Nichts ist spannender als Verkaufen

den Kunden positiv anzusprechen, schafft er die Grundlage für einen positiven Gesprächsverlauf. Selbst wenn es darum geht, mit dem Kunden Problembereiche zu besprechen, ist es unbedingt wichtig, das Gespräch positiv zu eröffnen.
    Ein Beispiel: Die Absatzentwicklung bei einem Kunden ist nicht zufriedenstellend. Beginnt der Verkäufer sofort mit diesem Thema, wird der Kunde voraussichtlich eine Abwehrhaltung einnehmen. Der geschulte Verkäufer sucht daher nach einer positiven Eröffnung. Er findet vielleicht einen Artikel (und sei es nur ein unbedeutender), bei dem die Entwicklung gut ist und eröffnet: „Ich gratuliere Ihnen zur positiven Entwicklung bei unserem Kleber. Sie haben Ihr Einkaufsvolumen gegenüber dem Vorjahr um sieben Prozent gesteigert …“
    Oder der Verkäufer hat gehört, dass der Kunde seine Verkaufsfläche vergrößert hat und eröffnet damit: „Sie haben die Vergrößerung der Verkaufsfläche wunderschön gestaltet …“
    Es gibt immer etwas Positives, mit dem man ein Gespräch eröffnen kann. Einen Bericht, den man über den Kunden in der Presse gelesen hat. Marktanteile, die der Kunde gewonnen hat. Eine neue Produktentwicklung, die dem Kunden gelungen ist. Eine Neuorganisation, die sich bewährt hat. Einen Großauftrag, den der Kunde erhalten hat. Auszeichnungen, die dem Kunden verliehen wurden, und vieles mehr.
Bereiten Sie unbedingt die Eröffnung Ihrer Verkaufsgespräche gedanklich und/oder schriftlich vor. Die ersten Worte und Sätze sind von größter Bedeutung.
Suchen Sie in jedem Gespräch nach einem positiven Aufhänger.
Freuen Sie sich mit dem Kunden über ein positives Ereignis oder über eine positive Entwicklung.
Versuchen Sie, gleich zu Beginn eine positive Stimmung, Optimismus oder „Freude“ in jedes Ihrer Kundengespräche zu bringen.
    Aufwärmen ist wichtig
    Ebenso wie man mit einem Auto im Winter nach einem Kaltstart nicht sofort Höchstgeschwindigkeit fahren sollte, erweist es sich auch als sinnvoll, mit Feingefühl in ein Gespräch einzusteigen. Will man zu guten Ergebnissen kommen, muss man den Kunden aufwärmen .
    Besonders wichtig ist dies beim Besuch von neuen Kunden. Wenn wir nämlich als Verkäufer das erste Mal einem Kunden begegnen, ist das für ihn die Begegnung mit einem Fremden. Fremd bedeutet für jeden Menschen so viel wie feindlich beziehungsweise etwas, von dem eine mögliche Bedrohung ausgehen könnte. Das Wort Begegnung weist sogar deutlich auf diese Gegnerschaft hin. Da man einem Gegner vorerst nicht traut, bleiben auch alle Beeinflussungsversuche des Verkäufers völlig wirkungslos.
    Fremd = Feind = mögliche Bedrohung /
Bekannt = Freund = hab ich Vertrauen
    Vorrangiges Ziel des Verkäufers muss es daher sein, die psychologische Distanz zum Kunden abzubauen und eine Vertrauensbasis herzustellen. Ohne Vertrauensbasis bleiben auch die besten Argumente des Verkäufers mangels Glaubwürdigkeit absolut wirkungslos. Das Überzeugen des Kunden ist unmöglich.
    Ein Aufwärmen des Kunden wird leichter möglich, indem Sie …
sich auf den Gesprächspartner und auf das Gespräch bereits vorher positiv einstellen.
freundlich auf den Kunden zugehen und dabei lächeln. Jemand, der lächelt, signalisiert dem anderen: Ich bin dein Freund, von mir hast du keine Bedrohung zu erwarten.
bei der Begrüßung sofort Ihre Freude über den Kontakt ausdrücken: „Ich freue mich, Sie persönlich kennenzulernen“ (bei Neukunden) oder „Ich freue mich, Sie heute wiederzusehen“ (bei bekannten Kunden).
dem Kunden Ihre Hand geben, wenn er Sie mit Handschlag begrüßen möchte (die offene Hand mit Handschlag bedeutet entwicklungsgeschichtlich, dass die Partner keine Waffe in der Hand haben).
in den ersten Sätzen der Gesprächseröffnung unbedingt etwas Anerkennendes, Aufwertendes, das Selbstwertgefühl des Kunden Stärkendes zum Ausdruck bringen (über das Unternehmen des Kunden, die freundlichen Mitarbeiter, die positive Geschäftsentwicklung, über die Tüchtigkeit des Kunden, die Einrichtung des Büros oder des Hauses, den erfolgreichen Arbeitsstil des Kunden).
nur Platz nehmen, wenn Ihnen der Kunde einen Platz anbietet. Setzen Sie sich nicht auf den Stammplatz des Kunden und überlassen Sie dem Kunden den besseren Platz, indem etwa Sie gegen das blendende Licht blicken und nicht der Kunde. Viele Kunden beobachten dies und wissen es zu schätzen. (In manchen Verkaufsseminaren wird allerdings genau das Gegenteil empfohlen. Das Gesicht des Verkäufers soll im Dunklen