Nichts ist spannender als Verkaufen

festgestellt, dass dickleibige Verkäufer eine um etwa 25 Prozent geringere Abschlusschance haben als ihre schlankeren Kollegen. Die Figur trägt eben auch zur Imagebildung bei.
    Auf die richtige Distanz kommt es an
    In der Kinesik, der Wissenschaft von der Körpersprache, werden vier Distanzzonen unterschieden, wenn Menschen einander begegnen. Mit diesen Distanzzonen drücken Menschen vollkommen unbewusst ihr Bedürfnis nach Kontakt oder räumlicher Distanz aus. Man unterscheidet:
    Intime Distanz
    Sie reicht von direktem Kontakt (wenn Freunde einander umarmen) bis zu einem Abstand von ungefähr 60 Zentimetern. Wenn diese Distanzzone von Fremden durchbrochen wird, löst dies Unbehagen, Unruhe und sogar Ängste aus. Man fühlt sich bedroht und schaltet auf Abwehr. („Rühren Sie mich nicht an!“) Deshalb machen wir uns auch unbewusst steif, wenn wir mit vielen Menschen auf engem Raum (zum Beispiel in einem Aufzug) zusammen sind. Wir drücken damit aus, dass wir eine Nichtperson sind, von der die anderen, in deren intimer Distanzzone man sich befindet, keine Bedrohung zu befürchten haben.
    Persönliche Distanz
    Sie reicht von etwa 60 Zentimetern bis 150 Zentimeter. Auf einer Party oder einem Empfang wird diese Distanz eingehalten. Obwohl sie einen gewissen Grad von Vertraulichkeit erlaubt, ist es aus dieser Entfernung doch schwer, den Partner zu berühren. Wenn einander zwei Leute auf der Straße begegnen und sich unterhalten, wird meist diese Entfernung eingehalten. Auch Verkäufer, die zum Kunden nur eine rein geschäftliche Beziehung haben, werden diesen Abstand einhalten.
    Gesellschaftliche Distanz
    Das ist die Zone, in der wir vor allem unpersönliche Angelegenheiten erledigen. Sie reicht von zirka 150 Zentimetern bis 200 Zentimeter. Es ist die Distanz, die man zu einem fremden Besucher oder zu neuen Vertretern einhält.
    Schreibtische sorgen dafür, dass diese Distanz eingehalten wird. Ein besonders großer Chef-Schreibtisch soll in vielen Fällen den Mitarbeitern zeigen, dass hier persönliche Beziehungen unerwünscht sind. Diese Distanz hat demnach eine Art Schutzfunktion. Es ist dies auch die Fluchtdistanz. Man kann noch flüchten, bevor man angegriffen wird. (Gut zu beobachten bei Tieren auf der Weide. Sie flüchten dann so weit, bis diese Distanz wieder hergestellt ist.)
    Öffentliche Distanz
    Politiker bei einer Ansprache, Lehrer beim Frontalunterricht, Verkäufer bei einer Präsentation. Sie alle bewegen sich in der Zone öffentlicher Distanz.
    Als Verkäufer kann man daraus folgende Erkenntnisse gewinnen:
Bei Neukunden unbedingt die gesellschaftliche Distanz (150 bis 200 Zentimeter) einhalten.
Ist der Köpergrößenunterschied zwischen dem Verkäufer (groß) und dem Kunden (klein) erheblich, muss der Verkäufer seinen Abstand zum Neukunden um ein bis zwei Schritte vergrößern (über 200 Zentimeter).
Wenn der Kunde von sich aus einen Schritt zurückweicht (das geschieht oft, ohne dass Verkäufer es wahrnehmen), unbedingt den Abstand einhalten. Nicht dem Kunden auf den Pelz rücken.
Bei bekannten Kunden ist auf die gesellschaftliche Distanz (60 bis 150 Zentimeter) zu achten.
Eine Annäherung in die intime Distanzzone (unter 60 Zentimeter) ist nur dem Kunden gestattet. Es ist ein Zeichen von Vertrauen dem Verkäufer gegenüber.
Wenn der Kunde Körperkontakt aufnimmt, etwa dem Verkäufer die Hände auf die Schulter legt, ist das ein Zeichen freundschaftlicher Zuneigung. Man darf in dieser Situation nicht zurückweichen, weil dies Ablehnung signalisieren würde.
    Bilder im Kopf des Kunden
    Die wissenschaftliche Erkenntnis, dass die beiden Hälften unseres Gehirns zum Teil unterschiedliche Funktionen ausüben, ist auch für zwischenmenschliche Kommunikations- und Überzeugungsprozesse von großer Bedeutung. Man nimmt an, dass sich vor etwa 30.000 Jahren neben dem Reptiliengehirn zwei weitere Gehirnhälften zu bilden begonnen haben, die wegen der Spezialisierung des Menschen und seiner damit verbundenen anspruchsvolleren Kommunikationsaufgaben notwendig wurden.

    Eine für das Verkaufsgespräch wichtige Erkenntnis besteht darin, dass Menschen in Bildern denken. Bei Wörtern wie etwa Sonnenschein, Regen, Reichtum, Baum, Blume, Auto oder Behaglichkeit entstehen vor unserem geistigen Auge sofort ganz bestimmte Vorstellungsbilder, die mit Gefühlen verbunden sind.
    Die meisten Gebrauchsanweisungen für elektronische Geräte wurden von Technikern (überwiegend Linkshirn-Menschen) geschrieben. Daher können sich