Psycho-Logisch Richtig verhandeln

Unerschütterlichkeit nur von ihrer Merkwürdigkeit übertroffen wird Besteht z.B. die Annahme darin, daß Krankheiten durch Gebet geheilt werden können, so »beweist« der Tod des Patienten, daß sein Glaube zu wünschen übrigließ, und dies wiederum »beweist« die Richtigkeit der Annahme von der Macht des Gebetes.
    Mit ganz ähnlicher Logik erklärt Stalin-Preisträger Sergej MICHALKOV in einem Interview schlicht: »Ein überzeugter Kommunist kann kein Anti-kommunist werden. Ein Kommunist war SOLSCHENIZYN nie.«
    Man wird vielleicht etwas vorsichtiger, wenn man diese Denk-Fallen in Betracht zieht: Vielleicht hat doch der andere recht? Vielleicht handelt es sich um eine Wirklichkeit zweiter Ordnung (Kap. 2), in welchem Falle »keiner alleine recht« hätte? Vielleicht sitzen wir in einer Denkrinne und können »oben« nicht mehr herausgucken?
    Wer seine Fähigkeit, Aussagen logisch richtig zu interpretieren, testen möchte, dem seien die Logeleien von ZWEISTEIN (50) empfohlen.
    Auch die Mengenlehre ist eine hervorragende Methode, das Denken zu trainieren.
    Allerdings fällt diese Mengenlehre gerade den Menschen so schwer, die »anders« zu denken gelernt haben und die jetzt in ihrer Denkrinne sitzen.
6.8. Die Strategie
    Wenn wir jetzt davon ausgehen, daß A, der B überzeugen will, Aussagen des B von der Logik her richtig einstufen kann, dann hat er nur einen Teil seiner Aufgabe erfolgreich gelöst: den inhaltlichen. Gleichzeitigjedoch muß er seine Strategie richtig planen. Auch hierzu muß er logisch denken können. Denkfehler führen sonst zur falschen Strategie.
    Zum Beispiel:
    Herr Y unterhält sich mit Frau Z. Herr Y glaubt zu wissen, daß Frauen nicht logisch denken können. Also wird er seine Strategie dementsprechend anlegen. Wenn aber Frau Z logisch denken kann, dann kann es sein, daß er dies zunächst gar nicht merkt, weil er ja von der Annahme ausgeht:
    1. Alle Frauen können nicht logisch denken.
    2. Frau Z ist eine Frau.
    Ergo: Frau Z kann nicht logisch denken.
    Dieses Argument ist logisch valide. Es ist nur unwahr, weil die erste Prämisse unwahr ist.
    Nachdem mein erstes Buch erschien, bekam ich den Brief eines Herrn Y, der mir u.ä. wörtlich schrieb: »Als ich Ihr Buch gelesen hatte, empfahl ich es meinem Freund. Ich hatte gar nicht bemerkt, daß Sie eine Frau sind. Ich sagte ihm nur Ihren Nachnamen. Als er mich später darauf aufmerksam machte, daß es zwei BIRKENBIHLs gäbe und daß ich ihm den Vornamen hätte nennen müssen, stritt ich mich mit ihm bis aufs Messer. Es wollte mir einfach nicht einleuchten, daß eine Frau ein derart logisches Buch verfaßt hätte!« Zwar waren diese Worte als Lob gemeint, aber m.E. spricht diese Aussage nicht so sehr für mich als gegen das Vor-Urteil dieses Herrn Y. Dessen Frau, die ich später ebenfalls kennenlernte, sagte mir, daß sie jahrelang darunter gelitten habe, weil er immer
    • alles dreimal sagte, damit sie es auch »begreifen könne«,
    • sämtliche Schlußfolgerungen mitlieferte, als könne außer ihm in der Familie kein Mensch denken (er hatte zwei Töchter),
    • ständig behauptete, gewisse Dinge seien doch »logisch«, aber das könnten sie wohl nicht verstehen,
usw.
    Nun sieht die Praxis meist so aus, daß sich Familienmitglieder entweder wehren oder unterdrücken lassen. Aber bei Verhandlungen mit Kunden können wir uns solche Denkfehler, die dann zu strategischen Fehlern führen, nicht leisten. Denn der Kunde braucht sich das ja nicht gefallen zu lassen. Insbesondere heutzutage, wo es in kaum einer Branche noch»weiße Flecken« auf der Landkarte gibt, d.h. wo alle Neukunden aus dem »Gebiet« der Konkurrenz gewonnen werden müssen, ist dies ein nicht zu unterschätzender Faktor.
6.9. Fallbeispiel: Landmaschinenberater
    Ein neuer Berater einer Landmaschinenfirma machte seine ersten Besuche bei Kunden. Er trifft die Frau und den Sohn an, grüßt die Bäuerin, ohne dem Jungen Beachtung zu schenken, stellt sich vor und fragt dann, ob der Bauer da sei.
    Die Bäuerin: »Der ist auf dem Feld, worum geht es denn?«
    Der Berater geht auf ihre Frage nicht ein:
    »Wann wird er denn wieder da sein?«
    »Worum geht es denn?« fragt die Frau zum zweitenmal.
    Wieder weicht er aus. Zufällig kommt der Bauer gerade heim.
    Der Berater beginnt erleichtert sein »Männergespräch«, allerdings sagt jetzt der Bauer:
    »Das hätten Sie genausogut mit meiner Frau besprechen können. Erstens wird der Traktor meistens von ihr und dem Buben gefahren (deutet