Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

sehr aktionistisch. Viele Reize führen automatisch zu vielen Handlungen. Und das führte zu einer Überbeanspruchung und schließlich zum Misserfolg. Es fehlte ihr einfach die Erfahrung, worauf sie sich ausrichten sollte.
    Kennen Sie das? Wenn man mit einer Situation konfrontiert ist, die man nicht kennt und man auch kein Lösungsschema bereit hat, verfällt man gern in Aktionismus. Das ist so, als ob man in Treibsand gerät und nach allem greift, was man zu fassen bekommt, um wieder sicheren Boden unter den Füßen zu kriegen. Verzweiflung spielt hier eine große Rolle. Und das ist keine gute Voraussetzung für Erfolg.
    Kunden haben ein sehr gutes Gespür dafür, ob Sie einen Abschluss zu erzwingen versuchen, ob Sie ihn brauchen.
    Wenn dem Kunden nach dem Mund geredet wird und wenn Sie sogar Manipulationstechniken, die heute weite Verbreitung gerade in dieser Branche gefunden haben, verwenden, ist langfristiger Erfolg nicht möglich, weil diesen kurzfristigen Handlungen ein paar wesentliche Dinge fehlen. Kommen wir damit zur letzten Lektion.
Lektion 4: Selbstverständnis siegt
    So, jetzt kennen Sie schon das Geheimnis der vierten Katze, die auf den ersten Blick so gewöhnlich schien. Stimmt, sie sah aus wie eine normale Katze und mit der Ratte im Maul zeigte sie es auch allen, dass sie macht, was richtige Katzen eben gut können: leises Pirschen und blitzschnelle Reflexe und am Ende eine Ratte. Es ist ihr Selbstverständnis, ihr Wissen, dass sie eine Katze ist, das sie erfolgreich macht. Selbstverständnis führt in den Handlungen nämlich zu Selbstverständlichkeit. Sie jagt jeden Tag, weil es ihrer Natur entspricht. Daher bekommt sie etwas sehr Wertvolles: Praxis. Sie gibt ihr Übung und wertvolle Erfahrungen, wie beispielsweise das Anpassen an andere Beutetiere oder das Jagen mal im Haus, mal im Feld. Das ­wiederum verleiht der Katze Sicherheit und eine ruhige und gewinnende Ausstrahlung, weil sie weiß, dass sie auch in neuen Situationen in der Lage ist, ihre Fähigkeiten erfolgreich anzuwenden. Das ist das genaue Gegenteil zum Aktionismus der dritten Katze. Sie hatte noch keine Erfahrung und keine Konzepte. Daher stürmte sie einfach drauflos und stiftete damit nur Verwirrung. Ihr fehlten das Selbstverständnis und die damit einhergehende Ruhe. Damit hätte sie ihre Geschwindigkeit und ihre wachen Instinkte zu ihrem Vorteil einsetzen können.
    Die Sicherheit, welche die vierte Katze durch ihre Praxis gewann, darf hier nicht als Trägheit oder Unwissenheit missverstanden werden. Dies haben die ersten beiden Katzen vorgemacht. Die erste Katze hatte einfach zu wenig Praxis. Sie wusste schon noch, was sie machten musste, aber die Übung fehlte ihr einfach. Die zweite Katze hingegen hatte noch nie Jagdpraxis gesammelt, geschweige denn, dass sie je vom Jagen oder von Ratten gehört hätte. Da sie somit über kein relevantes Konzept verfügte, blieb sie einfach sitzen. Das mag auf einen ungewohnten Beobachter sicher arrogant wirken, ist aber in Wirklichkeit große Unsicherheit. Das können Sie selbst testen bei vielen Menschen, die Ihnen als arrogant erscheinen. Die meisten sind in Wirklichkeit schüchtern und wissen schlicht nicht, wie sie in der Situation richtig reagieren sollen.
    Es geht darum, dass die Handlungen bewusst und mit Bedacht durchgeführt werden. Dann erst kann sich der Jagdinstinkt richtig entfalten. Überflüssige Bewegungen entfallen und die Katze wird zum effizienten und erfolgreichen Jäger. So kann sie ruhig bleiben, weil sie weiß, wann sie springen muss.
    »Früh übt sich, was ein Meister werden will.«
    (Wilhelm Tell)
    Friedrich Schiller lässt seine Figur, einen Meister im Bogenschießen, das Geheimnis auf den Punkt bringen: Es geht um Übung. Sie hilft aus der Trägheitsfalle heraus und macht Sie fit für Ihre Berufung. Und für Übung wird hier gesorgt. Mehr sogar. Es liegt Ihnen mit diesem Buch eine Grundausbildung vor, die Ihnen hilft, die notwendigen Schritte zu gehen, damit Sie zum wahren Verkäufer werden mit einer Selbstverständlichkeit, wie sie oben erklärt wird.
    Im Kern besteht sie aus dem ISP-Modell (Intuitive Sales Program). Es dient zur Verkaufsoptimierung und hilft bei der Zielsetzung, Erfolgsmessung und systematischen Verbesserung der Akquise. Das ist kein Hexenwerk, sondern ein solides Handwerk, das zudem sogar Spaß machen kann. Es ist eine Schulung für Ihren Verkäuferinstinkt. Und wer weiß – vielleicht wird aus einem gut ausgebildeten Verkäufer bald ein