Nichts ist spannender als Verkaufen

bleiben und der Kunde gut beleuchtet. Da wird der Kunde als Gegner gesehen!).
persönliches Interesse an der Person des Kunden zeigen und nicht nur am Geschäft: Wenn der Kunde mit Ihnen einige persönliche Worte wechseln möchte, gehen Sie auf den Smalltalk ein, lassen Sie den Kunden das Thema bestimmen.
bei Neukunden anfänglich etwas mehr Abstand lassen und nicht in seine Distanzzone eindringen, besonders wenn Sie größer als der Kunde sind.
    Ziel der Aufwärmphase ist es, ein Freundbild zum Kunden zu etablieren und dadurch den Kunden als Freund zu gewinnen. Dabei sollte es zu einem partnerschaftlichen Wir-Gefühl kommen, wobei Verkäufer und Kunden einander verstehen, einander vertrauen, einander mögen und bereit sind, miteinander zu kooperieren (anstatt zu konkurrieren).
    Analysieren, anstatt anzunehmen
    Die Zeit drängt ständig. Auch in Gesprächen mit Kunden wird die Zeit meistens knapp. Verkäufer sind daher oft in Versuchung, Gespräche dadurch zu verkürzen, dass sie dem Kunden bereits fertige Lösungen in den Mund legen.
    Gleichzeitig sind sie der Meinung, dass sie damit ihre Fachkompetenz unter Beweis stellen – wenn sie nämlich glauben, bereits vorwegnehmen zu können, was der Kunde will. Wenn man dieserart unter Zeitdruck geführte Gespräche beobachtet, hört man von Verkäufern Sätze wie:
„Ich nehme an, Sie wollen im Badezimmer am Boden Fliesen …“ (weil viele Kunden das wollen)
„Ich gehe davon aus, dass Sie Heizkosten sparen wollen …“ (weil allgemein über Heizkosteneinsparung gesprochen wird)
„Ich kann mir vorstellen, dass Sie im Monat sicher einen Betrag von 250 Euro für die Finanzierung aufbringen können …“ (weil das ein Mindestbetrag ist, der erst eine Finanzierung ermöglicht)
„Sie werden es in Ihrem Schlafzimmer wahrscheinlich etwas kühler beheizt haben wollen …“ (weil der Verkäufer selbst gerne in einem kühlen Schlafzimmer schläft)
„Wahrscheinlich gefällt Ihnen die rote Variante besser …“ (weil die meisten Kunden Rot bevorzugen)
    Wenngleich die Vorwegnahme von Kundenwünschen verständlich ist, so besteht doch immer die Gefahr, dass man dabei falsch liegt. In den meisten Fällen haben Kunden eben völlig andere Vorstellungen und Wünsche. Der Verkäufer liegt dann mit seinen Annahmen falsch. Er hat sich geirrt.
    Ein Verkäufer, der sich aufgrund falscher Annahmen irrt, verliert bei seinem Kunden an Fachkompetenz und wird nicht mehr für voll genommen.
Nehmen Sie nichts an, gehen Sie von nichts aus!
Fragen Sie den Kunden offen und ohne vorgefasste Meinung nach seinen Wünschen, Vorstellungen und Bedürfnissen!
Nehmen Sie sich Zeit, sich ausführlich mit Ihrem Kunden zu beschäftigen. Es kostet Sie sonst entweder noch mehr Zeit, oder es kostet Sie sogar den Kunden!
Haben Sie keine Hemmungen nachzufragen, wenn Sie den Kunden nicht sofort verstanden haben. Es lohnt sich!
    Wie mangelhafte Kundenanalysen und darauf basierende falsche Annahmen selbst bei multinationalen Konzernen zu unglaublichen Fehlern führen können, ist in Marketing-Management (Kotler/Bliemel) nachzulesen.
    Wenn Unternehmen annehmen, dass ausländische Kunden so denken und sich so verhalten wie die Kunden am Heimatmarkt, kommt es zu totalen Flops. Einige Beispiele:
Die Hallmark-Glückwunschkarten erwiesen sich in Frankreich als Flop; die Franzosen halten nichts von vorgedruckter schmalziger Sentimentalität und schreiben ihre Karten lieber selbst.
Die Ronald-McDonald-Werbung von McDonald’s fiel in Japan durch. Ronald trat als Clown mit weiß geschminktem Gesicht auf. In Japan gilt aber ein weiß bemaltes Gesicht als ein Synonym für den Tod.
Bei Philips machte man in Japan erst dann Gewinne, als man die Kaffeemaschinen so verkleinerte, dass sie zu den kleineren japanischen Küchen passten, und die Rasierapparate verkleinerte, so dass sie den kleineren Händen der japanischen Männer angepasst waren.
Coca-Cola musste seine 2-Liter-Flasche in Spanien zurückziehen, nachdem man entdeckt hatte, dass nur wenige Spanier Kühlschränke besaßen, deren Kühlfächer dafür groß genug waren.
Das Getränk Tang von General Foods fiel anfangs in Frankreich durch, da es als Frühstücksersatzprodukt für Orangensaft positioniert war. Die Franzosen trinken jedoch nur wenig Orangensaft – und wenn, dann nur sehr selten zum Frühstück.
Die Pop-Tarts von Kellogg’s, eine Art süßer Toast zum Aufbacken, waren in England ein Misserfolg, da der Anteil der britischen Haushalte, die über einen Toaster