Nichts ist spannender als Verkaufen

man genau weiß, dass der Supermarkt am nächsten Tag wieder geöffnet hat. Es werden sogar – trotz einer Einkaufliste – spontan Dinge gekauft (Impulskäufe), die niemand braucht.
    Unsere Gefühlswelt und unsere Stimmungen haben sich im Laufe von 2 Millionen Jahren kaum verändert. 60.000 Generationen Urmenschen stehen nur etwa 400 Generationen des modernen, zivilisierten Menschen gegenüber. Es passiert daher im zwischenmenschlichen Kontakt häufig, dass (völlig unbewusst für die Beteiligten) der Urmensch des Verkäufers und der Urmensch des Kunden aufeinanderprallen.
    Da der Urmensch in uns sich selbst immer wieder beweisen möchte, dass er besser, klüger, schneller, stärker und tüchtiger als andere ist, entsteht oft ein Wettbewerb im Verkaufsgespräch. Der Verkäufer versucht den Kunden mit Fachwissen oder schlagkräftiger Argumentation niederzukämpfen. Oft unter dem Vorwand, dass man dem Kunden doch die eigene Fachkompetenz beweisen müsse.
    Der bekannte Schlagabtausch , wer nun eigentlich Recht hat, der Kunde oder der Verkäufer, kann immer wieder beobachtet werden. Oft genug bleibt dabei der Kunde auf der Strecke. Der Urmensch des Verkäufers freut sich, denn er hat gewonnen: „Dem habe ich es jetzt gezeigt.“ Dabei wird vergessen, dass es im Verkaufsgespräch nicht darum geht, einen Kunden niederzukämpfen und zu besiegen, sondern einen anderen Menschen als Freund zu gewinnen.
    Ein Kunde, der gegen einen Verkäufer verliert beziehungsweise von einem Verkäufer mit besseren Argumenten besiegt wird, entwickelt gegen diesen ein Feindbild. Bei einem Feind kauft man allerdings nicht. Jeder von uns kennt den Satz: „Bei dem kaufe ich nicht, nicht einmal, wenn er mir das Produkt schenkt!“ Daher folgende Empfehlung:
Legen Sie Ihren Urmenschen an die Leine. Der Urmensch des Kunden darf sich in keiner Gesprächssituation angegriffen fühlen. Selbstdisziplin ist gefragt!
Streicheln Sie den Urmenschen im Kunden. Geben Sie ihm das Gefühl, dass er gut, wichtig, stark, sympathisch, erfolgreich ist und von Ihnen geschätzt wird. Sagen Sie ihm etwas Positives!
    Gewinnen, ohne zu besiegen
    Den meisten von uns wird überhaupt nicht bewusst, dass wir eine Stärkung unseres Selbstwertgefühls oft nur dadurch erreichen können, dass wir anderen unsere Überlegenheit beweisen.
    Wenn wir anderen zeigen, dass wir besser, klüger, kompetenter, wichtiger, informierter oder intelligenter sind, fühlen wir uns gut. Es stärkt unser Selbstwertgefühl und erhöht unser Selbstvertrauen. Dieses Verhaltensmuster kommt in Gesprächen immer wieder deutlich zum Ausdruck.
    Auch in Gesprächen zwischen Verkäufern und Kunden kann man immer wieder beobachten, wie Verkäufer ihren Kunden das Gefühl geben, sie seien uninformiert, ahnungslos, nur dumme Laien und daher inkompetent. Unbewusst stärken Verkäufer solcherart ihr eigenes Selbstwertgefühl. Dadurch jedoch wird das Selbstwertgefühl des Kunden angegriffen, dieser wird zum Unterlegenen.
    Dieses Verhalten der Selbstdarstellung passiert oft sogar in bester Absicht, etwa wenn Verkäufer versuchen, sich dem Kunden gegenüber durch Demonstrationen ihrer fachlichen Überlegenheit als fachlich kompetent darzustellen. Sie meinen, dass sie damit den Kunden beeindrucken und sein Vertrauen gewinnen könnten.
    Vom sach-logischen Standpunkt aus gesehen, ist das verständlich. Psycho-logisch erreichen Verkäufer damit jedoch genau das Gegenteil. Der abqualifizierte Kunde lehnt den Verkäufer als (sozial) inkompetent ab.
    Praktisch jeder Mensch geht bei seinen Einstellungen, Meinungen, Überzeugungen und den damit verbundenen Aussagen davon aus, dass er – und zwar er alleine – im Recht ist und auch immer Recht hat.
    Sei es beruflich oder privat, Menschen diskutieren, streiten und führen sogar gerichtliche Auseinandersetzungen oft nur deshalb, weil sie den anderen beweisen wollen, dass sie im Recht sind und dass sie Recht haben. Man braucht sich nur Fernsehdiskussionen anzuhören, um dieses Phänomen beobachten zu können. Es geht oft gar nicht mehr um die Sache, sondern nur noch darum, wer Recht hat. Allein in Deutschland sind jährlich eine Million Gerichtsverfahren wegen Nachbarstreitigkeiten anhängig.
    Auch Verkäufer machen diesbezüglich keine Ausnahme. In vielen Verkaufsgesprächen wird dem Kunden nicht nur heftigst widersprochen, es wird mit dem Kunden sogar hartnäckig mit der Einstellung diskutiert: „Ich muss dem Kunden doch beweisen, dass er falsch informiert ist, dass das