Nichts ist spannender als Verkaufen

von Technikern dar. Brücken, Bauwerke, Konstruktionsteile, ja sogar Heizungsanlagen werden trotz genauester und mehrfach abgesicherter Berechnungen überdimensioniert gebaut.
    Boeing hatte beim Verkauf des neuen Dreamliner 787 im Jahre 2009 an die Japan Airlines mit massiven Kaufwiderständen zu kämpfen. Der neue Rumpf des Flugzeuges war kohlefaserverstärkt und nicht wie bisher aus Metall. Das brachte wirtschaftliche Vorteile durch Leichtigkeit und geringeren Treibstoffverbrauch, hatte jedoch einen psychologischen Nachteil. Die Kunden hatten Angst, dass das neue, leichtere Material den Belastungen nicht standhalten würde können. (Was das Gefühl nicht einlässt, lässt der Verstand nicht zu.)
    Boeing sandte daher einen der neuen Rumpfteile nach Japan, damit die Flugtechniker die Belastbarkeit prüfen konnten. Sie wurden aufgefordert, mit schweren Hämmern auf den Rumpfteil zu schlagen. Trotz heftigster Schläge hinterließ der Test nur geringe Spuren. Erst dieser Versuch überzeugte.
    Sigmund Freud, der Vater der Psychoanalyse, verglich unsere Persönlichkeit mit einem Eisberg. Bekanntlich ragt bei einem Eisberg nur ein kleiner Teil sichtbar aus dem Wasser, der weitaus größte Teil bleibt unter der Wasseroberfläche verborgen. Der aus dem Wasser ragende sichtbare Teil wird dabei von Freud mit dem bewussten Teil der Persönlichkeit gleichgesetzt. Der sehr viel größere Teil der Persönlichkeit, wie der unter der Wasseroberfläche liegende Teil des Eisberges, repräsentiert den gewaltigen Teil des Unbewussten. In diesem gewaltigen unbewussten Teil sind die Triebe, die Gefühle, die Bedürfnisse, die Leidenschaften und verdrängten Vorstellungen und Wünsche angesiedelt.
    Im Unbewussten sind jene unsichtbaren Kräfte zu finden, die insgesamt einen außerordentlich intensiven Einfluss auf die bewussten Gedanken und Handlungen des Menschen haben.
    Marketing und Werbestrategen verstehen es, die Macht des Unbewussten zur Beeinflussung von Kaufentscheidungen gezielt zu nützen. Supermärkte und Einkaufszentren bieten dafür hervorragende Möglichkeiten. Bei der Warenanordnung und den Regalplatzierungen wird schon lange nichts mehr dem Zufall überlassen. Auch die anregende Hintergrundmusik, die Farbgestaltung und Regalstopper haben nur eines zum Ziel: den Kunden zum Kaufen anzuregen.
    Dass sogar Düfte Kaufstimmungen hervorrufen können, haben Untersuchungen an englischen und amerikanischen Universitäten bewiesen. Deshalb werden in Verbrauchermärkten aus so genannten Aromaboxen verschiedenste Düfte (Schokolade, Pfefferminze, Meeresluft, Wiesenduft) an die Umgebung abgegeben.
    Eine Untersuchung an der Universität in Leicester, England, hat ergeben, dass französische Weine sich dreimal so gut verkaufen, wenn französische Akkordeonmusik aus den Lautsprechern dröhnt. Deutscher Wein kommt hingegen prächtig beim Konsumenten an, sobald deutsche Folklore die Ohren der Käufer erfreut.
    Auf dieselbe Strategie setzt man bei den Aromaboxen: Mittlerweile ist es wissenschaftlich erwiesen, dass der Geruch von Schokolade romantisch stimmt und zum Kauf von Geschenken anregt. Kunden in Geschäften, die in künstlichem Pfefferminze- oder Orangenduft schwelgen, halten die Waren für moderner und empfinden sie positiver.
    Wie sehr der Kunde sein Urteil mit der Nase fällt, zeigte ein Waschmitteltest: Zwei gleichwertige Waschmittel wurden mit unterschiedlichen Duftaromen versetzt. Das Ergebnis: Dem Waschpulver mit Zitronenduft wurde mehr Reinigungskraft zugetraut als jenem mit Kokosnussduft.
    Marketingstrategen, die die entscheidende Wirkung der Düfte beim Einkauf einsetzen, verlassen sich in erster Linie auf all jene Düfte, mit denen wir positive Stimmungen verbinden.
    Eisbergmodell

    Obwohl der Mensch als vernunftbegabtes Wesen gesehen werden möchte, wird er doch in seinem Verhalten überwiegend von seinen Gefühlen (Emotionen) geleitet. Der Mensch (Kunde) ist vor allem ein Gefühlswesen und weniger ein Vernunft- oder Verstandeswesen.
Menschen (Kunden) verhalten sich weniger logisch als vielmehr psychologisch. Sie verhalten sich weniger vernünftig als vielmehr gefühlsbetont. Sie verhalten sich weniger rational als vielmehr emotional.
Das Beeinflussen, das Überzeugen und das Motivieren von Menschen (von Kunden) ist nur über den Gefühlsbereich möglich. Dabei gilt immer wieder der Grundsatz: Der Verstand denkt, das Gefühl (das Unbewusste) lenkt!
Der Weg zum Verstand führt über den Gefühlsbereich des Kunden. Mit