Nichts ist spannender als Verkaufen

unterdrücken Fragen und Einwände des Kunden und halten Monologe oder Fachvorträge. Sie sprechen dadurch jedoch nur zu sich selbst, da der Kunde an anderen Themen interessiert ist und nicht zuhört.
    Ein positiv eingestellter, gut geschulter Verkäufer weiß: Ein Kunde, der Bedenken äußert, der Fragen stellt, der widerspricht und Einwände vorbringt, zeigt damit, was er denkt, was er fühlt, welche Informationen er hat, was er fürchtet oder erwartet und dass er Kaufinteresse hat.
    Eine Regel im Verkauf lautet: Verkaufen beginnt erst dann, wenn der Kunde nein sagt! Wenn wir Kaufwiderstände abbauen wollen, müssen wir zuerst das wahre Motiv aufzudecken versuchen. Warum widerspricht der Kunde? Warum stellt er gerade diese Frage? Warum äußert er Bedenken? Was ist das Motiv für diesen Einwand?
    Ein Einwand könnte beispielsweise nur ein Vorwand sein. Der Kunde sagt: „Das ist mir zu teuer“, denkt aber in Wirklichkeit, dass ihm die Lösung nicht gefällt, er zu wenige Vorteile sieht und der Verkäufer ihn nicht überzeugt.
    Es kommt trotz einer guten Analyse, trotz der scheinbar richtigen Produktlösung für den Kunden, trotz guter Gesprächsführung, trotz gezielter Argumentation und trotz aller Bemühungen um den Kunden immer wieder vor, dass dieser mit einem Nein reagiert. Betrachten Sie das Nein des Kunden niemals als Niederlage, als Ablehnung Ihrer Person oder als Abwertung Ihrer fachlichen Kompetenz. Sie entwickeln sonst negative Gefühle dem Kunden gegenüber, Sie fühlen sich möglicherweise angegriffen, werden ärgerlich oder halten den Kunden gar für dumm.
Sehen Sie das Nein eines Kunden als normalen Bestandteil Ihrer Verkaufsgespräche.
Bleiben sie positiv eingestellt. Freuen Sie sich über die Herausforderung, einen Kunden umstimmen und überzeugen zu können.
    Einstellung zu Kaufwiderständen
    Kaufwiderstände können von Kunden in Form von Fragen, als Bedenken und Einwände oder in der Art kritischer Bemerkungen und Feststellungen geäußert werden. Ganz gleich, in welcher Form sie auftreten, wir sehen sie als wichtige und ganz normale Bestandteile in einem Verkaufsgespräch. Je früher ein Kunde sie äußert, desto besser. Sie geben uns die Möglichkeit, Meinungen, Vorstellungen und Gedanken des Kunden zu verändern.
    Kaufwiderstände, die der Kunde zwar hat, aber nicht ausspricht, können wir nicht behandeln.
Wir freuen uns über jeden Einwand, über jede scheinbar negative Bemerkung, über jede Frage und über alle Bedenken, die der Kunde äußert. Sie geben uns nämlich die Möglichkeit, verborgene Kaufwiderstände abzubauen. (Was der Kunde an Einwänden nicht äußert, können wir nicht entkräften.)
Wir behalten in jedem Falle dem Kunden gegenüber unsere positive Einstellung und Haltung bei – anstatt negativ zu reagieren und etwa den Kunden spüren zu lassen, dass uns seine Fragen lästig sind oder uns seine Bemerkungen stören beziehungsweise auf die Nerven gehen. Wir freuen uns und bleiben freundlich und verständnisvoll.
Wir gehen stets davon aus, dass es weder dumme Kunden, noch lästige Fragen, unpassende Bemerkungen oder unangenehme Einwände gibt. Jeder Einwand, jede Bemerkung und jede Frage beinhaltet für uns wichtige Informationen über die Gedanken, die Bedürfnisse, die Vorstellungen, die Wünsche, die Ängste oder die Erfahrungen des Kunden.
Wenn ein Kunde etwas behauptet, das sich nicht mit unserer Meinung oder Vorstellung deckt, dann ist er weder ein Idiot noch ein Querulant. Er hat ganz einfach andere oder weniger Informationen als wir selbst. Er hat möglicherweise von jemandem etwas über unser Produkt oder über unser Unternehmen gehört und braucht demnach unsere Hilfe in Form von Informationen, die ihm dabei helfen, seine Meinungen oder Einstellungen verändern zu können. Psychologische Hämmer, wie etwa „Wer hat Ihnen denn diesen Unsinn erzählt?“ oder „Da sind Sie falsch informiert“, haben dabei immer gegenteilige Wirkung.
    Erfolgreiches Verhalten bei Kaufwiderständen
    Von der Art und Weise, wie man Kaufwiderstände behandelt, hängt in vielen Fällen letztlich auch der Gesprächserfolg ab. Sie sind als Verkäufer in Ihren Verkaufsgesprächen erfolgreicher, wenn Sie:
... in jeder Gesprächssituation und zu jedem Zeitpunkt alle Fragen, Einwände, Bedenken, Bemerkungen und Feststellungen Ihrer Kunden zulassen und begrüßen, anstatt sie abzuwürgen. Erfolgreiche Verkäufer ermuntern ihre Kunden sogar immer wieder dazu, Fragen zu stellen und Bedenken