Nichts ist spannender als Verkaufen

verfügt, wesentlich geringer ist als in den USA, und weil das Produkt für den Geschmack der Engländer einfach zu süß war.
Als Crest die Werbekampagne für seine Zahncreme in Mexiko so gestaltete wie in den USA, hatte man keinen Erfolg. Die Mexikaner glaubten weder an die Vorteile der Kariesprophylaxe noch machten sie sich Sorgen um das Kariesproblem; und auch die wissenschaftlich orientierte Werbebotschaft sprach sie nicht an.
Beim Versuch, den japanischen Kunden die Verwendung von Kuchenbackmischungen nahezubringen, setzte General Foods Millionen in den Sand. Dem Unternehmen entging, dass nur drei Prozent der japanischen Haushalte überhaupt einen Backofen besitzen. In einem zweiten Versuch wollte General Foods die Japaner dazu bringen, Kuchen in ihren Reiskochern zu backen, die technisch dafür durchaus geeignet waren. Es war dem Unternehmen jedoch nicht aufgefallen, dass die Japaner ihre Reiskocher dazu benutzen, während des ganzen Tages Reis warm zu halten, damit sie nach Bedarf jederzeit davon essen können. Somit ist der Reiskocher zum Kuchenbacken in der Regel nicht verfügbar.
SC Johnson hatte zunächst Misserfolge mit Bohnerwachs in Japan. Das Wachs machte den Fußboden zu glatt. Es war SC Johnson entgangen, dass die Japaner zu Hause nicht in Schuhen, sondern in Socken herumlaufen.
    Schlechte Kundenanalysen, die oft unter Zeitdruck und daher mit vielen Annahmen gemacht werden (man geht davon aus, dass es der Kunde wohl schon so haben wollen wird, ohne ihn wirklich gefragt zu haben), sind immer wieder die Ursache von Misserfolgen im Verkauf. Eine der Ursachen der Pleite von General Motors bestand beispielsweise darin, dass das Management dachte, die ganze Welt funktioniert, denkt und kauft so wie Amerika.
    Gute Analysen sind erfolgsentscheidend
    Der Chef eines Haustechnik-Unternehmens führt mit einem Neukunden ein Erstgespräch. Der Kunde sagt, er möchte die Energieerzeugung mit Öl planen. Der Unternehmer, ein Wärmepumpen-Freak, erwidert prompt, dass die Verwendung von Öl ein Unsinn ist. Er argumentiert, ohne weiter zu analysieren, eine volle Stunde mit den Vorteilen einer Wärmepumpen-Lösung.
    Plötzlich unterbricht der Kunde und sagt, dass er bereits zwei Öltanks im Keller habe, welche ihm eine Konkurrenzfirma angeboten und auch schon geliefert hat. Er würde nur mit dem Unternehmen sprechen, weil ihm ein guter Freund die Firma empfohlen hätte. Der Verkäufer versucht nun die Situation zu retten, indem er dem Kunden sagt, er könne natürlich auch eine Ölheizung anbieten, wenn der Kunde es wolle.
    Daraufhin entgegnet der Kunde: „Was ist jetzt mit der Wärmepumpe, von der Sie die ganze Zeit so geschwärmt haben?“
    Der Verkäufer ist auf die Situation nicht vorbereitet und erbittet einen neuen Termin. Er verkauft letztlich nur, weil der Freund des Kunden der Entscheider war. Es wurde eine Wärmepumpenanlage installiert, wobei der Verkäufer die beiden Öltanks zurücknahm.
    Zuerst immer analysieren ,
dann erst argumentieren !
    Den Kunden mitwirken lassen
    Im Rahmen eines Verkäufertrainings wurde darüber diskutiert, inwieweit man Kunden in ein Verkaufsgespräch mit einbeziehen, ja die Kunden sogar mitwirken lassen kann.
    Ein erfahrener Versicherungsverkäufer meldet sich zu Wort und erzählt: „Vor einigen Jahren habe ich mir beim Schifahren den rechten Arm gebrochen. Ich trug einen Gipsverband und hatte meinen Arm in einer Schlinge. Daher konnte ich weder schreiben, noch meine Unterlagen alleine aus dem Aktenkoffer nehmen. Ich war gezwungen, bei all meinen Verkaufsgesprächen die Kunden um ihre Mithilfe zu bitten. Fast alle Kunden halfen mir gerne, ja sie füllten sogar ihre eigenen Antragsformulare aus. Jetzt wird es mir erst richtig bewusst, dass ich gerade in dieser Zeit die höchste Abschlussquote meines Lebens hatte.“
    Dieses Beispiel zeigt, dass es durchaus sinnvoll ist, den Kunden in Verkaufsgesprächen voll mitwirken zu lassen. Je mehr der Kunde aktiv mit einbezogen wird in die Gespräche, umso mehr wird er sich mit den Inhalten und Ergebnissen des Verkaufsgesprächs identifizieren.
    Ein Preis etwa, den der Kunde gemeinsam mit dem Verkäufer kalkuliert hat, ist für den Kunden glaubwürdiger und erscheint dem Kunden auch subjektiv günstiger als ein noch so genau errechneter Preis im technischen Büro einer Firma. Eine Lösungsfindung, an welcher der Kunde mitarbeiten konnte, hat schon deshalb die größeren Chancen realisiert zu werden, weil der Kunde das Gefühl hat, dass es