Nichts ist spannender als Verkaufen

doppelt so hoch sind wie die Preise anderer Anbieter.
    Der Grund: Das Unternehmen verfügt über Alleinstellungsvorteile, die nachweislich stimmen. Die verlegten Böden sind wesentlich rutschsicherer, sie sind gleichzeitig pflegeleicht, haben eine hohe Lebensdauer und behalten auch bei großer Beanspruchung ihre gute Optik. Die Verwender sind daher zufrieden und begeistert von den Vorteilen. Der Preis ist kein Thema.
    Es wird für alle Verkäufer immer schwieriger, sich in der zunehmenden Fülle des Warenangebotes von den anderen Anbietern abzuheben. Noch so gute Argumentationsstrategien helfen nichts, wenn man den Kunden nicht in irgendeiner Form von der Unvergleichbarkeit der eigenen Produktlösung oder Dienstleistung überzeugen kann. Es heißt demnach für jedes Unternehmen und für jeden Verkäufer, einen oder mehrere Vorteile zu finden, die nur das eigene Angebot hat, die einen von anderen Anbietern wirklich unterscheiden:
Haben Sie den einzigen Kunststoff, der sich nicht elektrostatisch auflädt?
Sind Sie der einzige Hersteller von Terrakotta-Töpfen, die frostfest sind, weil nur sie den entsprechenden Ton haben und das spezielle Brennverfahren beherrschen?
Haben Sie als einziger Erzeuger eines Monet-Geschirrs die Genehmigung des französischen Monet-Museums zur Original-Reproduktion, weil Sie mit jeder verkauften Garnitur das Museum unterstützen?
Haben Sie als einziger Produzent von Steckern eine Steckverbindung, die auch für Baustellen geeignet ist, weil sie so bruchsicher ist, dass sie auch von Schwerfahrzeugen überrollt werden kann?
Sind Sie das einzige Unternehmen, das Fauteuils und Polstermöbel herstellt, in welchen schon Kaiser Franz Josef am liebsten saß?
Haben Sie als Anbieter einer Fußbodenheizung eine Systemgarantie, die Sie von allen anderen Anbietern unterscheidet?
Haben Sie den größten Marktanteil, die meisten zufriedenen Kunden, den einzigen Putz auf Naturgips-Basis?
Sind Sie der Erfinder einer neuen Technologie?
Haben Sie als einziger Hersteller das Prüfattest der EMPA (Eidgenössische Materialprüfungs- und Forschungs-Anstalt)
Was können Sie besser oder schneller?
Was haben Sie mehr oder länger?
    Suchen Sie, ganz gleich, was Sie verkaufen,
immer nach Alleinstellungsvorteilen. Sie sind Ihr
wichtigstes Verkaufsargument!
    Das Handwerkzeug des Verkäufers
    Was für den professionellen Handwerker ein gut bestückter Werkzeugkasten, verbunden mit dem anwendungstechnischen Know-how, ist, das ist für den erfolgreichen Verkäufer ein möglichst großer Vorrat an Verkaufsargumenten und deren gekonnter Einsatz in Verkaufsgesprächen.
    Von den Kunden lernen
    Die besten Verkaufsargumente stammen immer wieder von den Kunden selbst. Man braucht nur zufriedenen Kunden zuzuhören – was sie an unseren Produkten schätzen, warum sie sich für unser Unternehmen entschieden haben oder welche speziellen Vorteile sie an unseren Serviceleistungen schätzen –, und man hat bereits die besten Verkaufsargumente.
    Nur allzu oft entdecken Kunden sogar Produkteigenschaften und Anwendungsmöglichkeiten, auf die man selbst überhaupt nicht gekommen wäre.
    Ideen des Kunden aufgreifen
    Ein Kunde entscheidet sich gegen den Einkauf eines Artikels, weil dieser in zwölf Einheiten und nicht in sechs Einheiten verpackt ist. Beim nächsten Besuch hätte der Verkäufer das überzeugendste Verkaufsargument, wenn er sagen könnte: „Herr Kunde, wir haben Ihre gute Idee aufgegriffen und verwirklicht. Der Artikel ist, wie Sie es vorgeschlagen haben, nunmehr in Sechser-Einheiten verpackt.“ In diesem Fall hat der Kunde fast keine Chance mehr, einem Kaufvorschlag des Verkäufers nicht zuzustimmen.
    Die schlechteste Idee eines Kunden ist immer verkaufswirksamer als die beste und brillanteste Idee eines Verkäufers!
    Selektiv und gezielt einsetzen
    Nicht jedes Verkaufsargument ist bei jedem Kunden einsetzbar. Was für den einen Kunden interessant und wichtig ist, mag für einen anderen Kunden vollkommen unwichtig, ja oft sogar ein Grund sein, überhaupt nicht zu kaufen.
    Bei einem Kunden, der keine Kinder hat, wird beispielsweise das Argument kinderfreundlich auf kein Interesse stoßen. Ebenso wie das Argument der neueste Prototyp unserer Entwicklung zwar für einen so genannten Konsumpionier als Kunden interessant ist, einen Sicherheitsdenker jedoch vom Kaufen abhalten wird. Ebenso kontraproduktiv wäre es, bei einem Individualisten damit zu argumentieren, dass dieses Modell jetzt von vielen Kunden gekauft wird . Daher ist