Nichts ist spannender als Verkaufen

Fußböden durch unter dem Boden befindliche Schächte erhitzt.
    Die Marke STEIFF informiert ihre Kunden folgendermaßen: „Dieses STEIFF-Tier trägt wie alle seine STEIFF-Verwandten den berühmten Knopf im Ohr. Es ist das Zeichen für höchste Qualität, künstlerisches Design und liebevolle Fertigung. Denn für Kinder ist nur das Beste gut genug – diese Philosophie spiegelt sich in jeder Original STEIFF-Persönlichkeit wider.
    Deshalb begeistern sich Kinder und Erwachsene für Tiere von STEIFF. Und fast immer ist es Liebe auf den ersten Blick!“
    Ein Hersteller von einfachen Bratentöpfen lässt seine Kunden wissen, dass dessen Bratentopf für die genussreichste Art des Kochens sorgt.
    Die Diamant-Glasur ist zweifach emailliert. Die Oberkante und die Griffe sind aus Edelstahl und hitzeisoliert. Der Vollkontakt-Thermoboden sorgt für schnelle Energieaufnahme und lange Hitzespeicherung, der hitzebeständige Glasdeckel für vitaminschonendes und energiesparendes Sichtkochen. Die porenfreie Oberfläche ermöglicht eine hygienische Reinigung auch des praktisch gerundeten Bodens. Der Bratentopf ist backofenfest, für alle Herdarten geeignet und spülmaschinensicher – und das alles als Story für einen einfachen Bratentopf.
    Kunden kaufen Einmaligkeit
    Konsumenten kaufen Einmaligkeit! Diese bemerkenswerte Erkenntnis ist das Resultat einer amerikanischen Studie, die sich mit der Bedeutung völlig unwichtiger Produkteigenschaften beschäftigt.
    Die Verfasser des Werkes, Gregory Carpenter (Northwestern University, Kellogg School of Management) und Kent Nakamoto (University of Colorado, College of Business Administration), kommen in dieser Studie zu dem Schluss, dass sich Produkte mit einzigartigen Eigenschaften wesentlich besser verkaufen lassen – auch wenn diese Eigenschaften nichts zur Verbesserung des Produktes beitragen.
    Namhafte Konzerne haben diesen Trend erkannt und in ihrer Werbestrategie berücksichtigt: Procter & Gamble zum Beispiel bietet einen Instantkaffee mit flockigen Kristallen an, Perdue Farms bewirbt die goldgelbe Farbe des Fleisches der produzierten Hühner, und Alberto Culver bewirbt die Spurenelemente von Seide in seinem Haarshampoo.
    Es tut wenig zur Sache, dass die flockigen Kristalle den Geschmack des Kaffees nicht verbessern, dass das Hühnerfleisch nur deshalb goldgelb ist, weil die Tiere mit Ringelblumen gefüttert werden, und dass die Seidenpartikel im Shampoo keine wirklichen Auswirkungen auf das Haar haben, wie ein Sprecher von Alberto Culver offen bekennt.
    Bisher glaubten die Marketingstrategen, dass der aufgeklärte Konsument sich von solch unnötigen Produkteigenschaften nicht beeindrucken lässt. Doch die Studie von Carpenter, Glazer und Nakamoto beweist das Gegenteil:
Der Kunde wünscht sich das Besondere und Einzigartige. Originelle Produkteigenschaften erhöhen somit die Wettbewerbsfähigkeit, auch wenn sie sinnlos sind.
Häufig ist der Konsument sogar bereit, die irrelevanten Eigenschaften zu honorieren, selbst wenn er über ihre Sinnlosigkeit Bescheid weiß.
Qualität hat ihren Preis, Originalität ebenso. Deshalb sollten solche Produkte auch im obersten Preissegment angesiedelt werden.
    So viel zum rationalen Kaufverhalten der Konsumenten. Es existiert nur in der Theorie. Nur die Wissenschaft wünscht sich den Homo rationalis . In der Praxis gibt es ihn nicht.
    Die Gründe für gefühlsgesteuertes Kaufverhalten sind vielschichtig: Der Kunde sucht angesichts des stetig steigenden Warenangebots verzweifelt nach Kriterien, die ihm die Wahl erleichtern. Wenn unter 50 Haarshampoos, die alle mehr oder weniger gleich gut sind, nur eines Seidenglanz verspricht, kann dies für den Käufer entscheidend sein.
    Darüber hinaus erhöhen Werbeversprechen die Einbildungskraft der Kunden. Wer glauben will, dass goldgelbes Hühnerfleisch besonders gut im Geschmack ist, der wird auch nicht enttäuscht werden.
    Schließlich darf man auch die Tatsache nicht unterschätzen, dass der Konsument im Stillen doch glauben will, was der Hersteller verspricht. Warum sollte Procter & Gamble sich damit belasten, sein einzigartiges Verfahren patentieren zu lassen, wenn die flockigen Kristalle den Geschmack des Instantkaffees letztlich nicht doch verbessern?
    Mit Alleinstellungsvorteilen verkaufen
    Ein Architekt berichtet von einem deutschen Unternehmen, welches spezielle Kunststoffböden herstellt und verkauft. Der Architekt verwendet seit vielen Jahren die Produkte dieses Unternehmens, obwohl dessen Preise