nach Bartleby. Da ich in Eile war und natürlich erwartete, dass er meiner Aufforderung unverzüglich Folge leisten würde, saß ich an meinem Pult, den Kopf über das Original gebeugt und die rechte Hand mit der Kopie etwas nervös zur Seite ausgestreckt, damit Bartleby, sowie er aus seinem Schlupfwinkel hervorkam, sie ergreifen und ohne die geringste Verzögerung an die Arbeit gehen konnte.
    In ebendieser Haltung saß ich da, als ich nach ihm rief und schnell erklärte, was er tun sollte – nämlich mit mir zusammen ein kurzes Schriftstück durchsehen.«
     
    Die ganze Szene lebt von dem Mangel an Respekt, den der Notar seinem Mitarbeiter entgegenbringt: Der Erzähler ruft Bartleby unvermittelt zu