Nichts ist spannender als Verkaufen

Die Gehirne der Kunden sind bereits durch die Flut an Informationen total überfordert. Innerhalb der letzten zehn Jahre hat sich alleine in Deutschland die Anzahl der gesendeten Werbespots auf über 600.000 pro Jahr erhöht. Es wird immer schwerer, in das Bewusstsein unserer Kunden vorzudringen. Um sich vor der Informationsflut zu schützen, schalten die Gehirne der Kunden ab.
Wie erdrückend die Informationsflut ist, zeigt eine deutsche Studie aus dem Jahr 1997. In diesem Jahr wurden über 57.000 (!) größere und kleinere Markenprodukte beworben. Der durchschnittliche Sprachschatz eines Bundesbürgers liegt allerdings bei nur 1820 Wörtern.
    Der Kunde der Zukunft erwartet eine vollkommen neue Form der Verkaufsgesprächsführung. Er ist im Vergleich zu früheren Jahren wesentlich sensibler, anspruchsvoller, feinfühliger und informierter. Gleichzeitig ist er aber auch intoleranter und ungeduldiger gegenüber unprofessionellen Verkäufern – zumal er oft auch selbst bereits gut geschult ist.Über den Erfolg eines Verkäufers werden neben hohem Fachwissen vor allem dessen menschliche Qualitäten entscheiden. Nur ein Verkäufer, der vom Kunden als Mensch akzeptiert wird, kann in Zukunft als Mensch gewinnen. Menschliche Faktoren werden im Verkauf immer wichtiger.
    Haupttrends im zukünftigen Käuferverhalten:
Kunden werden zunehmend selbstbewusster, sie sind besser informiert und entschieden kritischer.
Qualität wird immer mehr gefragt. Billiger Kram wird zwar auch nicht mehr gekauft. Kunden genießen es jedoch, nicht mehr zu sagen: „Das ist mir zu teuer!“ (Allerdings wird das Preis-Leistungs-Verhältnis geprüft.)
Man möchte sich bei der Kaufentscheidung im Einklang mit der Natur befinden. Natürlichkeit und Umweltbewusstsein werden zunehmend wichtiger.
Kunden werden anspruchsvoller. Service und Bequemlichkeit werden in zunehmendem Maße geschätzt.
Das Bedürfnis nach Individualität nimmt zu. Kunden wollen Produkte, die ihre Individualität unterstreichen. Sie wollen sagen können: „Das ist eigens für mich gemacht!“
Die Betonung der Persönlichkeit des Kunden wird wichtig. Kunden wollen persönlich wahrgenommen werden (persönliche, positive Ansprache; Wiedererkennen im Geschäft).
Die Bedeutung der Zeit nimmt zu. Wer dem Kunden die Möglichkeit bietet, Zeit zu sparen, ist auf jeden Fall im Vorteil. Wer die Zeit der Kunden über Gebühr beansprucht, langatmige Gespräche führt und nicht auf den Punkt kommt, wird als Zeitdieb erlebt und hat kaum Erfolgschancen.
    Aktive Verkäufer haben gute Kunden
    In einer bestimmten Region bieten zwei gleich große Unternehmen technisch ähnliche Lösungen für sämtliche Bereiche der Haustechnik an. Kunden sind Industrie, Gewerbe und private Hausbauer. Während das Unternehmen A sich passiv verhält, kaum zu Kunden fährt, arrogant ist und davon ausgeht, dass Kunden kommen sollen, wenn sie etwas wollen, verkauft das Unternehmen B aktiv. Man kontaktiert Kunden, sucht nach neuen Aufträgen und ist am Markt ständig unterwegs. Das macht B erfolgreich. Das Unternehmen A ärgert sich zwar über den Erfolg von B, verändert jedoch sein Verkaufsverhalten überhaupt nicht. A verändert nur sein Logo und seine Firmenfarben nach dem Vorbild von B. Das ist alles. Unglaublich aber wahr!
    Ein bekannter Erfahrungswert besagt: Gute Firmen haben gute Verkäufer. Und gute Verkäufer haben immer auch gute Kunden. Die guten Verkäufer verstehen es nämlich nicht nur, gute Kunden am Markt zu suchen, aufzufinden und zu gewinnen, sondern es gelingt ihnen auch, aus durchschnittlichen Kunden exzellente Kunden zu machen.
    Gute Kunden kommen allerdings nicht von selbst. Um sie zu erreichen, bedarf es aktiven Verhaltens am Markt. Wer nämlich auf die guten Kunden wartet, wird sie nie zu Gesicht bekommen – denn die aktiven Verkäufer sind schon längst bei ihnen. Die passiven Verkäufer und die passiv verkaufenden Unternehmen sind daher oft der festen Überzeugung, dass es keine oder nur ganz wenige gute Kunden gibt – nur weil sie mit ihnen keinen Kontakt haben.
    Bei aktiver Marktbearbeitung hingegen werden Kunden aktiv kontaktiert. Es werden Aufträge, Abschlüsse und Verkäufe aktiv erzeugt. Man kann sich dadurch Kunden und Aufträge aussuchen, sie selbst bestimmen.
    Aktive Marktbearbeitung

    Bei passiver Marktbearbeitung wartet man auf den Kunden und auf Anfragen. Man reagiert, anstatt zu agieren. Man hat es nur mit den weniger interessanten Kundengruppen zu tun. Man muss oft sogar