Nichts ist spannender als Verkaufen

Unzerbrechlichkeit seiner Stühle zu demonstrieren. Er bittet den Rektor der Universität und das Einkaufsgremium vor das Gebäude, lässt sie einen Stuhl aussuchen und wirft ihn aus dem Fenster des ersten Stocks. Der Stuhl bleibt unbeschädigt. Er hat alle beeindruckt und erhält den Auftrag für einige tausend Stühle.
    Ein Unternehmen, das unzerbrechliche Steckverbindungen für Stromkabel entwickelt, lässt die Stecker auf Baustellen mehrfach von den schwersten Fahrzeugen überrollen. Die Stecker halten den Belastungen stand. Der Verkäufer erhält den Auftrag, er hat den Produktvorteil Baustellensicherheit eindrucksvoll optisch demonstriert.
    Wenn es heißt, ein Bild sagt mehr als tausend Worte , dann könnte man sagen: Eine praktische Demonstration der Produktvorteile ist überzeugender als tausend Bilder. Sie erweckt die Produktvorteile erst zum Leben und kann einen Vorsprung im Wettbewerb herbeiführen.
    Empfehlungen für Produktdemonstrationen:
Bereiten Sie Ihre Produktpräsentation gut vor. Nehmen Sie sich dafür Zeit. Es lohnt sich.
Lassen Sie sich für Ihre Produktpräsentation etwas Produktadäquates einfallen. Etwas, das Ihre Produktvorteile beweisen hilft. Für die Einführung eines Wellness-Getränkes mit den Wirkstoffen von fünf Kräutern erhielten die Verkäufer auf deren Wunsch stilvolle Kassetten, in welchen die Kunden alle Kräuter riechen und begreifen konnten.
Inszenieren Sie Ihre Produktdemonstration originell. Ein Verkäufer von Kunststoffrohren demonstrierte die überlegene Qualität seines neuen Rohres, indem er es gemeinsam mit einigen Rohren anderer Anbieter in eine Tiefkühltruhe legte. Er bat dann die Kunden, die Rohre mit aller Kraft auf eine Tischkante zu schlagen. Alle Rohre zersplitterten dabei. Nur seines hielt der Beanspruchung stand.
Haben Sie den Mut, anders als andere zu sein. Erscheinen Sie in einem originellen Outfit beim Kunden (zum Beispiel in einem Sportdress für ein Produkt im Sportbereich oder in der Lederhose für ein alpines Produkt).
Üben Sie Ihre Produktdemonstration vor Kollegen oder vor Freunden, bevor Sie vor Kunden präsentieren.
Gestalten Sie Ihre Produktpräsentation informativ, verständlich und knapp.
Behandeln Sie Ihre Produkte sorgfältig und liebevoll.
Geben Sie den Kunden die Möglichkeit, zwischendurch Fragen zu stellen.
Lassen Sie die Kunden unbedingt in irgendeiner Form an der Produktpräsentation mitwirken – etwas ausführen, etwas halten, einen Startknopf drücken. Der Kunde sollte nach Möglichkeit die Produktvorteile selbst erproben können.
Beobachten Sie Ihren Kunden während der Produktdemonstration genau. Wie reagiert er? Wie berührt er Ihr Produkt? Wie lange hält er es in der Hand?
Wenn Kunden Ihr Produkt in die Hand nehmen, nehmen Sie es ihnen nach einiger Zeit wieder aus der Hand. Das steigert die Begehrlichkeit, Ihr Produkt zu kaufen.
    Kaufsignale erkennen und abschließen
    Der Betriebsleiter eines Schweizer Unternehmens wird einmal jährlich routinemäßig vom Verkäufer jener Firma angerufen, bei welcher man vor Jahren einen Stapler gekauft hat. Einige Wochen nach dem letzten Anruf des Verkäufers hat der Stapler ein Gebrechen. Der Kunde erinnert sich an den Verkäufer und ruft diesen an. Er sagt ihm, dass er nun doch einmal einen neuen Stapler benötige. Der Verkäufer kommt prompt und bietet dem Kunden spontan ein preisgünstiges Vorführmodell an.
    Was macht der Kunde? Der Kunde lehnt ab, weil er einige Zusatzeinrichtungen wie zum Beispiel Blinklichter haben möchte. Er wählt aus dem Katalog des Verkäufers eine Type, die ihm gefällt! Was macht der Verkäufer? Der Verkäufer sagt zum Kunden: „Wir werden Ihnen ein schriftliches Angebot machen!“
    Der Kunde lässt den Verkäufer bis zur Tür gehen, dann hält er ihn auf und fragt: „Warum wollen Sie mir den Stapler nicht gleich heute verkaufen?“ Der Verkäufer reagiert total verwirrt und entschuldigt sich: „Ich dachte nicht, dass Sie beim ersten Gespräch schon kaufen werden …“ Der Kunde setzt sich durch und kauft den Stapler.
    Dass ein Kunde kaufbereit ist, kann der geschulte Verkäufer erkennen, wenn er sich in seinem Gespräch wirklich auf den Kunden konzentriert, diesen genau beobachtet und auf seine Aussagen hört. Es gibt eine Reihe von Verhaltensweisen und Worten, mit welchen Kunden ihre Kaufbereitschaft signalisieren. Nach dem Erkennen solcher Kaufsignale sollte sofort der Verkaufsabschluss eingeleitet werden.
    Beispiele für Kaufsignale:
Kunden fragen, wann