Nichts ist spannender als Verkaufen

viele Kunden von dem, was gemeint ist, so schwer ein Bild machen.
    Texte, Erklärungen und Argumente sind nur dann gut, wenn der Kunde sich sofort ein Bild dahinter vorstellen kann. Bei Präsentationen ist es daher wichtig, nicht nur Zahlen und Fakten darzustellen, mit welchen man ausschließlich die linke Gehirnhälfte anspricht, sondern auch bildhafte Darstellungen und Farben zu verwenden, welche die rechte Gehirnhälfte aufnimmt. Interessant ist, dass die linke Gehirnhälfte sachliche Informationen relativ langsam verarbeitet, während die rechte Gehirnhälfte bildhafte Informationen rasch aufnimmt.
    Auch der jeweilige Produktnutzen und Vorteilserlebnisse werden vor allem durch Bilder geschaffen. Die Verarbeitung von Bildern findet in der rechten Gehirnhälfte statt. Wir träumen übrigens auch in Bildern. Niemand hat je in Texten oder Zahlen geträumt. Bilder lösen Empfindungen aus und entwickeln Anziehungskraft. Wer dies beachtet, ist in der zwischenmenschlichen Kommunikation und im Verkauf erfolgreicher.
    Die rechte Gehirnhälfte ist der Schlüssel zur Beeinflussung, zum Überzeugen und zum Gewinnen des Kunden. Sie aktiviert erst die linke Gehirnhälfte, die aufgrund der herrschenden Informationsflut praktisch ständig überlastet ist.
    Daraus ergibt sich für erfolgreiche Verkaufsgespräche:
Wenn wir selbst argumentieren, sollten wir durch eine bildhafte Sprache die rechte Gehirnhälfte des Kunden ansprechen. Der Kunde soll sich sofort ein lebhaftes Bild machen können. Seine Fantasie, seine Vorstellung malt sich dann etwas aus. Seine linke Gehirnhälfte arbeitet in der Folge daran, wie das Vorgestellte realisiert werden kann.
Durch die von uns verwendete Sprache sollen beim Kunden positive Vorstellungsbilder entstehen. Es müssen daher unbedingt positive Formulierungen verwendet werden. Negative Vorstellungsbilder entstehen etwa bei „rostet nicht“, „bricht nicht“, „blättert nicht ab“ oder „verfärbt sich nicht“. Wenn man beispielsweise sagen würde: „Denken sie nicht an den rosaroten Elefanten!“, ist es uns unmöglich, nicht an den rosaroten Elefanten zu denken.
Die Vorstellungsbilder des Kunden müssen wir respektieren und anerkennen, wir dürfen sie nicht abqualifizieren oder zerstören: „Was Sie sich da vorstellen, geht nicht!“, „So, wie Sie sich das vorstellen, ist es ein Unsinn.“ Die Vorstellungsbilder des Kunden sind mit psychischer Energie besetzt, und der Kunde wehrt sich verständlicherweise, diese aufzugeben.
Die Meinung des Kunden zu verändern, bedeutet, behutsam seine bisherigen Vorstellungsbilder gegen neue auszutauschen. Daher darf der Kunde keinen Angriff auf seine Vorstellungsbilder und sein damit verbundenes Selbstwertgefühl verspüren.
    Verkaufsgeschichten beflügeln die Fantasie
    Kunden wollen Storys hören. Schon als Kinder haben spannende Erzählungen, Märchen oder interessante Geschichten unsere Fantasie beflügelt. Auch als Erwachsene üben interessante Berichte auf uns nach wie vor ein hohes Maß an Faszination aus. Deshalb wird in guten Schulungsseminaren vielen Verkäufern in den USA empfohlen, sich eine kurze Verkaufsstory zurechtzulegen, welche die Alleinstellung ihrer Produkte oder Dienstleistungen nachhaltig im Bewusstsein des Kunden verankert. So erhält der Kunde die Möglichkeit, seinerseits eine Geschichte zum Weitererzählen zu haben. Einige Beispiele:
    Die Hemdenmarke Lands’ End erzählt mit Stolz, dass sie für ihre Hemden ausschließlich Baumwolle aus dem Hochland der Anden in Peru verarbeitet. Diese Baumwolle, aus dem Paradies der Baumwolle, ist einzigartig auf der Welt. Die Eingeborenen sagen von ihr, dass sie so zart und fein ist wie das Haar der Engel. Der überaus weiche Stoff wird an den Enden flach abgesteppt und trägt daher nicht auf. Die edlen Knöpfe verleihen jedem Hemd den Eindruck wertvoller Maßarbeit.
    Eine schöne Geschichte, voller Emotionen.
    Verkäufer eines großen deutschen Fertighausherstellers informieren ihre Kunden darüber, dass ihre Häuser im Prinzip eine Weiterentwicklung der wunderschönen und bewährten mittelalterlichen Fachwerkhäuser sind. Sie erklären äußerst bildhaft die sinnvolle und geglückte Kombination jahrhundertealter Holzkonstruktion mit moderner Bautechnologie.
    Der Hersteller einer Warmwasser-Fußbodenheizung führt die Entwicklung seines Heizungssystems auf die Hypokausten-Heizungssysteme der Römer zurück. Denn bereits in römischen Häusern, so erklären die Verkäufer, wurden die