Nichts ist spannender als Verkaufen

sich um seine Ideen handelt, die verwirklicht werden.
    Eine Produktpräsentation, in die der Kunde mitwirkend einbezogen wird, hat eine höhere Überzeugungskraft als eine Präsentation, bei der sich der Verkäufer abmüht und der Kunde nur passiver Zuseher ist. Auch ein Kaufvertrag, den der Kunde zumindest teilweise, wenn nicht ganz, ausfüllt, wird kaum zu einem Storno führen. Er ist das Werk des Kunden und repräsentiert seinen Entschluss.
Nützen Sie jede Gelegenheit, den Kunden ins Verkaufsgespräch aktiv mit einzubeziehen, ihn mitwirken zu lassen (rechnen, schreiben, Produktmuster halten, Preise ermitteln, zeichnen lassen etc.).
Haben Sie keine Hemmungen davor, den Kunden zur Mitwirkung aufzufordern.
Je öfter und intensiver der Kunde im Verkaufsgespräch mitwirken kann, desto größer sind Ihre Chancen auf Erfolg.
    Kommunikation auf zwei Ebenen

    Was viele Verkäufer nicht wissen oder oft vielleicht auch nicht wahrhaben wollen: Jeder Kommunikationsprozess zwischen Menschen läuft gleichzeitig auf zwei Ebenen ab. Das gilt für den Informationsaustausch bei einfachen Unterhaltungen ebenso wie für komplizierte Verkaufsgespräche. Die beiden Ebenen sind einerseits die Verstandesebene, und andererseits die Gefühlsebene .
    Auf der Verstandesebene werden sachliche Informationen vermittelt, wie etwa technische Daten, technologische Eigenschaften, Produktmerkmale, Mengen, Größen, Leistungen, Preise, Termine, Lieferbedingungen, Zahlungskonditionen oder Garantiefristen.
    Die besten Argumente und die überzeugendsten Vorteile bleiben allerdings vollkommen wirkungslos, wenn es dem Verkäufer nicht gelingt, eine positive Beziehung zum Kunden auf der Gefühlsebene aufzubauen und während des Verkaufsgesprächs aufrechtzuerhalten.
    Ob und wie erfolgreich ein Verkaufsgespräch verläuft, wird praktisch ausschließlich auf der Gefühlsebene entschieden. Auch bei den so genannten Kopfmenschen, die behaupten, ausschließlich nach sachlichen (rationalen) Gesichtspunkten zu entscheiden, ist das nicht anders. Auch bei ihnen gilt der Grundsatz: Was das Herz nicht einlässt, lässt der Verstand nicht zu!
    Im Rahmen des Kommunikationsprozesses auf der Gefühlsebene geht es vor allem darum, welche Empfindungen der Verkäufer mit seinen Worten (verbal) und/oder mit seiner Körpersprache (nonverbal) auf Seiten des Kunden auslöst, wobei die jeweiligen Empfindungen dem Kunden in Summe gar nicht bewusst werden. Ein Kunde, der einen Verkäufer etwa unsympathisch findet und diesen daher ablehnt, wird sich dessen nicht bewusst, dass er so empfindet, weil möglicherweise ...
der Verkäufer ihn im Gespräch vielleicht sieben Mal unterbrochen hat
der Verkäufer ihm fünf Mal direkt widersprochen hat
der Verkäufer ihn drei Mal schulmeisterlich belehrt hat
der Verkäufer mehrfach auf die Gedanken und Fragen des Kunden nicht eingegangen ist
    Auch umgekehrt wird es einem Kunden, der einem Verkäufer Vertrauen und Sympathie entgegenbringt, nicht bewusst, dass er so empfindet, weil …
der Verkäufer ihn immer wieder mit seinem Namen anspricht
der Verkäufer auf ihn, auf seine Wünsche und Fragen eingeht
der Verkäufer lächelt sowie freundlich, höflich und verbindlich bleibt
der Verkäufer dem Kunden gegenüber Wertschätzung und Anerkennung seiner Person entgegenbringt, ihm das Gefühl gibt, dass er (der Kunde) wichtig ist
der an der Person des Kunden Interesse zeigt
    Nur dann, wenn auf der Gefühlsebene eine positive Beziehung hergestellt ist, aus der Sympathie und Vertrauen zum Verkäufer entstehen, kann ein Kunde mit Argumenten überzeugt und ein Verkaufsabschluss erzielt werden. Ein frustrierter Kunde wird trotz bester Argumente und niedrigster Preise nicht kaufen.
    Gute Kommunikation ist alles
    Wenn man Kunden am Ende von Verkaufsgesprächen befragt, in welchem Umfang sie den Ausführungen von Verkäufern folgen konnten, erhält man ein überraschendes Ergebnis: Etwa 30 Prozent der Kunden haben den Inhalt dessen, was der Verkäufer kommunizieren wollte, überhaupt nicht oder nur teilweise verstanden beziehungsweise sogar völlig missverstanden.
    Teilt man den Verkäufern dieses Ergebnis mit, herrscht große Verständnislosigkeit. Sie können nicht verstehen, dass der Kunde ihre Worte nicht begriffen hat, da für sie selbst die Sache doch absolut klar erscheint. Der Kunde müsse doch wissen, was gemeint war. Das Wort vom so genannten dummen Kunden , der nicht begreift, wird dann gerne verwendet.
    Es ist kaum zu glauben. Neue