Nichts ist spannender als Verkaufen

Titel: Nichts ist spannender als Verkaufen Kostenlos Bücher Online Lesen
Autoren: Harald Messner

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sie unser Produkt geliefert bekommen können (Liefertermin?): „Wann können Sie liefern?
Der Kunde spricht bereits von seinem Produkt (hat innerlich schon gekauft).
Der Kunde versucht beim Preis zu handeln, diskutiert über Liefer- und Zahlungsbedingungen.
Der Kunde äußert Sonderwünsche, die er erfüllt haben möchte: „Kann ich auch im Bad eine Fußbodenheizung bekommen?“
Der Kunde behält das Produkt übermäßig lange in der Hand, streichelt es. (Eine Kundin streichelt zum Beispiel immer wieder liebevoll über ein bestimmtes Küchenmodell.)
Der Kunde fragt den Verkäufer, nachdem alles besprochen ist: „Wie geht es eigentlich jetzt weiter?“
Der Kunde war beim ersten Gespräch allein und kommt beim nächsten Gespräch mit der ganzen Familie.
Der Kunde sagt nach der Preisnennung: „Das kann ich ausgeben, damit hab ich ungefähr gerechnet, das geht …“
Der Kunde sagt: „Freunde/Bekannte haben auch dieses Produkt und sind damit sehr zufrieden!“
    Dem Kunden nichts ausreden
    Die Eigentümerin eines Jugendstilhauses lässt ihr Haus renovieren. Unter anderem sollen auch sämtliche Fenster erneuert werden. Als der Kundenberater des Fensterherstellers kommt, erklärt sie ihm, dass sie wieder Fenster mit Sprossen haben wolle, damit der architektonische Stil des Hauses erhalten bleibe.
    Der Verkäufer hält von dieser Lösung recht wenig. Er erklärt der Dame, dass dies eigentlich gar nicht notwendig sei und in diesem Fall überdies eine Sonderanfertigung erforderlich wäre. Das würde dann den doppelten Preis ergeben und auch eine etwas längere Lieferzeit benötigen.
    Während die Dame dem Verkäufer zu erklären versucht, dass sprossenlose Fenster ein Stilbruch wären, versucht der Fensterverkäufer ihr die Sprossen mit allen möglichen Argumenten auszureden.
    Mit den Worten „Ich sehe schon, Sie haben kein Stilgefühl“, bricht die Kundin letztlich das Gespräch ab und kauft ihre Fenster bei einem anderen Hersteller, der auf ihre Wünsche eingeht.
    Dieses Beispiel steht für viele Vorfälle, wie man sie in Verkaufsgesprächen täglich beobachten kann. Mit oft großem Argumentationsaufwand versuchen Verkäufer ihren Kunden Dinge auszureden. Sie entwickeln oft unglaubliche Kreativität und hohe Perfektion in der so genannten aktiven Auftragsabwehr , ohne auf die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden einzugehen.
    Ein Kunde hat im Fernsehen ein neues 100-Hertz-TV-Gerät gehört. Er geht zum Händler im Ort und möchte sich dieses Gerät kaufen. Der Händler berät den Kunden, indem er ihm von diesem Gerät abrät, weil dieses seiner Meinung nach noch nicht ausgereift ist. Kaum zu glauben, aber wahr.
    Ein Kunde hat schon eine Wärmebank in seinem neuen Haus und ist damit sehr glücklich. Daher kommt er zu der Überlegung, dass eine solche Wärmebank auch auf seiner Terrasse eine wunderbare Lösung wäre. Begeistert wendet er sich mit seiner Idee an den Verkäufer. Er erklärt ihm, dass er seine Freisitzbank auch beheizen möchte, da dies gerade am späteren Abend oder im Frühling und Herbst eine tolle Lösung wäre, um auch bei etwas kühleren Temperaturen gemütlich auf der Terrasse verweilen zu können. Der Verkäufer begegnet dem enthusiastischen Kunden nur mit einer knappen Äußerung: „Das möchte ich nicht machen, es ist nicht sinnvoll, ich halte es für reine Energieverschwendung!“
    Kaum zu glauben, aber wahr.
    Ein Ehepaar sucht ein Autohaus auf. Das alte Auto der Frau ist zwar noch fahrtüchtig, aber da nun das Haus abbezahlt ist und auch Erspartes auf der Bank liegt, möchte sie sich endlich ein neues Fahrzeug kaufen.
    Das Ehepaar sieht sich im Geschäft um und findet an mehreren Modellen Gefallen. Beim Verkäufer möchten sie einige technische Daten erfragen und Preislisten mitnehmen. Der Verkäufer geht jedoch nicht auf die Wünsche der Frau ein, sondern fragt sie nach ihrem momentanen Fahrzeug. Dann begutachtet er das Auto der Frau und meint: „Fahren Sie doch noch mit dem alten Auto weiter, das ist schon beschädigt, es wäre bei Ihnen doch schade um ein neues Fahrzeug.“
    Kaum zu glauben, aber wahr.
    Eine Kundin möchte eine neue Heizung, und wie schon bei ihrer alten Heizungsanlage will sie wieder Öl als Energieart verwenden. Der Verkäufer möchte jedoch einen Holzkessel verkaufen und argumentiert: „Wenn Sie Öl verheizen, dann sind Sie eine Umweltsünderin.“
    Die Kundin will weder ihre Einstellung noch die Energieart ändern und kauft bei einem anderen Unternehmen eine