Nichts ist spannender als Verkaufen

immer, den Auftrag zu verlieren!
Bewahren Sie ein Freundbild zu Ihrem Kunden, was immer dieser im Gespräch behauptet oder sagt.
Stellen Sie die Befriedigung Ihres Bedürfnisses Recht zu haben oder Recht zu behalten zurück. Denken Sie daran: Es gilt, nicht Ihr eigenes Selbstwertgefühl, sondern dasjenige Ihres Kunden zu stärken. Je besser Sie sich darauf verstehen, umso erfolgreicher werden Sie Kunden überzeugen.
Versetzen Sie sich immer zuerst einmal in die Lage Ihres Kunden. Fragen Sie sich, warum er so denkt, warum er etwas Bestimmtes behauptet oder warum er eine andere Meinung hat. Überlegen Sie, welche Gefühle Sie in seiner konkreten Situation hätten.
Geben Sie dem Kunden, wann immer sich die Gelegenheit dazu bietet, Recht. Bestätigen Sie seinen Standpunkt. Teilen Sie seine Meinung. Nicht, weil man sagt, dass der Kunde König ist, sondern weil Sie ihn wirklich verstehen. Dabei arbeitet für Sie das unbewusst wirksame psychologische Gesetz der Gegenseitigkeit. Je mehr Sie dem Kunden Recht geben, desto mehr ist auch er seinerseits wieder bereit, Ihrer Meinung und Ihren Vorschlägen zuzustimmen.
    Die Schuhe des Kunden anziehen
    To put yourself into the customer’s shoes – sich selbst in die Schuhe des Kunden zu stellen –, rät man in den USA bei Schulungen Verkäufern, wenn es darum geht, sich wirklich auf den jeweiligen Kunden einzustellen.
    Die Dinge aus der Sicht des Kunden sehen zu können, sie gewissermaßen mit den eigenen Augen zu betrachten und dabei die Gedanken und Gefühle des Kunden nachvollziehen zu können, ist nicht nur eine wesentliche Grundvoraussetzung für erfolgreiche zwischenmenschliche Kommunikation, sondern auch für überdurchschnittlich hohe Erfolgsquoten in Verkaufsgesprächen. Es ist das Einfühlungsvermögen, über welches Spitzenverkäufer immer in überdurchschnittlich hohem Maße verfügen.
    Empathie beziehungsweise Einfühlungsvermögen, wie es von der Verhaltenswissenschaft verstanden wird, besteht in der Fähigkeit, durch soziale Wahrnehmung zu erfühlen, was ein Kunde in einem bestimmten Augenblick empfindet, welche Einstellungen und Meinungen er hat oder in welcher Stimmung er sich gerade befindet. Es ist die Kunst, sich geistig und gefühlsmäßig voll in den Kunden hineinzuversetzen. Es bedeutet, die Situation von dem Standpunkt aus zu sehen, wo der Kunde sich befindet.
    Die Fähigkeit, sich in jemanden hineinzufühlen, bedeutet jedoch nicht, dass man vollständig mit all seinen Gedanken, Ideen und Meinungen, Schlussfolgerungen und Einstellungen übereinstimmt. Auf Grund der Fähigkeit sich in einen Kunden hineinversetzen zu können, ist man allerdings in der Lage, ihm Wertschätzung entgegenzubringen, ihn zu verstehen und auch nachzuvollziehen, zu welcher Meinung man käme, würde man sich an seiner Stelle befinden.
    Einfühlungsvermögen bringt den Verkäufer näher an den Kunden heran und hilft ihm dabei, dessen Sicht nachzuvollziehen. Es hilft ihm auch, den Kundenstandpunkt besser zu verstehen. Wenn der Kunde dies erkennt, empfindet er mit dem Verkäufer eine Verbundenheit, die man als Wir-Gefühl kennt. Dadurch verringert sich die psychologische Distanz zwischen dem Kunden und dem Verkäufer, und die Möglichkeiten überzeugender Kommunikation werden verbessert.
    Setzt man sich als Verkäufer wirklich in einen Kunden hinein, konzentriert man sich derart auf den Kunden, dass man die eigene Person völlig hintanstellt. Man beobachtet den Kunden total und beschäftigt sich nur mehr mit ihm. Wie reagiert er? Was interessiert ihn? Verhält er sich zustimmend oder nicht? Hat er unsere Ausführungen verstanden? Erkennt er seine Vorteile und den Nutzen unseres Angebotes? Welche Gedanken oder möglichen Fragen beschäftigen ihn? Wie reagiert er auf mein Verhalten? Gefällt ihm meine Präsentation? Ist er aufmerksam oder gelangweilt? Ist er beteiligt am Gespräch, ist er begeistert, ist er kaufinteressiert? Welche Feedbacksignale gibt er mir? Nur wenn man sich wirklich auf den Kunden einstellt, nimmt man positives oder negatives Feedback bewusst wahr. Man erhält dadurch Einblick in die eigene Gesprächsführung. Liegt man gut oder muss man die Gesprächsführung verändern?
Positive
Feedbacksignale
Negative
Feedbacksignale
+ der Kunde lächelt
– der Kunde bleibt ernst
+ der Kunde nickt zustimmend
– der Kunde wirkt distanziert
+ der Kunde wirkt aufmerksam
– der Kunde wirkt gelangweilt (blickt zur Decke, blättert in Unterlagen, schreibt)
+ der Kunde stellt