Nichts ist spannender als Verkaufen

Lüftungs- und Klimaanlagen bieten ihren Kunden gleich nach Abschluss auch noch einen Wartungsvertrag an – und verkaufen diesen auch.
    Viele Verkäufer sind sich dessen nicht bewusst: Gerade wenn Kunden gekauft haben, ist deren Bereitschaft, zusätzliche Käufe zu tätigen, am größten!
    Gründe, warum die Chancen für Zusatzverkäufe nicht genutzt werden:
Verkäufer denken überhaupt nicht daran oder wurden noch nie darauf hingewiesen, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.
Verkäufer haben Hemmungen und/oder Ängste. Sie denken negativ wie etwa: „Ich wirke sicher aufdringlich, wenn ich jetzt dem Kunden noch etwas zu verkaufen versuche ...“ „Ich kann dem Kunden doch jetzt nicht noch einmal Geld wegnehmen ...“ „Ich komme mir unseriös und blöd vor ...“
Fehlendes Interesse am Kunden oder fehlende Motivation an besseren Unternehmensergebnissen (man macht nur das, was notwendig ist).
    Empfehlungen:
Nützen Sie jede Gelegenheit, aus einem kaufenden Kunden einen Zusatzkäufer zu machen.
Überlegen Sie, was der Kunde noch benötigen könnte? Was würde noch zu dem gekauften Produkt/zur gekauften Dienstleistung passen?
Gehen Sie davon aus, dass Sie dem Kunden mit Zusatzangeboten etwas Gutes tun. Der Kunde sieht Ihr Engagement und erkennt Ihr Interesse an seiner Person.
Sehen Sie es als persönliche Herausforderung, aus einem guten Verkauf einen noch besseren zu machen.
    Kaufwiderstände begrüßen
    Ein Immobilienverkäufer wird von einem Kunden besucht, der sich für eines der von seiner Firma angebotenen Reihenhäuser interessiert. Nach einigen allgemeinen Fragen, die der Verkäufer dem Kunden beantwortet, verlangt dieser eine Baubeschreibung.
    Der Kunde studiert diese in Anwesenheit des Verkäufers, stellt Fragen dazu und macht über eine Stunde lang die ganze Baubeschreibung herunter. Das sei alles nichts Besonderes, andere Eigentumsbauwerke hätten die gleichen Werte, und Reihenhäuser seien einander überhaupt alle sehr ähnlich.
    Der Verkäufer fühlt sich vom Kunden gequält und ist verärgert darüber, dass der Kunde seine Baubeschreibung und seine Häuser derart abqualifiziert. Er spricht mit dem Kunden nur deshalb weiter und geht auf dessen Fragen ein, weil er gerade keine anderen Kunden zu betreuen hat. Er ist allerdings sauer und überzeugt davon, den Kunden nie mehr zu sehen.
    Als am nächsten Tag der Kunde mit seiner Frau kommt und bei ihm das besagte Reihenhaus kauft, versteht er die Welt nicht mehr.
    Viele Verkäufer sind der Meinung, dass ein Kunde, der während des Verkaufsgesprächs Einwände äußert und Entgegnungen vorbringt, scheinbar unangenehme Fragen stellt oder Bedenken zeigt, im Grunde genommen gar nicht kaufen möchte. Sie fühlen sich selbst oder ihre Produkte durch die Aussagen des Kunden persönlich angegriffen, sehen im Kunden eine Nervensäge oder einen Querulanten, der sie nur testen oder ihnen Böses antun möchte.
    Diese Empfindungen sind verständlich, da ja auch der Verkäufer ein Gefühlswesen ist. Sie behindern jedoch den Verkaufserfolg, da sie Fehlinterpretationen darstellen und negativen Gedanken beziehungsweise Ängsten („Oje, der Kunde ist dagegen“) des Verkäufers entspringen.
    Genau die gegenteilige Denkweise wäre richtig und ist erfolgsfördernd:
Ein Kunde ohne Fragen, Bedenken oder Einwände ist fast immer ein Kunde ohne Kaufinteresse!
Einwände, Entgegnungen, Fragen und Bedenken, die der Kunde äußert, sehen wir daher immer positiv. Sie signalisieren uns das Kaufinteresse des Kunden.
Ein Kunde, der Fragen, Bedenken oder Einwände äußert, ist für einen geschulten Verkäufer ein höchst interessierter, ja oft sogar schon kaufbereiter Kunde.
    Ein Kunde, der im Gesprächsverlauf scheinbar immer wieder dagegen ist, ist innerlich eigentlich schon bereit zu kaufen. Er führt nur deshalb das Gespräch mit dem Verkäufer, weil er erwartet, dass er seine Bedenken zerstreuen, seine Ängste abbauen oder seine Wunschvorstellungen erfüllen kann.
    Richtiges Verkaufen beginnt erst dann, wenn der Kunde dagegen ist – wenn er Einwände, Entgegnungen, Bedenken und Fragen äußert. Ein Kunde, der Einwände, Bedenken, Zweifel ausspricht, kritische Fragen stellt oder das Produkt des Verkäufers ablehnt, macht den Verkäufer auf einen Kaufwiderstand aufmerksam. Unerfahrene oder weniger gut geschulte Verkäufer wünschen sich allerdings Kunden ohne Einwände, Bedenken, Zweifel, Fragen oder Ablehnung, weil sie sich nicht sicher fühlen und Angst haben. Sie