Nichts ist spannender als Verkaufen

nicht stimmt, was er sagt oder behauptet, und dass er nicht im Recht ist.“
    Um jeden Preis versucht man dann dem Kunden zu beweisen, dass er sich geirrt hat, dass ein Missverständnis nur seine Schuld sein kann oder dass bei einer Meinungsverschiedenheit nur er, der Kunde, im Unrecht sein kann.
    Das dabei anzutreffende Denk- und Verhaltensmuster von Verkäufern ist immer wieder das gleiche:

    Beobachtet man Gespräche von schlecht geschulten Verkäufern gegen ihre Kunden, hat man das Gefühl, dass der Kunde wie ein Feind bekämpft wird. Oft hat man sogar den Eindruck, dass der Verkäufer dem Kunden unbedingt – wie in einem Kleinkrieg – Niederlagen zufügen möchte. Es finden Duelle, ja Kämpfe statt, dass man meinen könnte, manche Verkäufer hätte die Einstellung: Nur ein toter Kunde ist ein guter Kunde!
    Dass ein Kunde, dem vom Verkäufer eine Niederlage zugefügt wurde, allerdings nicht mehr kaufgestimmt sein kann, versteht sich von selbst. Derjenige, gegen den man verloren hat, wird zum Feindbild. Und bei einem Feind kauft man nicht.
    Aber darauf kommt es sehr vielen Verkäufern oft gar nicht mehr an. Die Hauptsache scheint zu sein, dem Kunden gezeigt zu haben, wo es lang geht. Manch ein Verkäufer äußert sich denn auch nach einem Wortgefecht mit dem Kunden hocherfreut: „Da ist der Kunde dann ganz kleinlaut geworden, hat eingesehen, welchen Unsinn er geredet hat und hat schließlich gar nichts mehr gesagt …“, „Da habe ich ihm gezeigt, wer der Chef im Ring ist!“ Nur gekauft hat der Kunde dann eben nicht.
    Die Erklärung solcher Verkäufer dazu: „Das war eben ein dummer Kunde, er hat unser Angebot nicht verstanden.“
    Vom späteren US-Präsidenten Abraham Lincoln, der als Anwalt bei Gericht nie einen Prozess verlor, wird berichtet, dass er bei seinen Plädoyers für seinen Gegner genauso argumentierte wie für sich selbst. Fallweise schien es sogar so, dass er den Fall seiner Gegner noch besser darstellte als diese selbst. Er versuchte niemals seine Gegner niederzukämpfen oder ihren Gedanken und Meinungen druckvoll zu begegnen. Er behandelte seine Gegner immer voller Respekt und machte sie niemals lächerlich. Stattdessen argumentierte er für seine Gegner so, dass er für deren Meinungen und Schlussfolgerungen volles Verständnis zeigte, wobei er im Anschluss daran seine eigenen Darstellungen, Meinungen und Schlussfolgerungen präsentierte.
    Eine der sinnlosesten Methoden, wie man mit gegensätzlichen Kundenstandpunkten umgeht, ist zweifellos diejenige, den Kunden vollkommen niederzumachen, grundsätzlich davon auszugehen, immer vollkommen im Recht zu sein. Diese Einstellung spürt der Kunde. Sie wird als frontaler Angriff auf seine Person betrachtet und erzeugt letztlich nur noch mehr Widerspruch und negative Gefühle in ihm.
    Die Bemühung des Verkäufers, sich in den Kunden hineinzufühlen, schafft im Gegensatz dazu eine intensive zwischenmenschliche Verbindung. Dadurch ist in der Folge auch der Kunde bereit, seine Meinungen, Gedanken und Einstellungen zu überprüfen und seinerseits auf den Verkäufer einzugehen. Wenn ein Kunde ohnedies der Meinung des Verkäufers ist, genügt eine einseitige, positive Präsentation und Argumentation des Verkäufers. Ist der Kunde jedoch konträr eingestellt, bedarf es eines gut geführten Dialoges.
    Der amerikanische Präsident Benjamin Franklin, ebenfalls von größter Überzeugungskraft, erklärte seine Methode, wie man am besten Menschen behandelt, die gegensätzlicher Meinung sind, folgendermaßen: „Zeigen Sie dem anderen, dass Sie hohen Respekt vor seinen Gedanken und Meinungen haben, auch wenn diese total unterschiedlich zu den Ihren sind. Und wenn Sie eine Möglichkeit sehen, dass Sie in gewisser Weise so denken oder fühlen wie der andere, weisen Sie darauf hin.“
    Erwähnen Sie alle Punkte, wo Sie eine Übereinstimmung mit Ihrem Kunden aufzeigen können. Das bestätigt den Kunden nicht nur in seiner Person, sondern er wendet sich Ihnen unbewusst mehr wie einem Freund zu und sieht Sie weniger als Gegner. Sie bewahren dadurch auch dem Kunden gegenüber soziale Kompetenz, und er wird in der Folge bereit sein, auch Ihre Argumente zu hören.

    Empfehlungen für überzeugende Verkaufsdialoge:
Gehen Sie niemals in direkte Konfrontation mit Ihrem Kunden. Kontrollieren Sie Ihre eigenen Emotionen. Lassen Sie sich nicht herausfordern. Führen Sie keine Diskussionen oder Streitgespräche. Ein Grundsatz lautet: Die Diskussion zu gewinnen, bedeutet fast