Psycho-Logisch Richtig verhandeln

auch Verkäufer in Reisebüros bestimmte Auflagen. Sie müssen Charter-Maschinen und Vertragshotels füllen. Deshalb werden Sie sich jetzt festlegen, welchen Urlaubsort sie dem XY verkaufen wollen.
    In der Regel entscheidet sich der Verkäufer für einen Urlaubsort, den er selbst kennt. Sagen wir mal, er nennt den Ort Crikvenica an der jugoslawischen Adria. Nun sagen Sie dem Verkäufer noch, das Spiel werde auf alle Fälle nach drei Minuten abgebrochen, ganz gleich, wie weit er mit seinem Verkaufsgespräch sei.
    Jetzt rufen Sie den »Kunden« herein. Damit alle Teilnehmer sehen, daß bei dieser Übung nicht mit »doppeltem Boden« gearbeitet wird, weisen Sie den Kunden vor allen anderen ein: »Herr XY! Ihr Kollege ist Verkäufer in einem Reisebüro! Sie haben heuer noch drei Wochen alten Urlaub gut und wissen diesmal wirklich nicht, wohin Sie fahren sollen. Also gehen Sie ins Reisebüro und lassen sich beraten. Schlägt Ihnen der Verkäufer einen Urlaubsort vor, der Ihnen zusagt, dann buchen Sie! Wenn nicht, dann eben nicht! Verhalten Sie sich also bei diesem Rollenspiel genau so, wie Sie es als privater Kunde tun würden!«
    Dieses Spiel geht – wie viele Rollenspiele! – oft kaputt, weil sich der »Kunde« nicht an seine Rolle hält. Ich füge deshalb stets hinzu: »Sie müssen sich aber strikt an Ihre Rolle halten! Wenn Ihnen der Verkäufer beispielsweise den Nordpol als Urlaubsort empfiehlt, dann dürfen Sie nicht sagen: ›Ich wollte eigentlich heuer einmal an den Südpol!‹ Denn Sie wissen ja wirklich nicht, wohin Sie fahren sollen!«
    Nachdem Sie unsere Analyse dieser Situation ja schon gelesen haben, wäre es optimal, wenn Sie andere dazu bewegen könnten, den Berater zu spielen. Sie werden erstaunt, entsetzt sein, wie oft der zu verkaufende Ort schon innerhalb der ersten 20 Sekunden angeboten wird. Wie wenig gefragt wird. Wie wenig der Berater die Bedürfnisse des »Kunden« erarbeitet!
    Anhand dieses Spiels können Sie graduell eine Fragetechnik entwickeln, die am Ende unserem zweiten Urlaubs-Fallbeispiel Seite 120 ff ähnelt.
9.2. Aufgabe Nummer 2
    Eine Motivationsübung: A soll B zu »etwas« motivieren, z.B. das Fenster zu öffnen.
    B hat seiner Rolle gemäß die Aufgabe, Nein zu sagen.
    Nun schicken Sie den A-Spieler hinaus und einigen sich innerhalb der Gruppe, was Bs Einwand ist. Beispiel: Er kam gerade von den Vereinigten Staaten, wo er jahrelang gelebt hatte, und kennt sich mit den deutschen Fenstern nicht aus.
    Nun wird noch ein Vor-Wand ausgemacht, den B zunächst vorschieben soll, weil es ihm »peinlich« ist, sofort zuzugeben, daß er nicht weiß, wie unsere deutschen Fenster geöffnet werden.
    Wieder wäre es optimal, wenn andere, die das Buch noch nicht gelesen haben, die A-Rolle einnehmen. Wieder werden Sie entsetzt sein, wie solche Gespräche in der Regel verlaufen. Wieder können Sie graduell zu unserer Fragetechnik (Schema II, Kap. 5) hinarbeiten.
    Achtung: Dieses Spiel kann sehr lustig werden, wenn A auf stur schaltet und B ihn so richtig »auflaufen« läßt.
9.3. Aufgabe Nummer 3
    Spielen Sie ein Ratespiel. Es gleicht dem »heiteren Beruferaten«, mit folgenden Ausnahmen:
    1. Sie raten nicht Berufe, sondern Gegenstände. Der Spieler, der die Fragen beantwortet, denkt an einen spezifischen Gegenstand, den die anderen erraten sollen.
    2.Ja-Antworten werden nicht belohnt und Nein-Antworten nicht »bestraft« wie im Fernsehen. Denn auch eine Nein-Antwort hat ja Information gebracht.
    Warnung: Folgende Fehler werden am Anfang immer wieder gemacht:
    A: Ungenaue Fragen: »Ist es groß?« Hier wird nicht mit Ja oder Nein geantwortet, sondern überhaupt nicht. »Groß« und »klein« sind relative Begriffe, die nur in Relation zu etwas anderem Gültigkeit haben können. Also müssen die anderen lernen, sich exakt auszudrücken. Z.B.: Ist es größer als der Tisch hier?
    B: Fragen, die nicht mit Ja oder Nein beantwortet werden können. Z.B.: Aus welchem Material besteht es?
    C: Fragen, die zu komplex sind, die also in Wirklichkeit zwei oder mehr Fragen miteinander verbinden. Z.B.: Ist es aus Metall oder aus Holz?
    D: Fragen, die mißverstanden werden können, weil man oft verschiedene Dinge meint, wenn man ein bestimmtes Wort sagt. Z.B.: Ist es gemacht worden?
Damit kann gemeint sein: Hat es eine Maschine hergestellt? Oder: Ist es vom Menschen geschaffen worden? Also Vorsicht!
    Übrigens sagen wir, wenn wir dies Spiel im Seminar spielen, bei Fragen, die nicht eindeutig mit Ja oder Nein