Nichts ist spannender als Verkaufen

mehrfach verwendet.
    Als der für die Elektrotechnik zuständige Planungsingenieur seine Vorschläge präsentiert und anstatt von Glasbehältern ständig von den Käfigen der Mäuse spricht, korrigieren ihn die von den Tierversuchen sensibilisierten Auftraggeber unsanft. Die gerade diesbezüglich äußerst empfindlichen Auftraggeber nehmen letztlich auch von der Zusammenarbeit mit diesem Anbieter Abstand. Der verkaufende Planungsingenieur ist nicht auf die Sprache des Kunden eingegangen.
    Der Kontaktleiter einer Werbeagentur informiert seinen Auftraggeber darüber, dass Werbesendungen auch noch über die Landesgrenzen hinaus in den grenznahen Gebieten des Auslandes empfangen werden können. Er bezeichnet diese Überreichweite im Gespräch mit dem Kunden korrigierend als Overflow , während der Kunde ständig von Overspill spricht.
    Ein Verkäufer von turmartigen Verkaufständern (Displayständer für den Handel) spricht mit der Einkäuferin eines potenziellen Kunden im Verkaufsgespräch mehr als eine Stunde über die Vorzüge seiner Display-Tower , während die Kundin diese stets als Top-Shops bezeichnet.
    Ein erfolgreicher Versicherungsverkäufer hingegen meint, seine gute Abschlussquote sei vor allem darauf zurückzuführen, dass er versucht, sprachlich total auf den Kunden einzugehen. So spricht er nicht von einem Blechschaden bei einer Autoversicherung, sondern er sagt bei Medizinern: „Sollte sich Ihr Auto einmal verletzen …“ Bei Beamten und Geistlichen versucht er nicht einen Termin zu vereinbaren, sondern er bittet um eine Audienz.
Es ist nicht nur wichtig, die richtige Sprachebene oder die richtige Sprachgeschwindigkeit für den jeweiligen Kunden zu finden. Professionelle Verkäufer verwenden auch dieselben Begriffe. Selbst wenn sie fachlich nicht völlig korrekt sein sollten.
Die sprachliche Anpassung an den Kunden wirkt unbewusst. Der Kunde fühlt sich besser verstanden und empfindet ein höheres Maß an Sympathie für den Verkäufer.
    Die Wellenlänge muss stimmen
    Nicht immer enden Verkaufsgespräche mit dem vom Verkäufer gewünschten Ergebnis. Bei der Analyse derartiger Gesprächsmisserfolge wird von Verkäufern häufig gesagt: „Der Kunde und ich hatten eben nicht die gleiche Wellenlänge“, „Wir konnten nicht zusammenkommen“, „Wir haben einander nicht verstanden“, „Dem Kunden hat anscheinend meine Nase nicht gefallen.“ Dabei wird als Ursache fast immer die andere (falsche) Wellenlänge des Kunden gesehen, welche die gemeinsame Gesprächsbasis verhinderte und störte.
    Es ist allerdings nicht Aufgabe des Kunden, die Wellenlänge des Verkäufers zu suchen und sich darauf einzustellen, sondern umgekehrt. Der professionelle Verkäufer wird sich auf die Wellenlänge des Kunden einstellen. Ebenso wie ja auch niemand auf die Idee käme, dass eine Rundfunkstation ihre Wellenlänge auf den einzelnen Hörer abstimmt. Wenn man einen bestimmten Sender verstehen und hören möchte, muss man eben dessen Wellenlänge suchen und einstellen.

    Positive Gesprächsverstärker
    Überdurchschnittlich erfolgreiche Verkäufer unterscheiden sich von Durchschnittsverkäufern nicht nur dadurch, dass sie in ihren Verkaufsgesprächen viele Fragen stellen. Sie tendieren auch dazu, verstärkt belohnende Bemerkungen einzusetzen.
    Positive Gesprächsverstärker bestehen im einfachsten Falle darin, dass der Verkäufer mit dem Kopf nickt, um Zustimmung auszudrücken. Ein Verkäufer, der sich nach vorne beugt, signalisiert dem Kunden sein Interesse. Mit einem Lächeln werden Freundlichkeit, Anerkennung und Bestätigung zum Ausdruck gebracht. In Worten wirkt schon ein einfaches „Ich verstehe“, ein „Das ist gut“, ein „Fein“, „Ausgezeichnet“ oder ein „Sie haben recht“ als Verstärker. Selbst ein kurzes zustimmendes „Mhm“ hat bereits verstärkende Wirkung.
    Positive Gesprächsverstärker wirken auf den Kunden völlig unbewusst. Der Verkäufer kann durch richtige Verstärker erreichen, dass der Kunde sich genau in der von ihm gewünschten Richtung verhält, wenn er dies im Rahmen eines gut geführten Dialoges macht.
    Die beeindruckenden Wirkungsmechanismen derartiger unbewusst wirksamer Verstärkermechanismen wurden in verhaltenspsychologischen Experimenten nachgewiesen. In 17 unterschiedlich angelegten Experimenten wurden Versuchspersonen mit ganz einfachen Ausdrucksformen der Übereinstimmung durch den Versuchsleiter immer dann verstärkt, wenn sie sich im Sinne des Versuchsleiters verhielten.