Nichts ist spannender als Verkaufen

ist die Quelle für das Funktionieren unserer Unternehmen und der gesamten Volkswirtschaft. Er gibt uns nicht nur die Möglichkeit, Geld zu verdienen, sondern er, der Kunde, ist unser eigentlicher Brötchengeber!
    Kein Kunde – keine Firma!
Keine Firma – keine Verkäufer!
    Das ist eine einfache Formel. Nie zuvor war es so wichtig, den Kunden in den Mittelpunkt unseres Denkens und Handelns zu stellen. Die totale Befriedigung seiner Bedürfnisse und Wünsche sowie seine daraus sich ergebende größtmögliche Zufriedenheit sind der wichtigste Messfaktor für langfristige Unternehmenserfolge.
    Eine totale Ausrichtung auf den Kunden war bisher schon erforderlich. Wir müssen aber in Zukunft noch enger mit dem Kunden verbunden sein. Wir müssen ein Teil unseres Kunden werden. Wir müssen mit ihm leben, denken und fühlen. Dazu ist der Aufbau echter zwischenmenschlicher Beziehungen notwendig. Das Herstellen einer Verbundenheit, wie man sie bisher eigentlich nur im engeren Freundeskreis aufzubauen bereit war.
    Die Beziehungsqualität der Verkäufer zu ihren Kunden ist zur wichtigsten Einflussgröße für den Unternehmenserfolg geworden. Das Nahverhältnis zum Kunden wird über künftige Erfolge im Verkauf entscheiden. Der Kunde muss zum wirklichen Freund werden – und das darf kein leeres Lippenbekenntnis sein.
    Als einfacher Orientierungshinweis für den Verkäufer mag die Frage dienen: „Wie würde ich mich verhalten, wenn der Kunde mein bester Freund wäre?“ Zwar hieß es auch bisher schon: „Der Kunde ist König, der Kunde ist unser Partner und Freund!“ Aber verhalten sich Verkäufer immer wirklich so, als ob sie es mit Freunden zu tun hätten? Ist der Kunde wirklich immer willkommen wie ein Freund?
    Allzu häufig findet man noch die Einstellung: „Der Kunde stört bei der Arbeit“ oder „Der Kunde ist lästig!“ Ist es nicht jedem von uns schon passiert, dass wir hilflos als Kunde auf der Strecke geblieben sind, als wir versuchten, telefonisch etwas zu erledigen? („Da sind Sie bei uns falsch!“ „Da müssen Sie später wieder anrufen!“ „Dafür ist ein Kollege zuständig, am besten Sie rufen noch einmal an und lassen sich von der Zentrale verbinden!“)
    Beispiele aus der Praxis zeigen immer wieder, dass wir es bei Unternehmen und deren Mitarbeitern im Verkauf großteils mit einer negativen Einstellung dem Kunden gegenüber zu tun haben. Wer kennt nicht die bekannten Standardaussagen:
Geht nicht!
Gibt es nicht!
Haben wir nicht!
Weiß ich nicht!
Können wir nicht machen!
    Kunden vergessen Gesprächsinhalte
    Kunden vergessen mehr und rascher, als wir glauben: Produkteigenschaften, Präsentationsinhalte, Argumente, Vorteile, Themen oder den Inhalt von Verkaufsgesprächen. Wir leben häufig in dem Glauben, dass Kunden die Informationen behalten, die wir mühevoll hinüberzubringen bestrebt waren.
    Wunschdenken, wie der erfahrene Verkaufspraktiker weiß, und wie es uns auch die Wissenschaft bestätigt.
    Der deutsche Psychologe Hermann Ebbinghaus stellte fest, dass es sich beim Vergessen um ein ganz natürliches Phänomen handelt. Wir können davon ausgehen, dass Kunden normalerweise bereits innerhalb von 20 Minuten die Hälfte eines soeben gehörten Inhaltes vergessen haben. Am nächsten Tag können sie sich im Durchschnitt sogar nur noch an ein Drittel der Informationen erinnern.
    Längerfristig bleiben bestenfalls 10 bis 20 Prozent des Wissens im Gedächtnis. Ebbinghaus erkannte, dass dieser Wissensverfall in Form einer Vergessenskurve dargestellt werden kann.

    Wissenschaftler erklären das Vergessen unter anderem damit, dass neue Eindrücke alte Erinnerung überlagern müssen. Man ersetzt überholte Informationen durch aktuelle. Das ist aufgrund der Informationsflut eine lebensnotwendige Funktion des Gedächtnisses, da wir uns sonst auf die Veränderungen in unserer Umwelt nicht einstellen könnten, daher:
Seien Sie nicht überrascht, wenn Kunden sich an Gesprächsinhalte nicht erinnern können. Reagieren Sie nicht verärgert, betrachten Sie dieses Phänomen als ganz normal.
Freuen Sie sich über alle Details, an die sich Ihre Kunden erinnern, nützen Sie die Möglichkeit, den Kunden positives Feedback für ihr Gedächtnis zu geben.
Unterstützen Sie Ihre Worte optisch so gut wie möglich (Zeichnungen, Zahlen, Grafiken, Muster).
Haben Sie keine Hemmungen, wichtige Themen, Argumente oder Statements im Gespräch zu wiederholen (Standardformel: „Wie Sie wissen, Herr …“). 2 D = 3 W (Verdoppelung (2