Nichts ist spannender als Verkaufen

logischen, verstandesmäßigen oder vernünftigen Argumenten alleine kann man nicht überzeugen, nicht motivieren oder verkaufen: Was das Herz des Kunden nicht einlässt, lässt dessen Verstand nicht zu.
Der Kunde kauft gewissermaßen zweimal. Einmal mit dem Gefühl und dann erst mit dem Verstand. Dabei bleibt das gefühlsmäßige Verhalten dem Kunden selbst meist unbewusst.
Wenngleich der Mensch (der Kunde) sich, von seinen Gefühlen geleitet, meist emotional verhält, möchte er doch als rationales, verstandesmäßig und vernünftig handelndes Wesen gesehen und behandelt werden. Deshalb versucht er immer, sein emotionales Verhalten rational, logisch zu begründen.
Da Kaufentscheidungen überwiegend gefühlsbetont und damit zumeist unbewusst getroffen werden, sind die echten, kaufentscheidenden Motive (Status, Prestige, Sicherheit, Sympathie) dem Kunden selbst nicht bewusst. Sie werden von ihm auch nicht zugegeben, wenn sie sozial nicht akzeptabel sind. Niemand wird etwa zugeben, dass er sich Sonnenkollektoren nur deshalb gekauft hat, damit er seine Nachbarn beeindrucken kann.
Da jeder Mensch (jeder Kunde) als vernünftiges Wesen gesehen werden möchte, wird er sich selbst und anderen gegenüber stets versuchen, seine Kaufentscheidungen mit verstandesgemäßen Argumenten zu rechtfertigen. Er benötigt dafür sachliche, logische Argumente, um seine Kaufreue abzubauen. Im Falle der Sonnenkollektoren könnte der Kunde als Kaufbegründung die Energieeinsparung oder sein hohes Umweltbewusstsein anführen.
Auf einen kurzen Nenner gebracht kann man sagen: Das Gefühl kauft und der Verstand rechtfertigt immer nur die im Gefühlsbereich getroffenen Kaufentscheidungen.
    Kunden sind Menschen, keine Maschinen, Nummern, Computer oder Statistiken. Sie wollen daher auch wie vollwertige Menschen wahrgenommen, verstanden und angesprochen werden.
    Viele Verkäufer, insbesondere Techniker, sind sich dessen nicht bewusst. Sie führen ihre Kundengespräche als Fachgespräche vorwiegend auf der Sachebene. Oft sogar fachlich brillant, ohne jedoch den Kunden emotional zu erreichen, sein Interesse zu wecken, geschweige denn ihn zu begeistern.
    Der Kunde schaltet dann nach relativ kurzer Zeit ab.

    Es reicht heute und in Zukunft nicht mehr aus, Kunden fachlich zufriedenzustellen. Nur jene Verkäufer, die es verstehen, ihre Kunden emotional anzusprechen, deren Wünsche und Sehnsüchte zu wecken und in ihnen Begeisterung zu entfachen, werden überdurchschnittlich erfolgreich sein.
    Verkaufen ist kein logischer, sondern ein psychologischer Vorgang:
    Überzeugungsprozesse, Kaufentscheidungen und auch Motivationen finden im Gefühlsbereich statt!
    Der Urmensch als Erfolgstöter
    Die Entwicklung des Menschen wird auf einen Zeitraum von rund zwei Millionen Jahren geschätzt. Stellt man die Menschheitsgeschichte in zwölf Stunden dar, hat sich der moderne Mensch erst in den letzten Minuten entwickelt. Der moderne Mensch der technisch zivilisierten Massengesellschaft weist als biologisches Erbe immer noch viele urmenschliche (archaische) Merkmale auf, die er in jener vorgeschichtlichen langen Zeit entwickelte, als er noch als Jäger und Sammler in kleinen Gruppen lebte.
    Diese Zeit prägte uns alle, macht sie doch 98 Prozent (!) unserer Menschheitsgeschichte aus. In dieser Zeit entwickelten sich sämtliche uns auch heute noch angeborenen Verhalten steuernden Programmierungen. In den restlichen 2 Prozent unserer Entwicklungsgeschichte, was etwa einem Zeitraum von 10.000 Jahren entspricht, haben wir uns biologisch praktisch nicht mehr verändert. Wir haben zwar auf kulturellem und technologischem Gebiet enorme Entwicklungen durchgemacht, aber in unseren Gefühlen, Antrieben, Denkweisen und Verhaltensmustern blieben wir die alten Urmenschen.
    Wir unterscheiden uns heute nicht oder nur kaum von unseren als Jäger lebenden frühzeitlichen Ahnen. Und das, obwohl wir als Manager Konzerne leiten, als Astronauten in den Weltraum fliegen oder hochkomplizierte Computersysteme entwickeln. Als nach wie vor steinzeitlich geprägte Urmenschen weisen wir immer noch Verhaltensmerkmale auf, die dazu führen, dass wir uns in bestimmten Situationen impulsiv, unvernünftig, aggressiv, zwanghaft und damit oft gegen bessere Einsicht fehlangepasst verhalten. Wie stark der Urmensch in uns als Sammler heute noch ausgeprägt ist, kann jeder an sich beobachten, wenn man in einen Supermarkt einkaufen geht. Es wird nicht nur mehr gekauft, als geplant, ja es wird gehortet, obwohl