Nichts ist spannender als Verkaufen

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Autoren: Harald Messner

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sich auch als Verkäufer zunutze machen. Im Rahmen der gedanklichen Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch ist es nicht nur wichtig, sich auf den Kunden (auf die Gesprächspartner) und auf die Zielsetzung positiv einzustellen. Eine deutliche Verbesserung der Gesprächsergebnisse kann darüber hinaus erzielt werden, wenn man den Gesprächsablauf oder bestimmte Gesprächssituationen vor dem geistigen Auge wie einen Film ablaufen lässt.
    Unterlagen
    Überlegen Sie bereits vor dem Gespräch, am besten noch in Ihrem Unternehmen, welche Unterlagen Sie für das geplante Verkaufsgespräch benötigen werden. Preislisten, Daten, Warenmuster, Prospekte – stellen Sie erst beim Kunden fest, was Sie vergessen haben, ist es nicht nur zu spät, sondern vielfach auch peinlich, wenn der Kunde Unterlagen erwartet, die man nicht vorbereitet hat.
    Es kostet Sie überdies Zeit, Geld und Ansehen. Als gut vorbereiteter Verkäufer besitzen Sie dem Kunden gegenüber mehr Kompetenz.
    Namen
    Stellen Sie nach Möglichkeit bereits vor Gesprächsbeginn fest, wie Ihr Kunde heißt, wert Ihre Gesprächspartner sind und wer beim Kunden als Entscheidungsträger auftreten wird. Wen müssen Sie in das Gespräch mit einbeziehen? Notieren Sie die Namen sofort auf Ihrem Notizblock! Es ist peinlich, wenn Ihnen bei der Eröffnung oder im Gespräch der Name des Gesprächspartners nicht einfällt.
    Ziel
    Überlegen Sie bereits vor jedem Verkaufsgespräch, was Sie konkret erreichen wollen. Welches Produkt/welche Lösung könnte für den Kunden in Frage kommen? Welches Ziel haben Sie? Notieren Sie ihr Gesprächsziel unbedingt auf Ihrem Notizblock! Es hat für Sie motivierende Kraft. Ein Gespräch ohne Zielsetzung führt meistens nur zufällig zum Erfolg.
    Eröffnung
    Die ersten Worte sind im Gespräch die wichtigsten. Schreiben Sie die ersten zwei, drei Sätze vorher auf Ihren Notizblock und sprechen Sie diese durch. Eine sichere Gesprächseröffnung vermittelt sowohl Ihnen selbst als auch dem Kunden Sicherheit.
    Positives
    Versuchen Sie bereits in der Anfangsphase des Verkaufsgesprächs, dem Kunden etwas Positives, Freundliches, Anerkennendes oder Lobendes über seine Person, sein Unternehmen, seine Mitarbeiter oder auch die besonders gute Zusammenarbeit zu sagen. Sie schaffen damit ein positives, sympathisches Klima und bauen ein Freundbild zum Kunden auf.
    Überlegen Sie bereits vor dem Gespräch, was Sie positiv in der Gesprächseröffnung oder im Gespräch sagen könnten.
    Fragen
    Sie wissen aus Erfahrung, dass derjenige das Gespräch führt, der Fragen stellt. Überlegen Sie daher bereits vor dem Gespräch, welche Fragen Sie stellen müssen, um die Wünsche und Vorstellungen des Kunden kennenzulernen, um gezielter argumentieren zu können und um das Verkaufsgespräch zielgerichtet steuern zu können.
    Zeitrahmen
    Die zur Verfügung stehende Gesprächszeit zu kennen, ist überaus wichtig. Stimmen Sie daher gleich zu Gesprächsbeginn mit Ihrem Kunden den zeitlichen Rahmen ab („Herr Kunde, bitte wie viel Zeit haben Sie für unser gemeinsames Gespräch eingeplant?“) Es könnte sonst passieren, dass Sie der Kunde mitten im Gespräch darüber informiert, dass er noch einen andern Termin hat und Sie das Gespräch abbrechen müssen.
    Einwände und Argumentation
    Versetzen Sie sich schon vor dem Gespräch in die Person Ihres Kunden. Welche Bedenken könnte er haben? Welche Fragen könnte er stellen? Welche Einwände sind zu erwarten? Bereiten Sie sich entsprechend darauf vor: Wie werde ich argumentieren? Welche Vorteile werde ich dem Kunden aufzeigen, damit er bei mir kauft? Wie werde ich am besten überzeugen? Notieren Sie auch dazu bereits vor dem Gespräch stichwortartig die wichtigsten Argumente. Es entlastet Sie von Denkarbeit während Ihres Verkaufsgesprächs und gibt Ihnen die geistige Freiheit, sich besser auf Ihren Kunden einzustellen.
    Abschluss
    Der einzige Weg, um einen Abschluss zu erzielen, besteht darin, die Abschlussfrage zu stellen! Notieren Sie auch die Abschlussfrage auf Ihrem Notizblock. Es wirkt! Wenn Sie Hemmungen haben, nach dem Auftrag zu fragen, lesen Sie diese einfach von Ihrem Notizblock ab. Es wird Ihnen dabei helfen, sie auch auszusprechen.
    Verkaufsgespräche richtig aufbauen
    Professionelle Verkäufer überlassen nichts dem Zufall. Sie führen ihre Verkaufsgespräche geplant und unter Zuhilfenahme eines Gesprächskonzepts. Dabei spart systematisches Vorgehen nicht nur Zeit, es garantiert auch eine erhöhte Erfolgsquote. Ebenso