Nichts ist spannender als Verkaufen

wie man bei Kochrezepten eine bestimmte Reihenfolge einhalten oder beim Wählen einer Telefonnummer die richtige Zahlenfolge eingeben muss, erweist es sich auch bei Verkaufsgesprächen als notwendig, eine bestimmte Folge von Gesprächsphasen einzuhalten und unbedingt aufbauend vorzugehen.
    Ein Preisgespräch zu führen ist absolut unproduktiv, wenn der Kunde vom Produkt noch nicht überzeugt ist. Ebenso ist es sinnlos, eine Produktlösung anzubieten, wenn man nicht erkundet hat, was der Kunde wirklich braucht. Es wurden und werden daher immer wieder so genannte Verkaufsformeln entwickelt, welche eine Systematik für den Aufbau des Verkaufsgesprächs zum Ausdruck bringen sollen.
    Die wohl bekannteste davon ist die althergebrachte A.I.D.A.-Verkaufsformel. In ihr kommt die Reihenfolge der Gesprächsschritte in Form der Anfangs-buchstaben des jeweiligen Gesprächsschrittes in vereinfachter Form zum Ausdruck:
    A Aufmerksamkeit des Kunden für das eigene Angebot gewinnen.
I Interesse des Kunden wecken.
D Drang zum Kaufen beim Kunden wecken.
A Abschluss herbeiführen.
    In der komplexer gewordenen Verkaufswelt von heute, wo Bedarf zum Teil überhaupt erst geweckt werden muss, ebenso wie im Direktverkauf oder im Verkauf von langlebigen Produkten, bedarf es zusätzlicher Gesprächsphasen. Dabei erweist sich für die Praxis meistens folgender Gesprächsaufbau als zielführend:
1. Gesprächsphase:
Aufwärmen des Kunden (siehe dazu: Aufwärmen ist wichtig)
2. Gesprächsphase:
Analysieren der Kundensituation – welche Wünsche, Bedürfnisse, Vorstellungen hat der Kunde? Finanzkraft? Entscheidungsträger etc. (Siehe dazu: Analysieren statt annehmen)
3. Gesprächsphase:
Anbieten der optimalen Lösung für den Kunden. Nach Möglichkeit mit dem Kunden gemeinsam eine Lösung erarbeiten.
4. Gesprächsphase:
Argumentieren mit jenen Vorteilen und dem Nutzen für den Kunden, an welchem dieser interessiert ist. (siehe dazu: Das Handwerkzeug des Verkäufers)
5. Gesprächsphase:
Abschließen : Steht der Preis fest, sind alle Fragen des Kunden beantwortet, erweist sich der Abschluss als natürliches Ergebnis eines gut aufgebauten und richtig geführten Verkaufsgesprächs. (siehe dazu: Heute und jetzt abschließen)
6. Gesprächsphase:
Abbauen der möglichen Kaufreue. Den Kunden in seiner Kaufentscheidung bekräftigen. Ihm dazu gratulieren, dass er gut gekauft hat.
    Als absolut wichtigste Gesprächsphase erweist sich immer wieder das Analysieren . Viele Aufträge gehen verloren, viele Abschlüsse kommen deshalb nicht zustande, weil die Kundenanalyse mangelhaft war. Sie kommt aus Zeitnot fast immer zu kurz und wird häufig sogar total vernachlässigt. Nachstehend eine Darstellung des Zeitaufwandes bei richtigem Gesprächsaufbau im Gegensatz zu schlecht aufgebauten Verkaufsgesprächen:
GUTER
GESPRÄCHSAUFBAU

SCHLECHTER
GESPRÄCHSAUFBAU
Aufwärmen

1. Aufwärmen
2. Analysieren
2. Analysieren
3. Anbieten

4. Argumentieren
3. Anbieten

4. Argumentieren

5. Abschließen?

5. Abschließen
6. Abbauen der Kauffreude

Ausführliches Analysieren ermöglicht gezieltes Anbieten und vergrößert die Abschlusswahrscheinlichkeit

Kürzere Gespräche, jedoch wesentlich geringere Erfolgsquote.
    Verkaufsgespräche positiv eröffnen
    Ein Ehepaar kommt in das Ausstellungshaus eines Fertighaus-Herstellers und sagt: „Wir möchten uns nur einmal kurz das Haus ansehen …“
    Der Verkäufer: „Aber bitte, gehen Sie ruhig durch und sagen Sie mir nachher, was Ihnen nicht gefallen hat.“
    Ein Verkäufer von Stahlhallen, der einen potenziellen Kunden erstmals besucht, nach der Begrüßung: „Sie haben bei uns wegen einer Halle angefragt. Ist es wahr, dass Sie in diesen wirtschaftlich schwierigen Zeiten wirklich eine neue Halle bauen wollen …?“
    Es ist ziemlich unwahrscheinlich, dass sich bei den beiden angeführten negativen Gesprächseröffnungen ein positives Verkaufsgespräch entwickeln kann. Aus Angst vor Misserfolg, vor Ablehnung oder vor einer möglichen Kritik des Kunden, beginnen manche Verkäufer ihre Gespräche vorsorglich negativ oder mit einer Schutzbehauptung.
    Wie beispielsweise ein Reisender, der den Textileinzelhandel besucht, oder ein Fahrverkäufer, der Getränke an die Gastronomie verkauft, ihre Kundenbesuche mit dem Satz eröffnen: „Guten Tag, brauchen Sie heute ohnedies nichts?!“
    Jeder Verkaufsprofi weiß, dass häufig bereits die ersten Sätze den Gesprächsverlauf und damit den Gesprächserfolg entscheiden. Gelingt es dem Verkäufer,