Nichts ist spannender als Verkaufen

D) = dreifache Wirkung (3 W))
Bei Folgegesprächen ist es sinnvoll, das vorangegangene Gespräch inhaltlich zu wiederholen. Stellen Sie sich auch bei einem Zweitgespräch noch einmal persönlich vor und gehen Sie nicht davon aus, dass Kunden sich noch im Detail an Ihre Person erinnern.
    Der neue Kunde
    Bedürfnisse, Einstellungen und Wünsche der Menschen verändern sich ständig, und damit verändert sich auch deren Kaufverhalten. Der neue Kunde lässt sich folgendermaßen charakterisieren und beschreiben:
Der Kunde von heute ist ein mündiger Mensch und möchte auch als solcher gesehen und behandelt werden. Er lehnt jede Form der Bevormundung ab und will als Mensch ernst genommen und geschätzt werden.
Die Betonung der Persönlichkeit des Kunden hat einen hohen Stellenwert. Der neue Kunde möchte als Mensch wahrgenommen werden. Er verlangt nach persönlicher Beachtung, möchte persönlich angesprochen und individuell behandelt werden. Das Bedürfnis nach persönlicher Zuwendung ist groß.
Das Bedürfnis nach Individualität ist stärker ausgeprägt. Kunden wollen Produkte, die ihre Individualität unterstreichen, mit denen sie sich von anderen unterscheiden können: „Das unterscheidet mich von anderen …“, „Das habe nur ich …“, „Das wurde nur für mich gemacht …“ Man möchte sich auch durch den Kauf von Produkten von anderen deutlich abgrenzen.
Der neue Kunde ist selbstbewusster und wehrhafter. Er kauft nicht mehr blind ein Produkt, ohne zu wissen, woraus es besteht, woher es kommt, wie es gefertigt wurde und welche Menschen dahinterstehen.
Ethik in der Wirtschaft hat eine neue Bedeutung. Aus Verärgerung über Finanzskandale und unlautere Geschäftsmethoden verweigern Kunden den Kauf von Produkten unethisch geführter Unternehmen. Ethik und Moral haben einen hohen Stellenwert bekommen.
Der neue Kunde ist gesundheitsbewusster. Er möchte genau wissen, wie sich bestimmte Eigenschaften der Produkte auf Gesundheit und Wohlbefinden auswirken, wie sehr ihm Produkte nützen oder schaden können.
Das Kaufverhalten ist flexibel und scheinbar widersprüchlich. Derselbe Kunde, der heute eine Uhr von Cartier kauft, besorgt sich morgen eine Swatch. Er bruncht mittags bei McDonald’s und speist abends in einem Gourmettempel. Er verbringt seinen Urlaub in Kanada beim Lachsfischen und kauft gleichzeitig Fisch im Diskontgeschäft im Sonderangebot.
Umweltbewusstsein hat nach wie vor Bedeutung. Kunden möchten über Herstellungsprozesse, Umweltbelastung (ökologischer Fußabdruck), Herkunft und Entsorgung fair und genau informiert werden. Kunden möchten bei ihrer Kaufentscheidung ein reines Gewissen haben können.
Große Empfindlichkeit besteht hinsichtlich jeder Form von Manipulation, Druck und Zwang. In einer überreglementierten Welt von Geboten, Gesetzen und Verordnungen sind Kunden gegenüber Druck besonders sensibilisiert, lassen sich nicht mehr von Verkäufertricks, falschen Werbebotschaften und nicht gehaltenen Produktversprechen über den Tisch ziehen. Sie haben dafür feine Antennen.
Der Faktor Zeit hat eine neue Qualität erfahren. Zeit wird immer mehr zum wichtigsten Gut gerade jener Menschen, die über Kaufkraft verfügen und die gehobene Zielgruppe darstellen. Zeitdiebe werden gemieden. Wer dem Kunden hilft, Zeit zu sparen, ist im Vorteil!
Qualität ist nach wie vor gefragt. Kunden investieren lieber, anstatt ihr Geld auf der Bank zu belassen. Man ist auch bereit, für bessere Qualität mehr zu bezahlen, weil man mit vielen billigen Produkten Enttäuschungen erlebt hat. Allerdings wird das Preis-Leistungs-Verhältnis genau geprüft.
Der neue Kunde verfügt über mehr Macht. Vernetzte Technologien geben ihm die Möglichkeit, sich besser zu informieren sowie Erfahrungen und Erlebnisse auszutauschen. Dadurch treffen Kunden klügere Kaufentscheidungen und handeln autonomer als früher.
Frauen treffen heute deutlich mehr Kaufentscheidungen alleine. Tendenz: steigend. Frauen dringen dabei zunehmend in Männerdomänen ein. In den USA werden bereits 80 Prozent aller Kaufentscheidungen von Frauen getroffen. In österreichischen Mann-Frau-Haushalten werden 40 Prozent der Kaufentscheidungen von den Frauen getroffen.
Freizeit und Lifestyle haben eine große Zukunft. Während Lokalbesuche verlieren, gewinnt das Einladen von Freunden zu sich nach Hause oder etwa zum Grillen an Bedeutung. Einladungen machen dann die Runde.
Wir leben in einer Welt der Reizüberflutung, auch diesem Aspekt kommt größte Bedeutung zu.