Nichts ist spannender als Verkaufen

es wichtig, zuerst zu analysieren (worauf legt der Kunde Wert?) und dann erst zu argumentieren!
    Vorteile und Nutzen aufzeigen
    Verkaufsargumente haben nur dann einen Einfluss auf die Kaufentscheidung des Kunden, wenn sie einen direkten Vorteil und Nutzen für den Kunden ausdrücken. Nur wenn der Kunde in unserem jeweiligen Verkaufsargument einen Wert für sich erkennt – und diesen auch in Anspruch nehmen möchte –, wird unsere Argumentation Wirkung zeigen. Unseren höheren Preis damit zu erklären, dass wir höhere Produktionskosten haben, ist sicher keine zielführende Argumentation, da dies den Kunden sicher nicht interessiert.
    Aussprechen
    Auch das beste Verkaufsargument kann nur dann beeinflussend wirken, wenn es vom Verkäufer auch ausgesprochen wird. Häufig gehen Verkäufer davon aus, dass der Kunde bestimmte Eigenschaften und Vorteile ihrer Produkte ohnedies kennt. Sie sprechen diese daher im Gespräch nicht mehr aus, denn sie denken, dass der Kunde das ohnedies weiß.
    Ein Produktvorteil, den wir zwar haben, aber nicht aussprechen, wird uns allerdings vom Kunden nicht zugeschrieben. Spricht der Verkäufer eines anderen Anbieters jedoch darüber, wird diesem (und nicht uns) der uns selbstverständlich erscheinende Produktvorteil zugeschrieben. Der andere Anbieter besetzt dann diesen Vorteil und ist uns gegenüber in der Argumentation im Vorteil.
    Anbieter von Olivenöl verkaufen ihre Produkte mit dem Argument kaltgepresstes Olivenöl . Es gibt im Handel allerdings heute nur noch kaltgepresste Olivenöle. Würde ein Verkäufer diesen Produktvorteil nicht nennen, hätte er ihn auch nicht.
    Wiederholen ist sinnvoll
    Da jedes Verkaufsgespräch auch als Lernprozess für den Kunden gesehen werden kann, ist eine Wiederholung von Argumenten sinnvoll. Jeder Kunde muss zuerst lernen, welche Vorteile bei unserem Produkt, bei unserer Lösung für ihn wichtig sind und warum er gerade bei uns kaufen soll und nicht woanders – auch wenn man meint, eine Wiederholung der Vorteilsargumente sei nicht nötig, weil wir selbst sie ja bestens kennen. Für den Kunden ist es wichtig. Unsere Wiederholung hilft ihm bei seiner Kaufentscheidung.
    Vom Kunden ausgehen
    Für den Verkäufer gibt es bei der Argumentation keine Präferenzen. Verkaufsargumente sind wertfrei. Es darf keine Lieblingsargumente geben. Ob uns ein Argument gefällt oder nicht, ist absolut unerheblich. Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.
    Es wäre sinnlos, mit Kuchen zu fischen, nur weil man etwa selbst gern Kuchen isst! Wir gehen bei unserer Argumentation immer nur von unserem jeweiligen Kunden aus – nicht von uns selbst! Worauf legt der Kunde Wert? Welche Vorteile sucht er? Was ist für ihn wichtig?
    Eine gute Kundenanalyse ist daher auch für die erfolgreiche Argumentation von besonderer Bedeutung.
    Dosiert vorgehen
    Da unsere Argumentation für den Kunden zumeist neu ist, empfiehlt es sich, den Kunden nicht mit einer Flut von Argumenten zu überfordern. Das geschieht meistens dann, wenn man als Verkäufer mit großer Begeisterung spricht und viele Vorteile zu bieten hat. Der Kunde fühlt sich dabei möglicherweise niedergeredet und kann das Gefühl bekommen, dass der Verkäufer Druck auszuüben versucht. Der Kunde braucht Zeit, unsere Informationen zu verarbeiten und zu verstehen.
    Für sich und nicht gegen andere
    Ungeschulte Verkäufer neigen dazu, in ihrer Argumentation immer wieder auch über andere Anbieter, ihre so genannte Konkurrenz, zu sprechen. Dabei werden nicht nur oft Mitbewerber schlecht gemacht (ein tödlicher Fehler), es wird auch mit den Nachteilen der Konkurrenz argumentiert, die wir nicht haben, wobei fast immer der gegenteilige Effekt erzielt wird.
    Der Verkäufer eines führenden Fertighaus-Unternehmens berichtet von einem Kunden, der nur deshalb vorerst nicht zu ihm kam, weil einige andere Fertighaus-Anbieter damit argumentierten, dass seine Häuser viel zu teuer seien. Das weckte allerdings das Interesse des Kunden und er kaufte dann trotz des höheren Preises.
    Professionelle Verkäufer sprechen nur dann über ihr eigenes Unternehmen, machen andere Produkte und Firmen nicht herunter und argumentieren nur für sich, für ihr Unternehmen, für ihre Produkte und mit ihren Vorteilen. Sie beeindrucken damit Kunden positiv.
    Der große Psychoanalytiker C. G. Jung sagte: „Wogegen du deinen Widerstand richtest, dem schaffst du Bestand!“
    Helfen statt verwirren
    Vor allem bei technischen Produkten stehen Kunden oft