Nichts ist spannender als Verkaufen

zu einfacher Weg. Diese Methode funktioniert zudem sicher besser in der Theorie als in der Praxis. Für die Praxis gilt:
Jeder Kunde ist ein einmaliger, eigenständiger und unvergleichlicher Mensch. Jeder Kunde ist anders. Darum ist Verkaufen auch so spannend.
Es lohnt sich immer, jeden Kunden persönlich kennenzulernen: Welche Einstellungen hat er? Welche Anschauungen vertritt er? Was gefällt ihm? Was lehnt er ab? Welche persönlichen Interessen verfolgt er? Welche Werte sind wichtig? Wie urteilt er über gewisse Dinge?
Wir akzeptieren jeden Kunden exakt so, wie er ist, unabhängig von unseren eigenen Meinungen und Einstellungen.
Wir haben Verständnis, dass sich ein und derselbe Kunde zu verschiedenen Zeitpunkten unterschiedlich verhält. Der Mensch ist eben nicht immer gleich.
Wir versuchen jeden Kunden wie eine wichtige Einzelpersönlichkeit zu behandeln, ihn besser zu verstehen und besser auf ihn einzugehen, weil wir uns mehr mit ihm beschäftigt haben.
    Verkaufen in fremden Kulturen
    In Zeiten zunehmender Globalisierung werden Verkaufsverhandlungen mit Kunden anderer Kulturkreise zur täglichen Praxis. Aus den bisherigen Erfahrungen in fremden Märkten können wesentliche Erkenntnisse für wichtige geschäftliche Gepflogenheiten abgeleitet werden, die mit sozialen Normen oder religiösen Faktoren zusammenhängen. Interkulturelle Kompetenz ist für den Verkäufer heute eine Notwendigkeit.
    Oft werden Angebote gründlich vorbereitet, man erhält dennoch keinen Auftrag. Man hatte die bessere Produktlösung und einen niedrigeren Preis, doch ein anderer Anbieter erhielt den Auftrag. Eine Verhandlung mit arabischen Geschäftsleuten etwa scheint gut zu laufen, nach kurzer Zeit wird jedoch das Verkaufsgespräch abgebrochen und es wird nur noch über belanglose persönliche Dinge gesprochen.
    Kennt man die kulturellen Hintergründe, dann sind die Ursachen für geschäftliche Fehlschläge meistens leicht erklärbar. So berichten orientalische Geschäftsfreunde, dass mehr als die Hälfte aller deutschen Verkäufer in ihren Gesprächen gleich zur Sache kommen wollen. In diesen Ländern ist es jedoch üblich, zuerst einmal über allgemeine, unterhaltsame Themen zu sprechen. Man spricht über Autos, über Sport, über das Wetter oder das gesellschaftliche Leben im Heimatland des Verkäufers. Im Smalltalk geht es darum, sich zuerst als Verkäuferpersönlichkeit einmal selbst zu verkaufen. Der Verkäufer muss seinen Partner als Freund gewinnen und für sich Sympathie erzeugen. Soziale Kompetenz spielt die Hauptrolle. Fachkompetenz kommt erst an zweiter Stelle.
    Ist man auf die Kultur des eigenen Landes fixiert, behindert das Verkäufer und Unternehmen oft auf fernöstlichen Märkten. So sind dort etwa Vorstellungen von Produktqualität, Design oder Farben andere.
    Während bei Präsentationen für deutsche Kunden die Farbe Rot nur selten (weil abschreckend) verwendet wird, zieht genau diese Farbe chinesische Kunden magnetisch an. Rot ist in China positiv besetzt, weil es eine Glückfarbe ist.
    Unterschiede gibt es unter anderem auch in der Verkaufsargumentation. So beispielsweise bei Autos. Da in China bisher Sicherheit bei Autos noch kein wirkliches Thema war (im Gegensatz zu Europa), sind die Sicherheitsargumente dort nicht kaufentscheidend. In Ländern wie Indonesien, Thailand oder Malaysia wieder können hochwertige Produkte nur von Personen verkauft werden, die aus der dortigen Oberschicht kommen oder sich zumindest in diesen Kreisen bewegen.
    Auch die Motivation dieser Verkaufskräfte funktioniert nicht mit den bekannten Anreizen. Geld bewirkt wenig, soziale Anerkennung wie der Zutritt zu speziellen Events oder zu Clubs bringen hingegen als Motivation die gewünschten Leistungssteigerungen.
    Was in islamischen Ländern für Verkäufer zu beachten ist:
Keine Kritik am Islam.
In Sitzhaltung nie die Fußsohlen zeigen.
Nichts mit der linken Hand reichen.
Keine Komplimente über Kinder oder den weiblichen Teil der Familie (auch keine eigenen Familienfotos zeigen).
Angebotenen Kaffee oder Tee immer annehmen.
Das Kreuzen der Arme im Gespräch immer vermeiden.
Smalltalk während der Verhandlung immer aufrechterhalten.
Keinen Unmut zeigen, wenn Gesprächspartner später kommen oder das Gespräch unterbrechen.
Verhalten (leise) auftreten und nie allzu direkt sein.
Nichts Essbares mit der unreinen linken Hand reichen.
    Tipps für andere Länder:
    Italien
    Die Familie ist alles. Erkundigen Sie sich nach der Familie. Schauen sie