Nichts ist spannender als Verkaufen

einholen!“ Sie ist vom Besitzer der Heizungsfirma bisher in keinem Gespräch beachtet worden, weil sie im Hintergrund geblieben ist. Es stellt sich heraus, dass sie die Heizung bezahlen wird.
    Der Heizungsbauer braucht zwei weitere Gespräche, um auch die alte Dame, sie ist die richtige , die eigentliche Käuferin, von seiner Lösung zu überzeugen.
    Ein Unternehmen, das Druckgussteile herstellt, versucht seit langem mit einem weiterverarbeitenden Großabnehmer ins Geschäft zu kommen. Trotz großer Bemühungen kommt man nicht voran. Es werden die zuständigen Produktionsleiter und Meister besucht und überzeugt. Auch zur Einkaufsabteilung bestehen gute Kontakte. Alles passt. Die Produktionsleiter schätzen die überlegene Produktqualität der Druckgussteile. Die Einkaufsabteilung gibt zu, dass die Preise in Ordnung sind. Dennoch kommt man mit dem Weiterverarbeiter nicht ins Geschäft.
    Den Grund erfährt man durch Zufall von einem Sachbearbeiter. Der oberste Produktionsleiter fühlt sich übergangen und blockiert eine Geschäftsanbahnung. Man hat ihn nicht kontaktiert, weil er aufgrund seiner unfreundlichen und groben Art, mit Lieferanten umzugehen, von allen gefürchtet wird. Er ist allerdings der Entscheidungsträger und man hat zu viele persönliche Kontakte in die falschen Stellen investiert. Der Kunde kann erst gewonnen werden, als man sich zu ihm wagt. Nach anfänglicher totaler Ablehnung kann man ihn mit guten Argumenten letztlich überzeugen.
    Es geschieht im Verkaufsalltag unzählige Male, dass Verkäufer mit den falschen Personen verhandeln. Der Computerverkäufer etwa, der mit dem Top-Management verhandelt – dabei ist der den Kauf entscheidende richtige Ansprechpartner eine Dame unter den Mitarbeitern, die mit den neuen Geräten und Programmen arbeiten soll.
    Der Autoverkäufer, der dem Mann das Auto zu verkaufen versucht – dabei ist es die Frau, die überwiegend mit dem Auto fahren wird. Oder der Verkäufer eines neuen Werkstoffes, der mit dem Einkäufer eines Produktionsbetriebes mehrere vergebliche Gespräche führt und nicht erkennt, dass der Betriebsleiter der richtige Ansprechpartner wäre.
    Es gibt Verkäufer, die in ihrer gesamten Laufbahn nie wirklich bewusst und gezielt analysiert haben, wer auf der Kundenseite im Kaufentscheidungsprozess welche Bedeutung hat – wer der eigentliche Käufer, wer derjenige ist, der letztlich das Sagen hat und die Kaufentscheidung trifft.
    In den meisten Fällen ist das nur durch genaues Beobachten feststellbar. Wenn beispielsweise ein Einkäufer bittet, ein Angebot in zweifacher Ausfertigung zu erstellen, weil er eine Kopie für die Geschäftsleitung benötigt, dann ist der Einkäufer sicher als Kunde wichtig , der eigentliche Käufer und daher der richtige Ansprechpartner ist allerdings in der Geschäftsleitung zu suchen.
    Indikatoren für den Entscheidungsträger (den Richtigen , der das Sagen hat):
Spricht oft (aber nicht immer) in der Ich-Form. Zum Beispiel: „Ich möchte“, „Ich habe mir vorgestellt ... „
Nimmt Platz, ohne auf andere zu warten.
Unterbricht andere, wenn ihm das Thema nicht gefällt.
Spricht mit dem Verkäufer direkt (sieht vorher andere nicht an).
Setzt sich in Gesprächsdiskussionen durch, zeigt Kompetenz.
Beantwortet Fragen, die der Verkäufer an jemand anderen gerichtet hat.
Trifft Entscheidungen, wünscht, ordnet an.
Beendet Gespräche.
Reagiert bei der Abschlussfrage (alle anderen blicken dabei auf ihn).
    Indikatoren für Nicht-Kaufentscheider (sie sind wichtig und können die Kaufentscheidung zwar beeinflussen, aber nicht treffen):
Sprechen fast immer in der Wir-Form („Wir hätten gerne ...“)
Warten, bis der Kaufentscheider seinen Platz eingenommen hat.
Lassen sich vom Kaufentscheider unterbrechen.
Fragen den Kaufentscheider um Erlaubnis, ob sie eine Frage stellen oder ein bestimmtes Thema behandeln dürfen.
Sie lassen dem Kaufentscheider den Vortritt.
Blicken den Kaufentscheider an, bevor Sie eine Frage des Verkäufers beantworten.
Kommunizieren mit dem Verkäufer häufig indirekt, indem Sie den Kaufentscheider miteinbeziehen.
Blicken den Kaufentscheider an, wenn der Verkäufer die Abschlussfrage stellt.
Es ist bei jedem Verkauf (auch bei Stammkunden) eine Analyse wichtig. Oft wechselt die Kompetenz der Personen auf Seiten des Kunden.
Auch bei ein und demselben Kaufobjekt kann es unterschiedliche Entscheidungsträger geben. Bei der Anschaffung einer Küche etwa könnte der Mann über die Küchenmöbel und die Frau über