Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Gesamtsystem Versicherer/Ärzte/Versicherte prämiert, sind aber auch an den Kosten beteiligt. Auch die Patienten erhalten Prämien wie Leistungsanreize und Ähnliches. In den USA beteiligen sich häufig auch größere Arbeitgeber an den Gesamtleistungen. [Anm. d. Übers.]) Angesichts eines beträchtlichen Machtgefälles wäre es nur natürlich gewesen, wenn die Ärztegruppe mit Anpassung reagiert hätte und sich – wenn auch zögerlich – mit deutlich weniger Geld zufriedengegeben hätte. Diese Ärztegruppe jedoch hatte die Nase voll und unternahm den mutigen Schritt, Nein zu einem großen Kunden zu sagen. Sie konfrontierten die Managed Care Company mit detaillierten Daten, durch die sie ihre Rechnung belegten. Es folgte der entscheidende Hinweis, dass die Ärztegruppe keine Wahl hatte und den Vertrag kündigen würde, falls die Rechnung nicht bezahlt würde.
    Die Konsequenz ist die logische Fortführung der Situation. In einer Geschäftsbeziehung ist es logisch, dass keine Dienstleistung mehr erfolgen kann, wenn ein Kunde nicht zahlt. Die Ärzte wollten nicht bestrafen, sondern lediglich ihre legitimen Interessen durchsetzen. Wenn sie tatsächlich auf ihren Plan B zurückgegriffen hätten, so hätte dies einen beträchtlichen wirtschaftlichen Verlust für die Mediziner bedeutet, da ein hoher Anteil ihrer Patienten in der fraglichen Managed Care Company organisiert war. Aber die Ärzte wollten die Firma – ebenso wie die Patienten, die sich ihr angeschlossen hatten – dazu »erziehen«, ihre vertraglichen Verpflichtungen zu erfüllen. Das kalkulierte Risiko führte zum Erfolg. Angesichts der legitimen finanziellen Forderungen und der ernsten Warnung vor drohenden Konsequenzen erklärte sich die Managed Care Company bereit, die Rechnung zu begleichen.
    Dabei ist es von höchster Bedeutung, eine logische Konsequenz für bestimmte Handlungsweisen zu finden. Die Konsequenz muss einen Bezug zum vorliegenden Problem haben, sodass der andere die Verbindung ohne weiteres erkennt.
    Versetzen Sie sich einmal in die Lage des Fernsehregisseurs Dick Wolf, als die beiden Hauptdarsteller seiner Fernsehserie eines Tages ihre Arbeit niederlegten und bessere Verpflegung sowie einen Fitness-Trainer verlangten. Welche logische Konsequenz konnte aus diesem Verhalten erwachsen? Wolf musste die Serie weiterdrehen, war aber empört darüber, dass die Schauspieler wortbrüchig geworden waren. Also stand die Antwort fest: »Wir erklärten ihnen, dass wir ihre Rollen neu besetzen würden, falls sie am darauffolgenden Tag nicht erschienen.« Die logische Konsequenz für Vertragsbruch und Arbeitsverweigerung besteht darin, dass der Regisseur sich jemand anderen für den Job sucht. Nachdem eine der New Yorker Zeitungen das Gerücht abdruckte, dass zwei Figuren aus der Fernsehserie plötzlich auf tragische Weise in einem Feuer umkommen sollten, nahmen die beiden Hauptdarsteller ihre Arbeit wieder auf.
    Stellen Sie sich vor, Sie wären Mutter oder Vater eines aufmüpfigen Teenagers, der seine Hausaufgaben vernachlässigt und stattdessen endlose Handygespräche mit seinen Freunden führt. Was ist die logische Konsequenz? Sie könnten Ihrem Kind das Taschengeld streichen, aber noch logischer wäre die Wegnahme des Handys – so lange, bis die Hausaufgaben von einer Woche erledigt sind. Der Zweck der von Ihnen gewählten Konsequenz besteht nicht darin, Ihr Kind für sein Fehlverhalten zu bestrafen, sondern ihm dabei zu helfen, in Zukunft vernünftiger zu handeln.
    Möglicherweise haben Sie das Gefühl, dass die Konsequenzen, die Sie aufzeigen, nicht logisch, sondern von Ihnen erzwungen sind, da Sie schließlich dafür verantwortlich sind. Dann sollten Sie sich vor Augen führen, dass Ihr Plan B nichts anderes ist als die beste Alternative, falls der andere sich weigert, Ihre Interessen zu respektieren. Er ist keine Bestrafung für den anderen, sondern einfach nur der logische Pfad, dem Sie beim Streben nach Erfüllung Ihrer legitimen Bedürfnisse folgen sollten. Er ist ein alternativer Weg zum Erfolg.
    Ihr Plan B sollte sozusagen für sich selbst sprechen. Durch Ihre ruhige Stimme und Ihr Selbstvertrauen sollten Sie dem anderen deutlich machen, dass es Ihnen mit der Ausführung Ihres Plan B und der damit verbundenen logischen Konsequenzen ernst ist.
    Setzen Sie Ihren Plan B in die Tat um
    Wenn der andere Ihre Bedürfnisse trotz Ihrer Warnungen nicht respektiert, wird es Zeit für die Umsetzung Ihres Plan B. Geraten Sie jetzt nicht ins Wanken.