Psycho-Logisch Richtig verhandeln

wirklich erfahre, worauf es B ankommt.
    4. Zweite Entscheidung: Können seine und meine Ziele verbunden werden? Habe ich wirklich eine Karotte anzubieten? Lohnt es sich wirklich? Ist sein Widerstand nicht größer und berechtigter, als ich zunächst angenommen hatte?
Wenn ich mich entscheide weiterzumachen, dann zu Schema II.
5.6. Niederlagenlose Methode: Schema II
    Ausgangsposition: Ich weiß,
    • was B ablehnt und,
    • warum er es ablehnt.
    Je mehr seiner Gründe ich erfahren konnte, desto besser ist es. Stellen wir uns diesen strategischen Schritt wieder bildlich vor.
    A hat ein Ziel. B sagt Nein, d.h. er gefährdet A’s Ziel. Nun hat A jedoch ein Argumenten-Köfferchen, in dem sich alle Begründungen befinden, die seiner Meinung nach für sein Ziel sprechen.
    B hingegen hat eine Argumenten-Truhe mit Gegenargumenten, die immer weit größer (voller) ist, als A’s kleines Köfferchen. Warum?
    Erstens, weil A ja etwas von B will. A ist gezwungen, überzeugende Argumente zu verwenden. B hingegen kann auch die unsinnigsten Gegenargumente bringen. Und zweitens, weil A ja in den Kreis (siehe Kap. 3) von B »hineinzielen« muß, B jedoch seinen Kreis besser kennt, als A ihn je zu kennen erhoffen kann.
    Vielleicht haben Sie Unlustgefühle empfunden, als Sie meine Behauptung lasen, daß B auch unsinnige Argumente bringen darf. Vielleicht haben Sie ein Vor-Urteil, welches besagt, daß B rational zu sein habe. Warum denn? B ist ja der, der motiviert werden soll. Für ihn gelten daher auch andere Spiel-Regeln. Zum Beispiel:
Anton:
»Gib mir doch mal dein rotes Spielzeugauto, Bernd.«
Bernd:
»Neee.«
Anton:
»Warum denn nicht?« (strategisch richtig).
Bernd:
»Weil ich nicht will!« (B’s Argument).
Anton:
»Das ist doch kein Grund, Mensch, wenn ich’s doch mal eben brauche, um zu sehen, ob es unter der Brücke hier durchgeht. Du kriegst es ja gleich wieder!« (Er hat den in seinen Augen unsinnigen, »doofen« Grund von B nicht akzeptiert. Aber er hat zwei Argumente aus seinem Köfferchen herausgeholt: 1) ich brauche es zum Testen, und 2) du kriegst es ja gleich wieder.)
Bernd:
»Wenn ich nicht will, will ich nicht.« (Das ist typisch: Nichtbeachtete Argumente werden häufig wiederholt.)
Anton:
»Ich hab doch gesagt, daß das kein Grund ist!« (Geht noch immer nicht auf die Bedürfnisse von B ein, den er ja motivieren will.)
Bernd:
»Für mich ist es einer.«
Anton:
»Ist aber keiner!«
Bernd:
»Für mich schon.«
Anton:
»Für mich aber nicht!!!«
Bernd:
»Das ist dein Problem.«
    Womit B hundertprozentig recht hat. Von der Logik her. Aber von der Bio -logik und von der Psycho -logik her gefällt uns das oft nicht besonders. Was den Tatbestand leider nicht verändert:
A’s Argumenten-
»Köfferchen«
B’s »Truhe« voller
Gegenargumente
5.7. Fallbeispiel: Urlaubsberatung
    B will in Urlaub fahren. Er weiß allerdings noch nicht, wo er hin will. Er möchte sich beraten lassen. Er geht in ein Reisebüro.
    A ist Urlaubs-Verkäufer, wenn man so will. Er hat viele Angebote. Aber: Wie in vielen Branchen, hat unser A auch Sonderangebote. Manche sind gute Sonderangebote für den Kunden, manche sind »Ladenhüter«, die man gern als Sonderangebot »verpackt« anbietet.
    A’s Aufgabenstellung derzeit lautet: »Wen du kannst, schickst du nach Griechenland, in unser Vertragshotel dort. Wenn wir die Quota nicht füllen, verlieren wir den Vertrag.«
    Eine alltägliche Situation, die sich tatsächlich zugetragen hat, und die sehr alltäglich ablief, wie Sie gleich sehen können.
    Zur Ausgangsposition noch: A’s Argumenten-Köfferchen war mit folgenden Argumenten »gefüllt«:
    1. Billig.
    2. Herrliches Wetter.
    3. Alle In-Leute gehen derzeit dorthin.
    4. Großer Strand, direkt am Hotel (wirklich!).
    5. Ausgezeichnete griechische und deutsche Küche.
    6. Das Personal ist (oder spricht) deutsch, so daß reibungslose Kommunikation mit Deutschen gewährleistet wird. (A meint natürlich, vom Vokabular her.)
    7. Zwei große Bars, davon eine mit einer Riesentanzfläche.
    8. Kindergarten für die Kleinen, damit Eltern auch mal etwas ausspannen können.
    9. Besonders günstige Hin- und Rückflug-Pauschalpreise mit regulären Linienmaschinen.
    B kommt in das Reisebüro, sieht, daß alle Berater beschäftigt sind. Niemand grüßt ihn. Endlich sieht Herr A unseren Kunden und deutet auf einen Stuhl: »Moment noch, bitte.« Der Moment dauert 6 Minuten. Na schön.
    A: Womit kann ich dienen?
    B: Tjaaa … also, wegen eines Urlaubs. Da hätte ich