Nichts ist spannender als Verkaufen

vor dem Problem, sich für die eine oder andere Produktlösung entscheiden zu müssen.
    In ihrem Bestreben, den Kunden objektiv zu beraten, neigen vor allem technische Verkäufer dazu, die Vorteile und Nachteile der einzelnen Lösungen einander gegenüberzustellen. „Die Produktlösung A hat die und die Vorteile, dafür aber diese und jene Nachteile … Die Produktlösung B hingegen hat diese Nachteile nicht, sie hat jedoch den und den anderen Nachteil …“ Der Kunde wird auf diese Art total verwirrt und verunsichert und kauft dann meistens bei einem anderen Anbieter.
    Geschulte Verkäufer sprechen nur über die Vorteile der für den Kunden einzigen und richtigen Produktlösung. Sie verwirren den Kunden nicht, sondern helfen ihm bei seiner Kaufentscheidung.
    Aktualisieren
    Manche Verkaufsargumente verlieren im Laufe der Zeit ihre Bedeutung. Andere wiederum gewinnen an Bedeutung. Auch entstehen aufgrund veränderter Marktbedingungen oft völlig neue Möglichkeiten der Argumentation.
    Der Werkzeugkasten des Verkäufers muss daher ständig überprüft und auf den letzten Stand gebracht werden.
    Wirksamkeit erfragen
    Da man oft trotz einer guten Kundenanalyse noch immer nicht wirklich genau weiß, welche Argumente bei einem Kunden wirksam sind, empfiehlt es sich, den Kunden mitwirken zu lassen.
    Die einfachste Methode besteht darin, den Kunden direkt zu fragen, ob bestimmte Vorteile für ihn wichtig beziehungsweise von Interesse sind. Zum Beispiel: „Herr Kunde, bitte, ist die Lebensdauer bei Ihrer Kaufentscheidung ein wichtiges Kriterium?“
    Auf diese Art und Weise kommt man zu einer Palette wirksamer Verkaufsargumente für den jeweiligen Kunden, die dieser selbst geliefert hat.
    Den Kunden erinnern
    Man sagt, dass gerade Stammkunden sehr leicht abgeworben werden können. Warum? Weil Unternehmen und Verkäufer sich ihrer Stammkunden oft viel zu sicher sind. Niemand argumentiert bei ihnen mehr. Keiner sagt dem Stammkunden, warum es gut ist, bei uns zu kaufen, welche Vorteile er in der Zusammenarbeit mit uns hat.
    Vorteile, die nicht mehr genannt beziehungsweise dem Kunden bewusst gemacht werden, vergisst man oft. Es ist daher wichtig, auch bei den Stammkunden immer wieder zu argumentieren, ihnen immer wieder unsere Vorteile bewusst zu machen. Sie sind sonst hilflos der Argumentation von Mitbewerbern ausgesetzt und beginnen unsere Preise in Frage zu stellen.
    Kaufentscheidung vorwegnehmen
    Zu den häufigsten Formulierungen von Verkäufern bei der Argumentation zählen die Wörter ich , man und wir . Beispielsweise: „Bei diesem Produkt habe ich den Vorteil, dass ich es leicht bedienen kann.“ Oder: „Bei diesem Produkt hat man den Vorteil, dass man es leicht bedienen kann.“ Oder: „Bei diesem Produkt haben wir den Vorteil, dass wir es leicht bedienen können.“
    Welchen Vorteil ich (als Verkäufer) habe, interessiert den Kunden nicht. Dass man bei dem Produkt einen Vorteil hat, ist ja gut und schön, denkt der Kunde. Aber der Verkäufer formuliert so allgemein, als ob er von dem Produkt persönlich nicht viel halten würde. Bei: „ Wir haben bei dem Produkt einen Vorteil“, verspürt man eine etwas dozierende, schulmeisterhafte Art.
    Da Kaufentscheidungen meist unbewusst getroffen werden, gilt es so zu argumentieren, als ob der Kunde schon gekauft hätte. Der Verkäufer argumentiert dann besser:
„Sie haben bei Ihrem Produkt den Vorteil, dass Sie es leicht bedienen können.“
Statt: „In diesem Haus ...“ – Besser: „In Ihrem neuen Haus …“
Statt: „Bei unserer Anlage ...“ – Besser: „Bei Ihrer Anlage …“
Statt: „Man kann dann ...“ – Besser: „Sie können dann …“
    Produktvorteile überzeugend demonstrieren
    In Zeiten des totalen Wettbewerbs werden Produkte und Produktvorteile einander immer ähnlicher. Das Einführen neuer Produkte ist daher in allen Märkten mit zunehmendem Widerstand verbunden.
    Nur Verkäufer, die in der Lage sind, die Vorteile ihrer Produkte wirklich überzeugend zu demonstrieren, werden es schaffen, mit Produktinnovationen beim Kunden Fuß zu fassen. Produktpräsentationen müssen von Verkäufern heute, ähnlich einer Theatervorführung, inszeniert werden. Dabei sind Kreativität und Originalität gefragt. Was der Kunde (an)greifen kann, begreift er leichter. Was der Kunde mit eigenen Augen sieht, glaubt er: Es überzeugt ihn wirkungsvoller.
    Der Verkäufer eines Unternehmens, welches Holzstühle für Hörsäle in Universitäten verkauft, versucht die