Professionelle Intelligenz - worauf es morgen ankommt

Überzeugung als positives Gefühl in sich tragen, sonst fühlt sie sich die ganze Hochzeit über unwohl. Deshalb analog: Chefs müssen sich mit neuen Vorschlägen wohlfühlen. Sie müssen die Argumente kaufen und hinterher mit ihrer Entscheidung glücklich sein. Das verstehen viele Unprofessionelle nicht. Sie freuen sich, wenn sie eine Unterschrift haben. Aber wenn der Kunde oder der Chef später die Entscheidung bereuen, sitzt in ihrem Instinkt ein »somatischer Marker«, ein Kennzeichen, das sagt immer beim Anblick des Verkäufers: »Der hat mir etwas aufgeschwatzt.« Wenn Sie einmal in etwas wundervoll Aussehendes hineingebissen haben und es dann eklig schmeckte, zucken Sie jedes Mal im Körper, wenn sie es erneut sehen oder riechen! So werden Verkäufer stigmatisiert, die etwas verkauften, was dann nicht gut war.
    Topmanager müssen Begeisterung über ihr Unternehmen verbreiten. Nichts steigert den Unternehmenswert an der Börse so sehr wie begeisterte Investoren. Mitarbeiter sollten vom Unternehmen, von der Art ihrer Arbeit, vom Betriebsklima und vor allem von den eigenen Zukunftsperspektiven im Unternehmen begeistert sein. Auch hier darf man nicht einfach unprofessionell »tönen« – wehe, wenn es sich nur als hohle Schwallerei entpuppt! Dann zuckt es wieder im Körper der Mitarbeiter oder Investoren. Etwas in ihnen sagt: »Vorsicht, ein vergifteter roter Apfel!«
    Und schließlich müssen Sie sich selbst verkaufen, also Begeisterung über Ihre Person verbreiten. Nicht zu viel, dann sind sie »ein vergifteter roter Apfel«, über den es heißt: »Die Bewerbungsunterlagen sind toll gewesen, das Gespräch war gut – jetzt sind wir so etwas von enttäuscht, wir können es mit Worten kaum sagen. Die Arbeitsleistung ist nicht schlecht – aber wir haben so viel mehr erwartet!«
    Viele Menschen haben eine ganz unterentwickelte attraktive Intelligenz. Sie streben auch nicht danach, sich in diesem Feld weiterzubilden. Sie sind von der Furcht gelähmt, eben nicht auf Begeisterung zu stoßen. So, wie sich wenig Intelligente kaum trauen, eine Frage zu stellen, so trauen sich Unattraktive nicht, Verkaufsargumente zu bringen. Insbesondere Deutsche reden sich oft stolz ein, sie würden eben nicht aufschneiden, angeben oder »posen«. Sie hassen das Verkaufen und hängen ihren Hass den Amerikanern an, die es besser können. Auf der anderen Seite konsumieren sie amerikanisch verkaufte Produkte und benutzen begeistert die amerikanischen Buzzwords – die sie gleichzeitig ein bisschen hassen. Warum lernen wir nicht, Dinge nicht nur gut zu verkaufen, sondern auch vorher attraktiv zu gestalten? Warum geben wir uns selbst nicht viel Mühe, attraktiv zu sein? Okay, hassen Sie, wenn andere nur attraktiv erscheinen wollen – aber Sie müssen sich doch Mühe geben, es zu sein , oder nicht? Die anderen müssen sich freuen, wenn Sie in den Raum treten!
    Ich werde oft von Mitarbeitern gefragt, ob sie die Managementlaufbahn einschlagen sollten. Ja? Nein? Ich bitte sie oft, die Augen zu schließen; ich führe sie in Gedanken vor eine Betriebsversammlung aller Leute, die sie kennen. Die warten vorgestellt in einem Saal. Dann führe ich den neuen Managementbewerber mit geschlossenen Augen vor die Menge und sage: »Hiermit setze ich diesen hier als euer aller Chef ein.« In diesem Augenblick soll der Bewerber im Geiste die Augen öffnen und in alle die Augen schauen, die ihn anblicken. Was sieht er? Begeisterung in den Augen wie »Au ja! Toll! Klar, der/die« oder Stirnrunzeln? Es ist wie beim Kaufen von Oberbekleidung. Sie kommen nach Hause, stürmen ins Wohnzimmer, drehen sich einmal vor der Familie in der neu gekauften Bekleidung und fragen: »Sehe ich nicht gut aus?«
    Die Intelligenz der Attraktion wird zumindest in Deutschland vollkommen falsch eingeschätzt, aber sehr oft auch im internationalen Management. Stellen Sie sich vor, ich würde ein Produkt anpreisen wie folgt: »Diese Apfelsine ist sehr süß, ihr Geschmack lässt an das Paradies erinnern. Fallen Sie in Verzückung! Probieren Sie einen Schluck frischen Saftes. Hier! Natürlich müssen Sie den Saft ganz frisch trinken. Wenn er zwei Tage steht, wird er braun und eklig. Er enthält dann auch keine Vitamine mehr. Er schmeckt bitter, Sie müssen ihn dann ausspucken. Pfui.« Sie werden als Leser ausnahmslos wissen, dass positive Gefühle der Begeisterung durch negative vernichtet werden. Die Begeisterung erlischt, als würde Wasser in Feuer geschüttet. Das Vermischen der