Psycho-Logisch Richtig verhandeln

Talk-Shows im Fernsehen, die Sie sehen können, und achten Sie auf Moderatoren mit der Angewohnheit, Gesprächspartner/innen zu befragen, um ihnen dann ins Wort zu fallen und die Frage zu erweitern bzw. selbst zu beantworten. Viele Reporter stellen ellenlange Fragen, die sie z.T. selbst beantworten. Auch die »Moderatoren« in unseren Talk-Shows neigen dazu.
    Hier noch eine schlechte Frage:
Meier:
»Also, Herr Huber, wie wollen Sie es handhaben? Werden Sie mit McLaughlin sprechen, oder wollen Sie mich lieber auf der Messe vertreten?« (Kap. 4).
    Die sog. Alternativ-Frage, die dem B nur die Wahl zwischen zwei Möglichkeiten läßt, ist nicht per se eine schlechte Frage. Nur, hier am Anfang, wo wir noch gar nicht wissen, ob Huber überhaupt bereit sein wird, seinen Urlaub uns zuliebe zu verlegen, ist sie strategisch höchst ungeschickt, denn sie mißachtet die bio - und psycho -logischen Prozesse vollkommen!
    Hier eine weitere schlechte Frage:
Berater:
»Wie Sie wissen, lösen besonders digitale Signale häufig kognitive Dissonanz bei den Probanden aus, deshalb hat unsere Methode…«
    Diese Art von Frage ist immer dann schlecht, wenn der Berater einfach unterstellt, daß der Kunde weiß, wovon er redet. Das ist im obigen Beispiel (Berater ist Psychologe einer Unternehmensberatung) nicht der Fall. Ähnliche Fragen stellen viele Fachleute, wenn der Kunde nicht aus ihrem Fach ist. Zum Beispiel:
    • Berater für physiotherapeutische Geräte beim Arzt: Der Arzt ist kein Elektro-Techniker!
    • Pharma-Referenten: Hier besteht z.B. die Gefahr der falschen Frage bei Präparate-Einführungen für Spezialbehandlungen auf Enzymbasis, wenn der Arzt ein Allgemein- Arzt ist, dessen Ausbildung vor 34 Jahren beendet war.
    • Techniker, die Kaufleuten ein Gerät erklären sollen.
    • Fachberater im Fachgeschäft, die den Laien (in ihrem Fachgebiet) beraten.
    • Lehrer, die Eltern mit ihren pädagogischen Spezial-Wörtern »bewerfen«.
    • Marketing-Strategen, die dem Außendienst ihre neue Strategie »verkaufen« wollen.
    • Ausbilder, die den Auszubildenden mit Begriffen belasten, die ihnen geläufig sind, die der junge Mensch aber noch nicht kennen kann.
    • Insider 1 , die mit Außenstehenden (oder mit neuen Mitarbeitern) sprechen und dabei Firmenjargon verwenden.
    Ein schönes Beispiel für diese Art der Formulierung fand ich in einer Werbung der BILD-Zeitung im Marketing-Journal Nr. 1, 1979. Hier zitiert BILD die Antwort eines gewissen »Dr. O. E.« auf die Frage, wieso Anzeigen in BILD eine größere Chance hätten, »gefressen« zu werden:
    Die relative Effizienz kumulierter Kommunikationssubstrate basiert auf der funktionalen Relation zwischer der absoluten Kapazität des Rezipienten und dem quantitativen Thesaurus offerierter Informationen.
    Dann »übersetzt« BILD diesen Satz in BILD-typische Sätze: Je größer der Körner-Haufen ist, den man einem Huhn präsentiert, um so mehr Körner frißt es. Aber das ist vom Standpunkt des Huhnes aus gesehen. Sieht man es vom Standpunkt des Kornes aus, so sinkt seine Chance, gefressen zu werden, mit der zunehmenden Menge an Körnern.
    WATZLAWICK (46) unterscheidet in diesem Zusammenhang zwischen »digitalen« und »analogen« Signalen. Digital heißt: symbolisch, analytisch, wie zum Beispiel das Wort »kognitiv« oder die Ziffer »5«. Hier zitiert er BATESONs Satz: »Die Zahl fünf hat ja nun nichts besonders fünfartiges an sich.« Alle Digital-Informationen können also nur von dem verstanden werden, der die Symbole kennt, im Gegensatz zu Analog-Signalen, welche »bildlich« sprechen, welche an- schau -lich. sind, welche es uns möglich machen, zu begreifen, uns ein Bild zu machen. Beispiel:

    Digital – Analog: verschiedene Darstellungsweisen für »fünf«.
    Als Faustregel können wir sagen: je »fachmännischer« ein Fachmann auf einem Spezialgebiet ist, desto wahrscheinlicher ist es, daß er sich regelmäßig gewisser (Digital-)Wörter bedient, die nur Insidern bekannt sind.
    Um die niederlagenlose Methode, Schema I, zusammenzufassen:

    1.Nein!
(D.h., wir sind von der Ablehnung B’s überrascht worden.)
    2. Erste Entscheidung: Lohnt es sich (für uns beide), daß ich weitermache? Wenn nicht, dann ist dieses Schema hier beendet. Wenn ja, dann zu 3.
    3. Warum (nicht)?
Ich versuche erstens zu erfragen, was B denkt, wobei ich eine kurze klare Frage ohne unverständliche Digital-Worte verwende. Ich höre zweitens aufmerksam zu. Vielleicht stelle ich Zusatzfragen, damit ich