Psycho-Logisch Richtig verhandeln

haben?
Mark:
Eigentlich nicht, nur…
Pollmann:
Ja…?
Mark:
Würde dann der Franzose keinen Gegenbesuch von mir erwarten, im Sommer?
Pollmann:
Angenommen, er würde es nicht?
Mark:
Dann wär es o.k., nehme ich an.
    Jetzt weiß Pollmann: Wenn er einen Franzosen finden kann, der für die Gastfreundschaft bereit wäre, täglich drei, vier Stunden mit Mark französisch zu sprechen, dann hat er eine weitere Situation zu Plus gebracht, die in der Vergangenheit immer Minus gewesen war, denn auch Marks Französischnote ist schlecht.
    Im übrigen ist auch dieses Beispiel passiert. Marks Vater machte folgenden »Handel« mit Mark (langfristig gesehen):
    1. Wenn seine Note in Französisch von 5 auf 3 verbessert wird, darf er im Sommer nach England.
    2. Wenn sich seine Note in Englisch nach den Ferien auf 3 verbessert, darf sein englischer Freund kommen.
    3. Wenn Mark nächsten Sommer das Abitur schafft, bekommt er als »Karotte« (siehe Kap. 4) eine Funkanlage. (Bis jetzt hat er noch keine, er geht immer zu seinem Freund, der eine hat.)
    4. Wenn er dann meint, er wolle nicht studieren, dürfe er sich frei entscheiden. Aber der Vater hätte zumindest ein »reines Gewissen«, weil er seinem Sohn das Studium möglich gemacht hatte, was sein Vater damals nicht getan hatte.
    Sicher leuchtet uns die Fragetechnik sowohl bio - als auch psycho -logisch. ein. Nur, von der Logik her, muß man in der Lage sein, die Gesamt-Situation zu überschauen. Man muß also sowohl den Inhalt als auch die Methode, die Strategie des Gesprächs, fest im Griff haben.
    Daran aber scheitert es so oft. Nicht nur wegen der bio- und psychologischen Störfaktoren, die wir in den ersten vier Kapiteln besprochenhaben, sondern auch, weil wir von der Logik her gewisse Probleme haben. Um diesen Schwerpunkt soll es im letzten Kapitel gehen. Aber zuerst noch eine Inventur-Übung?
5.16. Inventur-Übung Nr. 5b
    Testen Sie Ihre Fähigkeit, Fragen zu stellen. Machen Sie es sich zur Aufgabe, ein unverbindliches Gespräch unter Freunden durch Fragen zu führen. Ihr einziges Ziel soll sein, daß Sie selbst solange wie möglich nichts erzählen, sondern die anderen zum Sprechen bringen, indem Sie geschickt fragen.
    Hier stellen unsere Seminarteilnehmer in der Regel fest, daß drei Minuten eine unendlich lange Zeit sind, wenn sie nur drei Minuten lang eine Frage nach der anderen stellen sollen. Wie lange schaffen Sie es?
    Beispiele für Fragen:
    Wie geht es mit der Arbeit, mit dem Hobby, was macht XY (eine Person, von der B einmal erzählt hatte)?
    Weshalb willst du die Firma wechseln, im Urlaub nach Mallorca fahren, daß ich das Buch lese, das du mir empfohlen hast?
    Wie, meinst du, sollte ich das anfangen? Wie siehst du dies und jenes? Wie, glaubst du, wird die nächste Wahl wohl ausgehen, und warum glaubst du das?
    Wo hast du den Anzug gekauft, deine Frau (deinen Mann) eigentlich kennengelernt, deinen ersten Urlaub verbracht?
ERFOLGSKONTROLLE:
    Bei meinem ersten Versuch habe ich es ______ Minuten lang geschafft, nur Fragen zu stellen und aufmerksam zuzuhören. Bei meinem zweiten Versuch habe ich es schon auf ______ Minuten gebracht. Beim zehnten Versuch bin ich auf volle ______ Minuten gekommen.

Kapitel 6

Einige Probleme der Logik in der
Verhandlungssituation
6.1. Kategorie 1: Die Wahr-Nehmung
    Einige Probleme ergeben sich einfach aus der Tatsache heraus, daß man nicht alles wahrnimmt. Es gibt Dinge, die wir übersehen, überhören oder falsch verstehen bzw. falsch auffassen.
    So ergibt sich häufig ein totales Aneinander-vorbei, weil A und B glauben, sie sprächen über dasselbe. Daher lautet unsere
Regel Nummer 9: Falls das Gespräch »grundlos« zum Aneinander-vorbei bzw. Gegeneinander wird, kläre ich ab, ob wir überhaupt dasselbe meinen!
    Zum Beispiel:
Chef:
Was ist, Frau Huber, haben Sie den Bericht schon fertig? (Im Weggehen gefragt.)
Frau H.:
Wie kann er schon fertig sein, wenn Sie ihn mir erst vor 20 Minuten auf den Tisch gelegt haben?!
Chef:
Ich meinte den Bauer-Bericht.
Frau H.:
Ach den, ja, der ist fertig.
    Ein solches Gespräch kann so einfach sein, wenn es richtig geführt wird: Aber die Realität, die diesem Fallbeispiel zugrunde liegt, sah anders aus:
Frau H.:
Wie kann er denn schon fertig sein, wenn Sie ihn mir erst vor 20 Minuten auf den Tisch gelegt haben?!
Chef:
Es ist phänomenal, mit welcher Fähigkeit Sie einen mißverstehen, Frau Huber!
Frau H.:
Natürlich bin ja immer ich schuld, wenn was falsch läuft hier.
    Danach wurde zwar abgeklärt,