Reden macht Leute

wirken. Das ist das „Ethos“, das „Pathos“ und das „Pragma“ oder auch „Logos“.
    Ethos
    Was verbirgt sich hinter diesen Begriffen? „Ethos“ lässt sich schlecht übersetzen, vielleicht noch am ehesten mit sittlicher Einstellung oder sittlicher Haltung, die bei Ihren Hörern Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit erzeugen soll.
    Da Ihnen niemand „ins Herz schauen“ kann, müssen Sie Ihre Glaubwürdigkeit durch Ihr Auftreten unter Beweis stellen. So signalisiert eine aufrechte Kopf- und Körperhaltung den Hörern Aufrichtigkeit. Vertrauen bauen Sie über den Blickkontakt auf. Fehlt dieser, werden die Hörer vermuten, dass Sie etwas verbergen. Wie wichtig das Vertrauen als Voraussetzung, um zu überzeugen, ist, zeigt ein Ausspruch von Robert Bosch, Gründer der Robert Bosch GmbH: „Geld verloren, nichts verloren. Vertrauen verloren, alles verloren.“ Setzen Sie deshalb dieses Kapital nie aufs Spiel, indem Sie Ihre Hörer anschwindeln, Sie wissen ja: „Wer einmal lügt, dem glaubt man nie mehr.“
    Pathos
    Das zweite Überzeugungsmittel ist das „pathos“, die „Leidenschaft“. Es genügt nicht, von einer Sache überzeugt zu sein, Sie müssen Ihre Überzeugung auch zeigen. Sie müssen Gefühle wie Begeisterung für den eigenen Standpunkt, Ihre Wut, Entrüstung, Trauer oder was Sie sonst bei Ihrer Rede empfinden, nach außen hin erkennbar zeigen. Erst wenn Sie Ihre Gefühle sichtbar machen, haben Sie eine Chance, dass Ihr Publikum diese ebenfalls fühlt.
    „Und willst du zu Tränen mich rühren, weine sie selber zuerst.“ (Horaz)
    Diese Aufforderung steht jedoch im Gegensatz zur Norm, die Sie vielleicht früher einmal verinnerlicht haben, dass es sich nicht gehört, seine Gefühle zu zeigen. Das ist in gewissen Situationen sicher richtig, etwa im Umgang mit Kunden, die von Ihnen immer Freundlichkeit erwarten und wenig Verständnis haben, wenn Sie schlecht gelaunt sind. Beim Überzeugen hingegen müssen Sie Ihr Gegenüber als Mensch mit Verstand und Gefühlen ansprechen, denn: Gefühle sind Tatsachen.
    Wenn Sie stattdessen – wie das Männer vorziehen – eine Maske aufsetzen, damit die anderen Ihr Lampenfieber oder Ihre Angst nicht bemerken, dann können leider auch andere Empfindungen, wie etwa Begeisterung, für die Hörer nicht spürbar, hörbar und sichtbar werden. Wie deutlich Sie Ihre Gefühle zeigen sollen, ist eine Frage des „Aptum“, also dessen, was „angemessen“ ist – und das ist dem Zeitgeist unterworfen.
    Für Männer und Frauen gelten teilweise unterschiedliche Verhaltensnormen . Das kann anhand zweier sich überschneidender Kreise bildlich dargestellt werden. Dort, wo sich die Kreise überschneiden, sind Gefühle einzuordnen, die beide Geschlechter äußern dürfen. Etwa Freude, Begeisterung, Betroffenheit, Mitgefühl usw. Daneben gibt es Gefühle, deren Äußerung überwiegend einem Geschlecht vorbehalten ist: den Frauen die weichen, kindlichen Gefühle wie Weinen, Schmollen, Kichern, Trotz, Zärtlichkeit, Neugierde. Männer dagegen dürfen eher die harten, aggressiven, aus dem „Eltern-Ich“ stammenden Gefühle zeigen, wie Wut, Zorn, Ironie oder Sarkasmus. Vielleicht haben Frauen gerade deshalb häufig Hemmungen, diese angeblich männlichen Gefühle zu zeigen. Immerhin herrschte und herrscht mancherorts noch die Vorstellung, derartige Emotionen würden unweiblich und hysterisch wirken. Hier müssen Frauen laut werden, um sich stimmlich durchzusetzen. Sie stellen bei der Wiedergabe meist verwundert fest, dass sie keineswegs an Würde verlieren oder unmöglich wirken, wenn sie energisch ihren Standpunkt verteidigen.
    Männer hingegen müssen in emotional aufgeheizten Situationen aufpassen, dass sie nicht übers Ziel hinausschießen und sich zu Verbalradikalismen hinreißen lassen.
    Feuer lässt sich nur an Feuer entzünden. Deshalb ist es wichtig, Begeisterung auszustrahlen, wenn Sie Begeisterung für Ihre Vorstellungen und Ideen wecken möchten. Wie entscheidend das ist, zeigt eine Untersuchung der Wahlreden amerikanischer Präsidentschaftswahlen der Jahre 1948 bis 1984, die in „Pessimisten küsst man nicht. Optimismus kann man lernen“ von Martin Seligman beschrieben wird. Danach haben in neun von zehn Wahlen die optimistischeren Kandidaten die Präsidentschaftswahl gewonnen. Die Kandidaten, die sehr viel optimistischer waren als der Gegenkandidat, gewannen sogar haushoch.
    Pragma
    Das dritte Überzeugungsmittel ist nach Aristoteles das „pragma“, die