Nichts ist spannender als Verkaufen

habe ich bei Ihrer Konkurrenz, die haben mir die Anlage gleich verkauft!“
    Das hätte dieser Verkäufer ebenso gut machen können, wenn er nach seiner ausgezeichneten Beratungsleistung gleich nach dem Auftrag gefragt und abgeschlossen hätte.
    Untersuchungen haben gezeigt, dass Verkäufer je nach Branche ihre Abschlussquoten um bis zu 30 Prozent und mehr steigern können, wenn sie gezielt nach dem Auftrag fragen. Es ist erstaunlich, dass in manchen Bereichen fast 90 Prozent der Verkäufer keinen direkten Versuch machen, heute und jetzt abzuschließen. Meistens deshalb nicht, weil:
sie denken, dass sie aufdringlich wirken könnten;
sie negativ eingestellt sind und nicht erwarten, dass der Kunde jetzt und bei ihnen kaufen würde;
sie Angst vor dem Nein des Kunden haben;
sie nur an seriöses Beraten und Informieren und nicht an das Verkaufen denken;
sie von sich selbst ausgehen und denken: Da ich noch nicht kaufen würde, wird auch der Kunde noch nicht kaufen wollen;
sie glauben, zuerst ein schriftliches Angebot machen zu müssen.
    Der erfolgreiche Abschluss ist das logische Ende eines gut geführten Verkaufsgesprächs. Dass ein Kunde bei uns kauft, ist kein Zufall, es sollte als Normalfall betrachtet werden, denn ein Kunde, der mit uns spricht, ist im Grunde genommen auch bereit, bei uns zu kaufen:
wenn er das richtige Produkt beziehungsweise genau die Lösung erhält, die seinen Wünschen, seinen Erwartungen und Vorstellungen entspricht;
wenn er die Vorteile sieht, den Nutzen für sich erkennt und auch in Anspruch nehmen möchte;
wenn der Preis von ihm akzeptiert wird;
wenn die Sympathie- und Vertrauensbasis zum Verkäufer vorhanden ist.
    Das Treffen von Entscheidungen ist immer mit Gefühlen der Unsicherheit verbunden. Aus Untersuchungen weiß man, dass Kunden häufig bei Kaufentscheidungen zögern. Sie haben Angst davor, eine falsche Entscheidung zu treffen. Gerade hier hat der Verkäufer die Aufgabe, eine Hilfestellung anzubieten. Die Initiative zum Abschluss muss vom Verkäufer ausgehen. Diese Erfahrung können alle abschlussstarken Verkäufer immer wieder machen.
    Viele Kunden warten geradezu darauf, dass der Verkäufer den Abschluss herbeiführt. Sie sind, nachdem die Kaufentscheidung getroffen wurde, sichtbar erleichtert und atmen befreit auf. Oft drücken sie dies auch mit Worten aus wie etwa: „Gott sei Dank, jetzt haben wir das erledigt!“ Sie fühlen sich wie von einer Last befreit, nachdem sie den Auftrag erteilt haben.
    Überaus bedeutend, wenn man heute und jetzt abschließen möchte, ist der Umstand, dass sich Kunden am Ende eines begeistert und positiv geführten Verkaufsgesprächs oft selbst in einer euphorischen Stimmung befinden. Sie sehen sich geistig schon im Besitz des Objektes ihrer Wünsche. Sie wohnen in ihrer Vorstellung bereits in ihrem neuen Haus, fahren in ihrem neuen Auto, arbeiten mit der neuen Maschine, modernisieren ihre Verfahrenstechnologie. Daher ist es auch, rein psychologisch gesehen, richtig und wichtig, jenen Zeitpunkt für den Abschluss zu nützen, da der Kunde emotional positiv gestimmt und warm ist.
    Ein Verkäufer, der diesen Zeitpunkt nicht nützt, hat es beim nächsten Kontakt mit diesem Kunden möglicherweise mit einem völlig veränderten Menschen zu tun. Der Kunde befindet sich in anderer Stimmung, wurde von anderen Anbietern beeinflusst, hat sein Geld für andere Käufe ausgegeben, hat mit Freunden oder Bekannten gesprochen oder seine Begeisterung durch eigene Überlegungen verloren. Vielleicht hat er auch schon anderswo gekauft.
    In einem Einrichtungshaus sitzt ein Kundenehepaar längere Zeit auf einem der ausgestellten Betten. Einige Verkäufer gehen vorbei und grüßen freundlich. Nach einiger Zeit kommt der Abteilungsleiter und sagt im Vorübergehen freundlich lächelnd: „Es sitzt sich gut auf diesem Bett, nicht wahr?“
    Die Kunden antworten: „Ja, das stimmt wirklich ...“
    Darauf der Abteilungsleiter: „Dann kaufen Sie es doch! Nächste Woche gestalten wir hier alles um, und dann ist Ihr Bett weg ...“
    Die Kunden sehen einander kurz an und sagen: „Warum eigentlich nicht?“ Sie kaufen das Bett.
    Hätte der Abteilungsleiter nicht nach dem Auftrag gefragt, das Bett wäre wahrscheinlich nicht gekauft worden.
    Ohne Hemmungen abschließen
    Ein Autoverkäufer führt mit einem Ehepaar ein Verkaufsgespräch. Die Kunden möchten ein neues Modell ihrer Marke kaufen, die sie schon seit einigen Jahren fahren. Der Verkäufer informiert sie über alle Details und