Nichts ist spannender als Verkaufen

beantwortet kompetent alle Fragen. Die beiden Kunden sind beeindruckt und wollen kaufen.
    Der Verkäufer sagt jedoch: „Sie werden es sich wahrscheinlich noch überlegen wollen!“
    Die Kunden sagen darauf: „Ja, wir kommen ein anderes Mal wieder.“ Obwohl diese Kunden, wie sie berichten, kaufbereit waren, haben sie dann bei einem anderen Händler eine andere Marke gekauft.
    Nachdem alle Themen besprochen sind, der Kunde keine weiteren Fragen hat und eigentlich alles klar ist, entsteht in vielen Verkaufsgesprächen eine längere, oft sogar peinliche Pause. Jetzt wäre der Augenblick des Abschlusses. Viele Verkäufer haben jedoch derart große Hemmungen, dass sie zu diesem Zeitpunkt nicht nach dem Auftrag fragen. Sie flüchten in Selbstmord-Formulierungen und sagen zu den Kunden beispielsweise:
„Sie werden es sich vielleicht noch überlegen wollen?“
„Sie werden sich vielleicht noch anderweitig umsehen wollen?“
„Sie werden wahrscheinlich noch andere Angebote einholen wollen?“
„Wenn Sie wollen, machen wir Ihnen noch ein ausführliches schriftliches Angebot.“
„Ist noch etwas unklar?“
    Die natürlichste und wirkungsvollste Art abzuschließen, ist zum richtigen Zeitpunkt nach dem Auftrag zu fragen. Und der richtige Zeitpunkt ist immer jetzt! Es besteht sonst die Gefahr, dass der Abschluss zerredet und oft für immer versäumt wird.
    Interessanterweise haben amerikanische Verkäufer weniger Hemmungen als europäische. Sie fragen den Kunden kurz und direkt: „Mr. Miller, please do you want to buy now?“
    In Europa hat man Hemmungen und Ängste. Man fragt indirekt oder greift zur alternativen Fragetechnik wie: „Sollen wir Ihnen zwei Paletten liefern oder reicht Ihnen eine Palette?“ „Möchten Sie die Lieferung am Anfang oder am Ende des Monats?“ „Wollen Sie die blaue oder die rote Variante?“ „Möchten Sie die Vase in normalem Papier oder in Geschenkpapier verpackt haben?“
    Ein Verkäufer, der von sich und der Richtigkeit seiner Produktlösung für den Kunden überzeugt ist, wird keine Hemmungen haben, nach dem Auftrag direkt zu fragen:
„Herr Kunde, bitte für welchen Termin sollen wir die Montage Ihrer Anlage einplanen?“
„Herr Kunde, bitte welchen Fertigstellungstermin wünschen Sie?“
„Herr Kunde, bitte sind Sie einverstanden, dass wir Ihnen eine Palette liefern?“
„Herr Kunde, bitte ist es Ihnen recht, dass wir Ihr Projekt fix einplanen?“
„Gnädige Frau, sollen wir Ihnen die Vase in Geschenkpapier verpacken?“
    Drei Empfehlungen:
Stellen Sie die Abschlussfrage auf jeden Fall in jedem Verkaufsgespräch. Egal, ob Sie glauben, dass der Kunde kaufbereit ist oder nicht. Es kann nicht mehr passieren, als dass Sie keinen Auftrag erhalten. Und keinen Auftrag haben Sie bereits. Machen Sie es! Fragen Sie ungehemmt. Sie werden staunen, wie viele Kunden kaufen!
Stellen Sie die Abschlussfrage ohne Hemmungen auch ein zweites Mal. Der Kunde könnte Sie überhört haben, oder er war vielleicht noch nicht ganz entschlossen.
Machen Sie nach der Abschlussfrage unbedingt eine Pause und halten Sie Augenkontakt mit dem Kunden. Geben Sie dem Kunden Zeit zum Nachdenken. Zerreden Sie Ihre Abschlussfrage nicht und warten Sie so lange, bis der Kunde antwortet.
    Zusatzverkäufe tätigen
    Zusatzverkäufe sind Verkäufe, die unmittelbar nach einem Abschluss oder nach dem erfolgten Kauf eines Kunden noch in demselben Verkaufsgespräch getätigt werden.
    Zusatzverkäufe bringen zusätzliche Umsätze, ohne zusätzliche Verkaufskosten oder Marketingaufwendungen zu verursachen. Man hat erfreulicherweise gerade jetzt den Kunden vor sich, an den man, wer weiß wann wieder, herankommt.
    In so gut wie allen Branchen kämpfen Marketingstrategen um Marktpositionen. Gleichzeitig kämpfen Verkäufer um Neukunden und Umsätze. Dabei wird häufig etwas Naheliegendes übersehen, nämlich den Kunden, der gerade gekauft hat, gleich wieder zum Käufer zu machen, indem man gleich zusätzliche Produkte/Dienstleistungen anbietet.
    Eine namhafte Textilhandelskette hat diese Möglichkeit zur Umsatzsteigerung schon vor einigen Jahrzehnten erkannt. Sämtliche Verkäuferinnen wurden dahingehend geschult, jeder Kundin nach getätigtem Kauf mindestens drei (!) weitere Produkte anzubieten.
    Manche Schmuckverkäufer verstehen es hervorragend, Zusatzverkäufe zu tätigen. Kunden, die etwa gerade eine Halskette gekauft haben, werden automatisch dazu passende Ohrringe angeboten – und meistens auch verkauft.
    Gute Verkäufer von