Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

ISP-Modell ein wertvolles System liefern. Und Sie werden am Ende auch nie vergessen, dass letztlich nicht Technik, sondern Menschlichkeit und Wohlwollen Ihrem Kunden gegenüber echten Verkaufserfolg bescheren wird.
Zusammenfassung
• Verkäufer sind wichtig! Sie nehmen eine Schlüsselfunktion in der Wirtschaft ein. Sie vermitteln Kunden und Produkte beziehungsweise Dienstleistungen. Sie sind es, die für Wachstum sorgen und den Geldkreislauf in Schwung halten, nicht die Produktionsabteilungen, nicht die Forschungs- und Entwicklungseinheiten und auch nicht der Finanzbereich. Der Verkauf ist der zentrale und entscheidende Bereich.
• Verkaufen kann nicht jeder! Es ist ein Handwerk, das man erlernen muss. Es liest auch keiner ein paar Bücher über Chirurgie und schaut Emergency Room und behauptet danach, er sei Arzt.
• Seien Sie stolz darauf, ein Verkäufer zu sein! Wer sich vor Kunden verbiegt und vorgibt, ganz etwas anderes zu sein, der lenkt nicht nur von seinem Angebot ab, sondern auch von sich. Wie sollen Kunden ahnen, dass Sie genau der Richtige sind, der nicht nur berät, sondern auch einen fairen und guten Deal generieren kann, wenn Sie sich hinter Titeln und Ihrer Angst verstecken, der zu sein, der Sie sind.
• Seien Sie mutig, gehen Sie es JETZT an! Zu Selbstreflexion hatten Sie in diesem Kapitel ausreichend Zeit und Raum. Die Notizen, die Sie sich gemacht haben, werden ein wertvoller Begleiter sein. Stöbern Sie immer wieder darin. Und gehen Sie jetzt Ihren Weg weiter. Gehen Sie raus. Rufen Sie einen Kunden an oder am besten gleich fünf. JETZT!
    1 http://www.ejura-examensexpress.de/online-kurs/entsch_show_neu.php?Alp=1&dok_id=618
    2 Vgl. dazu http://www.spiegel.de/unispiegel/studium/0,1518,562306,00.html

Kapitel 3:
Die Verkäufer-Persönlichkeit
    Wenn es um die Rolle und die Bedeutung der Verkäufer-Persönlichkeit geht, gibt es ganz unterschiedliche Sichtweisen, was darunter zu verstehen ist.
    Von seiner ursprünglichen Wortbedeutung her hat Persönlichkeit etwas mit Größe zu tun. So sprach man von Feldherren, berühmten Politikern und anderen Anführern gern von »großen Persönlichkeiten«. Sie leisteten Außergewöhnliches und haben durch Mut, Fleiß und Witz oftmals die Geschicke der Geschichte maßgeblich beeinflusst. Denken Sie nur an Julius Cäsar, Alexander den Großen oder Napoleon Bonaparte. Diese Männer erschufen fast im Alleingang ganze Weltreiche, deren Auswirkungen wir bis in die heutige Zeit deutlich spüren. Persönlichkeit wird aber nicht nur erfolgreichen Militärstrategen zugeschrieben, sondern auch erfolgreichen Politikern und Menschen, die das Gesicht ihrer Zeit und Gesellschaft geprägt haben. So wurde nach Queen Victoria von England ein ganzes Zeitalter benannt. Mahatma Gandhi, dessen gewaltloser Widerstand das Ende der englischen Vorherrschaft in Indien einläutete, gilt natürlich auch als außergewöhnliche Persönlichkeit. Im Verkaufsjargon lässt sich der übermäßige Gebrauch von Superlativen auf diese Bedeutung von Persönlichkeit zurückführen. Wie oft haben Sie schon von Power-, Guerilla- und anderen Super-Verkäufern gehört? Haben Sie sich einmal Gedanken gemacht, was diese Verkäufer auszeichnet? Sind es immer die Verkaufszahlen, die erfolgreichen Abschlüsse, die in den Mittelpunkt gerückt werden? Oder ist oft viel Show dabei, die dazu dient, sich selbst auf einen Sockel zu heben, um andere zu blenden und abzulenken von allem Möglichen?
    Dies wirft die berechtigte Frage auf, ob mit Verkäufer-Persönlichkeit nicht etwas anderes gemeint sein könnte. Denn um das Blenden ging es in der ursprünglichen Bedeutung natürlich nicht. In ihrer zweiten Bedeutung meint Persönlichkeit denn auch die Ausprägung bestimmter Merkmale, die in ihrer Gesamtheit aus Menschen etwas Besonderes gemacht haben. In den Sozialwissenschaften, allen voran Psychologie und Soziologie, spricht man daher oft von Kompetenzen. Kompetenz leitet sich von dem lateinischen Verb competere ab und bedeutet so viel wie zutreffen, wetteifern und zu etwas fähig sein. In der Motivationspsychologie werden damit Fertigkeiten bezeichnet, die nicht vererbt werden, sondern die sich jeder Mensch selbst aneignet. Dies ist ein wichtiger Punkt. Denn:
    Kompetenzen sind lernbar und ausbaufähig – wenn Sie das WOLLEN.
    Im Folgenden geht es also darum, diejenigen Kompetenzen anzusprechen, die Ihnen als Verkäufer besonders hilfreich sein werden. Dabei werden drei Klassen von Kompetenzen unterschieden,