Psycho-Logisch Richtig verhandeln

auf seinen 13jährigen Sohn, den der Berater völlig mißachtet hatte) und zweitens kaufen wir den Schlepper gemeinsam oder gar nicht.«
    Dieser Bauer arbeitet nämlich in einer Fabrik, so daß der Hof überwiegend von der Familie bewirtschaftet wird.
    Hier hatte der Berater zwei Denk-Fehler gemacht:
    1. Mit Frauen kann man über technische Dinge nicht reden.
    2. Kinder haben bei einem Kauf eines so teuren Gerätes überhaupt nichts mitzureden.
    Zugegeben, er kam aus der Stadt. Vielleicht denken Sie nun, jemand in seiner Firma hätte ihm das sagen müssen. Aber, die nächste Regel zeigt uns, warum dies vergessen worden war:
Regel Nummer 11:
Was uns geläufig, gewohnt, völlig »normal« erscheint, erklären wir nicht.
    Im Nachhinein war dem Niederlassungsleiter klar, daß jemand die Sachlage hätte erklären sollen. Aber es erschien den »alten Hasen« dermaßen »normal«, daß keiner daran dachte.
    Dies gilt für unsere Strategie ebenfalls. Deswegen sagten wir ja, das Motto zu diesem Buch sei:
Kühner, als das Unbekannte zu erforschen, kann es sein, das Bekannte zu bezweifeln.
    Vielleicht könnte dieser Satz von Alexander VON HUMBOLDT Ihnen helfen, in Zukunft nicht mehr alles »Bekannte« nur als bekannt hinzunehmen, und nicht mehr automatisch davon auszugehen, daß Sie einen Routinefall mit einem Routineproblem vor sich haben, welches Sie routinemäßig mit dieser oder jener erprobten Strategie lösen wollen. Dann, aber nur dann, haben Sie die Chance, unsere fünf Regeln des Vorwortes mehr und mehr außer Kraft zu setzen. Damit erhöht sich auch Ihre Chance, die ab Kapitel 5 erarbeiteten 12 Regeln aktiv anwenden zu lernen. Hier ist die zwölfte:
Regel Nummer 12:
Im Zweifelsfalle gar nichts sagen -
lieber irgend etwas fragen.
6.10. Die Logik des Fragens, strategisch betrachtet
    Eine fragende Strategie hat folgende 12 Vorteile:
I. BIOLOGISCHE VORTEILE:
    1. Fragen können (wenn sie ruhig und sachlich gestellt werden) kaum als Angriff aufgefaßt werden, so daß jede Frage die Gefahr von Rep.-Reaktionen verringert.
    2. Fragen »reizen« das Denk-Hirn, so daß eine etwaige teilweise vorhandene Denk-Blockade über Fragen am leichtesten aufgelöst wird.
II. PSYCHOLOGISCHE VORTEILE:
    3. Jede Frage stellt eine SE (Streicheleinheit) dar. Sie zeigt Anerkennung und Respekt für den anderen. Sie zeigt ihm, daß uns seine Information, seine Meinung, seine Situation interessiert. Daher baut sie die »Brücke« zum anderen und verhindert das Aneinander-vorbei bzw. das Gegeneinander.
    4. Außerdem helfen Fragen, die Beziehungs-Ebene positiv zu erhalten (bzw. wieder zu verbessern), so daß die Gefahr des psychologischen Nebels verringert wird.
    III. LOGISCHE VORTEILE:
    5. Wir überprüfen die Information des Gesprächspartners.
    6. Wir überprüfen, ob Mißverständnisse vorliegen.
    7. Wir ahnen Denkrinnen des anderen, ehe er verärgert wird, falls unsere Informationen seine Denkrinne anzugreifen scheinen.
    8. Wir erfahren, welche Argumente er in seiner Argumenten-Truhe hat, ehe wir unsere »Karten« gezeigt haben (Kap. 5).
    9. Somit können wir, ehe wir anbieten, entscheiden, ob unser Angebot für ihn wohl attraktiv sein wird, bzw. wir wählen unter verschiedenen möglichen Angeboten das für ihn passende aus.
    10. Wir können durch die Kontrollfrage (»Angenommen …?«) Vor-Wände leichter von Einwänden trennen. Dies wiederum gibt uns einen wichtigen Hinweis auf unsere Strategie (Vor-Wände keinesfalls entkräften, wegen der Gefahr, die Diskussion zu gewinnen, aber den Kunden zu verlieren).
    11. Wir führen den anderen gedanklich dorthin, wo wir ihn haben wollen. Damit ersparen wir uns lange Erzählungen, die oft nur schwer wieder abzubremsen sind (insbesondere beim Kunden: Vielredner).
    12. Während er antwortet, können wir nachdenken: Über das, was er gesagt hat und darüber, was die Information in bezug auf unser Angebot bedeutet.
6.11. Zwölf Grundsätze erfolgreicher Verhandlungs-Strategie
    Hier zum Schluß noch einmal zusammengefaßt die 12 Regeln, die uns helfen, eine erfolgreiche Strategie zu planen:
    1. Je mehr mir an dem Ziel liegt, das ich zu erreichen trachte, desto mehr Energien muß ich investieren.
    2. Es muß sich der Versuch lohnen, B von meinem Angebot zu überzeugen, und zwar für beide.
    3. Wenn der andere ablehnt, versuche ich zu erfahren, warum er ablehnt.
    4. Wer fragt, führt!
    5. Wenn B zu unfairen Kampfmaßnahmen greift, muß ich mich mit diesen so analytisch wie möglich auseinandersetzen, wenn ich