Psycho-Logisch Richtig verhandeln

müssen wir uns fragen:
88
1. Welche ______hat er?
2. Kann sich zumindest eines seiner ______mit meinem eigenen verbinden lassen!
3. Wenn nein, werde ich seine Position respektieren?
2.
Die Verantwortung für eine Verhandlung liegt bei demjenigen, der den anderen überzeugen möchte (egal, wer von beiden nun offiziell die Rolle von »Chef« oder »Kunde« einnimmt).
3.
Je mehr mir an einem Ziel liegt, das ich zu erreichen trachte, desto mehr ______ muß ich investieren.
102
4.
Das Schema I wenden wir an, wenn das Nein des anderen gefallen ist, wiewohl wir ein ______erwartet hatten. Hier steht das Angebot (unserer Aussage, Bitte, etc.) bereits im Raum.
103
5.
Wenn wir nun merken, daß der andere Nein sagt, treffen wir unsere erste Entscheidung: ______ich weiter? (Lohnt es sich für beide ? Wenn die Antwort Ja lautet, gehe ich zu ______ II über).
104
6.
Das Schema II wenden wir an, wenn wir von vornherein wissen, daß unser Angebot (Standpunkt, etc.) Widerstand, d.h. ______im anderen auslösen wird.
102
7.
Zunächst überprüfe ich, ob ich auch weiß, ______der andere ablehnt. Ich stelle also Informations-Fragen.
111
8.
»Wer fragt, führt«, sagen wir. Warum aber setzt die Frage-Technik ausgezeichnete Denkhirn-Tätigkeiten voraus? Aus drei Gründen:
8.1: Weil der Fragende den besseren ______haben muß als der Antwortende.
107
8.2: Weil eine Fragetechnik ______ wird, wenn man falsch fragt (siehe unten).
107
8.3: Weil man auch aufmerksam ______können muß!
107
9.
Falsche Fragen sind Fragen, bei denen:
107
9.1: B keine Möglichkeit bekommt, zu antworten,
107
9.2: B zu sehr bedrängt wird (z.B. wenn die ______ – frage zu früh eingesetzt wird),
107
108
9.3: Digitalworte eingesetzt werden, die B ______sind,
9.4: Der Tonfall aggressiv ist, so daß diese »Frage« eigentlich einen Angriff darstellt.
10.
Wir unterscheiden grundsätzlich zwei Frage-Typen:
123
10.1: ______ -Fragen und
10.2: ______ -Fragen.
11.
Erstere helfen uns, inhaltlich mehr zu erfahren (z.B.: Welche Gründe des B scheinen gegen meine Argumente zu sprechen?) Letztere helfen uns, strategisch mehr zu erfahren. Sie erhöhen unsere Fähigkeit, Kontrolle über die Gesamt-Situation zu behalten. Wir haben in unserem Text zwei spezifische Kontrollfragen kennengelernt:
11.1: »Wenn ich Sie richtig verstanden habe … «. Diese Frage bittet um ______(= Rückkoppelung). Sie hilft uns zu kontrollieren, ob wir den anderen richtig ______ haben, sie hilft auch Mißverständnisse zu vermeiden. Außerdem kann es sein, daß dem anderen bei unserer Zusammenfassung noch etwas Wichtiges einfällt, eine Zusatzinformation, die wir
123
haben sollten, ehe wir unser ______ machen.
122
11.2: Die sog.______-Frage soll uns helfen, Vor-Wände von Einwänden ______ zu lernen. Sie folgt nach dem genannten Grund von B, wenn dieser Grund ein Gegenargument darzustellen scheint.
126
127/128
12.
Wenn der Verdacht besteht, daß Bs Grund ein Vorwand sein kann, darf ich diesen Grund nicht______.
125
13.
Denn wenn ich es täte, würde ich strategisch gesehen dem anderen die ______ wegziehen, ihn also seiner Schutzfunktion berauben, was dann Kampfhormone bei ihm auslösen kann.
125
14.
Deshalb darf die Angenommen-Frage keinen Lösungsvorschlag beinhalten. Ich stelle diese Frage je bei Verdacht auf ______ – ______, also gerade dann, wenn ich befürchte, daß es sich um einen______-______handeln könnte.
126
15.
Wird die Angenommen-Frage bejaht, so handelt es sich mit großer Wahrscheinlichkeit um einen ______.
128
16.
Jetzt darf ich meine Argumente vorbringen.
17.
Wird die Angenommen-Frage hingegen verneint, so muß ich weitere ______suchen.
128
18.
Dann kann ich von der berechtigten Annahme ausgehen, daß sein vorher genannter Grund entweder ein Vor-Wand oder aber nicht der Hauptgrund war.
19.
Wenn ich seinen Einwand kennengelernt habe, dann kann ich erst entscheiden, ob sich diese Fragezeichen-Situation zu Plus schieben läßt, oder ob ich eine Minus-Situation vor mir habe (wenn ich den Grund nämlich nicht entkräften kann bzw. wenn ich das Problem nicht lösen kann).
20.
»Wahr« ist für B nicht, was ich gesagt habe, sondern das, was er wahr-genommen hat! Deshalb liegt die Verantwortung einer Nachricht immer beim Sender, weil ja nur der Sender die volle Nachricht kennt. Strategisch bedeutet dies, daß ich eine Kontrollfrage stelle, die um ______bittet, wenn ich
123
annehme, daß vielleicht ein Mißverständnis zu Aneinandervorbei (oder gar zum Gegen-______) führt.
21.
Das Experiment, das