Nichts ist spannender als Verkaufen

werden.“
    Das Gefühl des zu hohen Preises beziehungsweise zu schlechter Konditionen entsteht vor allem dadurch, dass der Preis das am meisten diskutierte Thema bei Verkaufsabschlüssen darstellt. Durch die ständigen Preisgespräche, die Verkäufer führen müssen, entsteht bei den meisten Verkäufern der Eindruck: Ich bin zu teuer!
    Kunden versuchen praktisch in jedem Fall, ihren Einkaufspreis zu reduzieren. Ganz gleich, ob sie ein niedrigeres Angebot kennen oder am Preis im Grunde ohnedies nichts auszusetzen haben. Diese ständigen Versuche von Kunden, den Preis nach unten zu bringen, haben auf Seiten der Verkäufer die suggestive Wirkung einer Gehirnwäsche. Wenn man nämlich ständig hört, der eigene Preis sei hoch/zu hoch, dann beginnt man das letztlich auch selbst zu glauben – unabhängig davon, ob es stimmt oder nicht. Der daraus resultierende Preiskomplex bei fast 90 Prozent aller im Verkauf Tätigen ist daher zwar verständlich, muss jedoch immer wieder beseitigt werden.
    Die Tatsache, dass ein Verkäufer Preisängste hat, zeigt jedenfalls, dass der betreffende Verkäufer viele Kundengespräche geführt haben muss, in welchen der Preis mit den Kunden diskutiert wurde. Dabei weisen Kunden ja immer nur darauf hin, dass unser Preis hoch beziehungsweise der Preis anderer Anbieterfirmen niedriger ist. Kaum jemals bekommt ein Verkäufer zu hören, dass sein Preis in Ordnung oder sogar günstig ist. Wobei sich in einem solchen Fall die Frage stellt, ob der Kunde nicht sogar mehr zu bezahlen bereit gewesen wäre.
    Wie erfolgreich getätigte Verkäufe tatsächlich sind, entscheiden letztlich immer nur die von den Verkäufern jeweils erzielten Preise und Konditionen. Die höchsten Umsätze und die größten Umsatzsteigerungen sind wertlos, wenn sie nicht zu gewinnbringenden Preisen erzielt werden. Verkaufsergebnisse können die Existenz von Unternehmen gefährden, wenn sie auf zu niedrigen Preisen oder zu hohen Preisnachlässen basieren. Die Insolvenzlisten sind voller Unternehmen, die bei guten Umsätzen an zu niedrigen Preisen gescheitert sind.
    So sagte denn auch ein erfolgreicher Unternehmer der Baumaterialindustrie bei einem Vortrag: „Unser größter Konkurrent ist gerade dabei, Pleite zu machen. Er hat sich immer nur an Tonnage, Mengen und am Umsatz orientiert. Sogar der Außendienst wurde nur nach Menge entlohnt. Auf die Preise hat man vergessen.“
    Ursache für Firmenpleiten sind immer wieder überwiegend Verkäufer, Führungskräfte und oft auch Unternehmer selbst, die aufgrund zu großer Preisängste ihre Preise nicht halten konnten. In der Praxis sieht es so aus:
Verkäufer bieten dem Kunden einen Preisnachlass an, obwohl der Kunde nur nach dem Preis gefragt und noch gar keinen Rabatt verlangt hat. Der Chef einer Heizungsfirma bietet grundsätzlich jedem Kunden bei der Gesprächseröffnung einen Sonderrabatt von zehn Prozent an, weil das angeblich im Gebiet so üblich ist.
Bei größeren Projekten wird bereits in der Kalkulationsphase, ohne dass der Kunde noch den Preis kennt, der Preis abgespeckt, weil man meint: „Das wird dem Kunden zu teuer sein!“
Verkäufer sagen oft zu Kunden: „Bevor Sie Ihre endgültige Kaufentscheidung treffen, rufen Sie uns an. Am Preis soll es nicht scheitern, wir werden sehen, was wir beim Preis noch machen können.“
Verkäufer berufen sich bei Preisentscheidungen häufig auf die Geschäftsleitung. („Das kann nur die Geschäftsleitung entscheiden.“) Die Geschäftsleitung gewährt dann aus der hohlen Hand spontan Preiszugeständnisse, weil sie sich geschmeichelt fühlt.
    Grundsätzlich kann behauptet werden, dass in der Praxis bei weitem nicht jene Preise erzielt werden, die dem Leistungspaket der Anbieter entsprechen und welche die Kunden bei richtiger, professioneller Argumentation auch zu bezahlen bereit sind.
    Wenn man Kunden nach Verkaufsabschlüssen befragt, bekommt man immer wieder bestätigt, dass sie auch bereit gewesen wären, für das gekaufte Produkt, die Dienstleistung oder die technische Lösung mehr zu bezahlen, als sie bezahlt haben. Darüber hinaus wird häufig nicht bedacht, dass zu niedrige Preise sogar zusätzliche negative Begleiterscheinungen aufweisen. So sind Kunden bei Preisnachlässen oft verunsichert. Sie haben Angst, nicht alle versprochenen Leistungen zu erhalten, was in der Praxis dann meistens auch der Fall ist, oder aber sie sind sich nicht sicher, ob der zugestandene Preisnachlass nicht noch größer hätte sein können.
    Der