Präsentieren ohne Stress: Wie Sie Lampenfieber in Auftrittsfreude verwandeln (German Edition)

ist vor allem dann wichtig, wenn der Begleitkommentar im Film das Wesentliche nicht hinreichend betont. Nach dem Video-Einschub sollten Sie die Kerninformationen zusammenfassen und auf Wunsch Verständnisfragen des Auditoriums beantworten. Danach leiten Sie zum nächsten Punkt der Präsentation über.

7   Diskussion – Souverän bei Fragen, Einwänden und Störungen
    Präsentationen sind häufig mit Diskussionsphasen gekoppelt. In diesen Phasen sind zusätzliche kommunikative Fähigkeiten gefordert. Wenn Sie selbst die Diskussion leiten müssen, befinden Sie sich in einer Zwickmühle: Einerseits sollten Sie als Diskussionsleiter möglichst neutral sein. Auf der anderen Seite haben Sie gleichzeitig nicht nur Fragen, sondern auch Kritik an Ihren Ausführungen zu beantworten.
    Denken Sie daran, dass Sie in der Diskussion nicht nur an der Qualität Ihrer Thesen und Argumente gemessen werden, sondern vor allem auch an der Art und Weise, wie Sie mit abweichenden Auffassungen und Kritik umgehen. Vermeiden Sie daher unbedingt jede Demonstration von Überlegenheit und Dominanz, weil dies Abwehr erzeugt und die Akzeptanz beim Zuhörer mindert.
    Techniken zur Leitung der Diskussion
    Bei der Leitung der Diskussion kommt es darauf an, die Aussprache gekonnt zu eröffnen und zielgerichtet zu steuern. Verhalten Sie sich durchgängig wertschätzend und fair. Gleichwohl sollten Sie während der Diskussion Ihre Kernbotschaften und wichtige Details erneut anbringen.
    Die Diskussion gekonnt eröffnen
    Für die Eröffnung einer Diskussion hat sich die folgende Auswahl von Moderationstechniken bewährt:
    •  Stellen Sie offene Fragen
    –  „Welche Fragen sind entstanden?“
    –  „Wie sehen Sie Ihre Erfahrungen zu diesem Punkt aus?“
    –  „Wie schätzen Sie diesen neuen Lösungsweg ein?“
    –  „Soweit die wichtigsten Vorzüge unseres Lösungsvorschlags. Inwieweit erscheinen Ihnen die gezeigten Produktmerkmale für Ihr Haus praktikabel?“
    •  Knüpfen Sie an ein (virtuelles) Pausengespräch an:
    –  „In der Pause wurde ich gefragt, welche zusätzlichen Einsatzmöglichkeiten unser Produkt XYZ bietet“, und beantworten Sie anschließend diese Frage.
    •  Bringen Sie eigene Erfahrungen ins Spiel:
    –  „Oft werde ich gefragt …“,
    –  „Insbesondere technisch orientierte Führungskräfte fragen mich häufig …“
    •  Sprechen Sie jemanden gezielt an:
    –  „Herr Dr. Müller, Sie hatten in unserem Vorgespräch auf die Bedeutung der Recyclingfähigkeit hingewiesen. Wie beurteilen Sie unseren Vorschlag?“
    –  „Herr Winkler, wie beurteilen Sie die Umsetzbarkeit dieses Lösungsvorschlags für Ihre Sparte“?
    Der Einsatz dieser Form der Diskussionseinleitung ist jedoch kritisch zu sehen, denn sie wird vom Zuhörer häufig als zu direkt erlebt – mit negativen Auswirkungen auf das Gesprächsklima.
    Nach unseren Erfahrungen reicht diese Auswahl, um das Auditorium zum Diskutieren zu motivieren.
Bei größeren Veranstaltungen kann es sinnvoll sein, vor der Veranstaltung einen guten Bekannten oder einen Freund (der als Teilnehmer im Publikum sitzt) zu bitten, die erste Frage zu stellen, um das Eis zu brechen.
    Diskussion zielorientiert lenken
    Bewährt haben sich diese Lenkungstechniken, um als zielorientiert und fair erlebt zu werden:
    •  Erteilen Sie das Wort in der Reihenfolge der Wortmeldungen. Wenn es turbulent wird, können Sie mit deutlicher Stimme sagen: „Entschuldigung, es sind mehrere Wortmeldungen. Ich möchte sie gern der Reihe nach beantworten. Herr Maier, Sie hatten sich zuerst gemeldet. Bitte stellen Sie Ihre Frage.“
    Wenn zahlreiche und sehr heterogene Fragen und Einwänden kommen, können Sie die Beiträge thematisch bündeln. Begründen Sie dieses Vorgehen und arbeiten Sie anschließend die Fragen ab.
    •  Greifen Sie in der Diskussion ruhig noch einmal auf Folien oder andere visuelle Hilfsmittel zurück (siehe hierzu Seite 99ff.).
    Diskussionsbeiträge wertschätzend behandeln
    Auch oder insbesondere in der Diskussionsphase ist ein gutes Klima wichtig: Reagieren Sie daher auf Fragen und Einwände partnerschaftlich. Geben Sie den Grundsatz des Fairplays nie auf, auch dann nicht, wenn Ihr Gegenüber Fangfragen stellt oder unsachlich agiert. Allgemein wirkt es wertschätzend, wenn Sie
    •  dem Fragesteller Interesse und Zuwendung zeigen,
    •  situationsgerecht ein paar Schritte auf den Fragesteller zugehen,
    •  dem Fragesteller Blickkontakt