Psycho-Logisch Richtig verhandeln

Fallbeispiel: Gülleanlage
    Beispiel:
    Ein Berater für Gülleanlagen 1 erklärte gerade die Vorzüge seiner Anlage: » … und da das Becken aus Beton … «
    »Was?!« rief der Kunde aus, »Aus Beton? Nein, das ist ja unmöglich!«
    »Aber nein, wir haben festgestellt, daß … «
    »Das ist mir egal, was Sie festgestellt haben, ich würde nur eine … «
    »Aber so hören Sie doch«, rief der Berater und versuchte verzweifelt, dem Kunden zu erklären, warum ein Auffangbecken aus Beton besser sein soll.
    Dies war gottseidank nur ein Rollenbeispiel im Seminar, aber der Fall war echt. Dieser Bauer (den ein Teilnehmer, der ihn kannte, im Seminar darstellte) saß in einer Denkrinne: Er meinte nämlich noch immer, Güllebecken sollten aus Holz sein. Diese Meinung hatte er vor Jahren von seinem Vater übernommen und nie geändert. Damals gab es noch keine Betonbecken, aber heute?
    Solange unser Berater meint, mit Logik allein könne er den Kunden überzeugen, kann er nur verlieren. (Selbst, wenn er die Diskussion gewinnen sollte, hat er darüber den Kunden verloren.)
Bauer:
Was?! Aus Beton? Das ist ja unmöglich! (Dies ist ein Nein. Also folgt eine Warum-Frage).
Berater:
Warum ist das unmöglich, Herr Meier?
Künde:
Ja, weil eine Auffanggrube doch aus Holz sein muß. Das weiß man doch. (Sätze wie »das weiß man doch«, oder: »Das sagt einem doch der gesunde Menschenverstand«, werden nur allzu häufig eingesetzt, wenn man keine guten, sachlich begründeten Argumente hat.)
Berater:
Welche Vorzüge hat die Holzgrube denn, Ihrer Meinung nach?
Kunde:
Erstens, weil eine Güllegrube immer aus Holz gemacht worden ist. Dafür werden’s schon Gründe gehabt haben. Und überhaupt Beton! Wer hat schon von einer Güllegrube aus Beton gehört?
    Jetzt weiß der Berater zweierlei:
    1. Der Kunde hat keine guten Gründe anzubieten.
    2. Er hat zunächst sehr heftig protestiert, so daß ihm die Holz-Grube doch »am Herzen« liegen muß. Also weiß der Berater jetzt, daß er seine Strategie so planen muß, daß er die bio- und psycho-logischen Aspekte miteinbezieht.
    Nur wenn wir es lernen, solche Analysen vorzunehmen, können wir eine Strategie planen, die »logisch« ist.
6.4. Kategorie 3: Unzulässige Schlußfolgerungen/ Annahmen über die Situation
    Wiederum kann man das Beispiel des Stereoanlagen-Beraters auch hier eingliedern, weil seine Denkrinne gleichfalls eine falsche Schlußfolgerung darstellen würde, wenn er denkerisch zu dem Schluß gekommen wäre, er wüßte, was der Kunde will (statt automatisch, routinemäßig zu unterbrechen).
    Eine Schlußfolgerung ist eine Folgerung, zu der wir aufgrund gewisser Daten/Fakten/Informationen gekommen sind. Hier unterscheidet man jetzt in der formalen Logik zwischen Schlüssen, die valide (logisch korrekt) sind und solchen, die wahr sind. Im folgenden finden Sie zwei Syllogismus-Angebote. Ein Syllogismus besteht aus einer Schlußfolgerung, die aus zwei Aussagen (sog. Prämissen) hergeleitet wurde, so daß ein Syllogismus immer aus drei Sätzen besteht:
6.5. Klassischer Syllogismus
    1. Alle X sind Y.
    2. T ist X.
Demzufolge: T ist Y.
    Nun geht man davon aus, daß eine Schlußfolgerung valide (logisch korrekt) sein kann, egal ob die Prämissen wahr oder unwahr sind. Gleichermaßen kann man von wahren Prämissen auch falsche (von der Logik her) Schlußfolgerungen ziehen. Diese sind dann unzulässig:
Beispiel 1:
Alle Menschen sind sterblich.
Sokrates ist sterblich.
Demzufolge ist Sokrates ein Mensch.
Beispiel 2:
Alle Spinnen haben 53 Beine.
Charley ist eine Spinne.
Demzufolge hat Charley 53 Beine.
    Nun ist das erste Beispiel zwar wahr, aber nicht valide. Also ist die Schlußfolgerung unzulässig. Während die Schlußfolgerung des zweiten Beispiels valide (zulässig) ist, wiewohl wir genau wissen, daß die Aussage »alle Spinnen haben 53 Beine« nicht wahr ist.
    Was halten Sie von folgender Logik?
    »Eine Untersuchung von 5000 Drogenabhängigen (Heroin-Süchtigen) hat gezeigt, daß 93 % von ihnen mit Marihuana angefangen haben. Wieder einmal hat sich gezeigt, wie gefährlich es ist: 93 % aller Marihuana-Raucher steigen später auf harte Drogen um« (CBS 1 -Report, 1969).
    Haben Sie gemerkt, wo die Unzulässigkeit liegt? Es handelt sich hier um einen unzulässigen Umkehrschluß. Eine Gegenstudie (ebenfalls in USA) hat nämlich bewiesen, daß von 5000 Marihuana-Rauchern, die jeweils länger als vier Jahre geraucht haben, nur 17 % jemals eine andere Droge (z.B. Hasch/Kokain/Heroin/LSD) probiert