Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

dass die Katze in ihrem Maul die Ratte trug. So ging sie einige Meter vom Haus weg, setzte die Ratte ab. Diese rannte über alle Berge davon. Die Katze drehte um, kam auf den Koch zu, umspielte seine Beine, schnurrte und machte es sich dann in seinem Schoß gemütlich. Über alle Maßen verdutzt fragte er den Küchenjungen: »Wie ist das möglich, dass sie die Ratte fangen konnte?« Darauf antwortete der Küchenjunge: »Warum? Sie ist doch eine Katze!«, und machte sich lächelnd an den Abwasch.
    Aus der Geschichte lassen sich vier wertvolle Lektionen über Langsamkeit ziehen:
Lektion 1: Trägheit macht langsam
    Die erste Katze, der Küchenkater, hatte sich hoffnungslos überfressen. Er war satt. Und als er dann doch wie früher jagen wollte, ging es nicht mehr per Fingerschnippen. Das ist Trägheit. Sie macht sich zuerst mental breit. Dann greift sie immer weiter um sich, bis es am Ende immer schwerer wird, das Steuer wieder in Richtung sinnvoller Aktionen auszurichten.
    Überprüfen Sie bei dieser Gelegenheit doch einmal Ihre eigenen Einstellungen:
    Sind Sie in einigen Bereichen träge oder gerade dabei, träge zu werden?
    Das können Sie leicht selbst feststellen. Überlegen Sie, wo es in Ihrem Leben ausreicht, 75 Prozent zu geben, weil vielleicht momentan nicht genügend Kunden da sind, es nicht genügend Arbeit für das ganze Team gibt. Fünf Minuten dürften hier genügen. Als Peilsender hören Sie hier auf Ihr inneres Gefühl. Das zeigt Ihnen ganz genau, wo Sie nicht die Leistung bringen, die Sie eigentlich bringen sollten.
    Übung: 75 Prozent sind genug:
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    Nun sehen Sie sich die Situationen an und seien Sie ehrlich. Geben Sie dort 75 Prozent Ihrer Leistung? Reichen gar 60? Oder geben Sie die vollen 100? Wenn Sie jetzt sagen, die 100 Prozent wären Verschwendung, dann sind Sie in der Effizienz-Falle gefangen. Dieses Denken, das seinen Siegeszug in der japanischen Autoindustrie begann und mittlerweile zu jedem Management-Werkzeugkasten gehört, führt dazu, dass Prozesse verwaltet und fortgeführt werden können. Für Innovation oder auch für Risiko bleiben kaum Reserven übrig. Doch genau hier, in den letzten 25 Prozent, liegt das Potenzial des wahren Verkäufers. In dieser Region entscheidet sich, welcher Großkunde wechselt oder bleibt, wo gekauft wird. Die Luft hier ist dünn, zugegeben. Und genau deswegen hat Trägheit hier nichts verloren.
Lektion 2: Fehlender Instinkt führt zu nichts
    Die zweite Katze, die Edelkatze des Kaisers, wusste mit der Ratte überhaupt nichts anzufangen. Sie reagierte mit Ekel und Furcht und wusste nicht, was sie tun sollte. Das lange Leben am Hof hatte ihren Jagdinstinkt vollkommen außer Kraft gesetzt. So sieht Trägheit aus, wenn sie sich tief hineingegraben und breitgemacht hat. »Das ist doch nur ein Märchen« , mögen Sie jetzt denken. Aber wie ist das mit den ganzen Titeln vom Vertriebsleiter, dem Kundenbetreuer und anderen? Spricht hier noch der Verkäufer oder ist er schon entrückt in höhere Gefilde? Kann Ihr Chef noch Kunden akquirieren? Tut er es auch noch heute und morgen? Tun Sie es noch?
    Haben Sie noch den Riecher, den Instinkt, den jeder gute
Verkäufer hat?
    Sind Sie geübt im Ansprechen von Kunden oder verwalten Sie schon zu lange Kundendaten oder leiten Teams, die das für Sie beziehungsweise Ihr Unternehmen machen? Falls das so sein sollte, denken Sie an die Katze. Irgendwann verlieren Sie Ihren Instinkt, der Sie erst in diese verantwortungsvolle Position gehoben hat. Und wenn Sie sich zu lange auf Ihren Erfolgen ausruhen, haben Sie vergessen, wie es geht. Aber keine Sorge. Wir sind hier, um genau diesen Instinkt, Ihr Bauchgefühl, wieder aufzuwecken und zu trainieren, Schritt für Schritt.
Lektion 3: Aktionismus hilft auch nicht weiter
    Die dritte Katze, die junge Wilde, machte das Gegenteil der beiden ersten Katzen. Sie war agil, sprang auf alles, was sich bewegte oder ein Geräusch von sich gab. Und dennoch scheiterte sie. Weshalb? Zum einen war sie zu reaktiv. Das heißt, dass sie ihr Verhalten rein von ihrer Umwelt abhängig machte. Sie war von außen gesteuert und machte sich selbst keine Gedanken über Sinn und Unsinn ihres Tuns. Sie war zu wenig bei sich, sondern nur bei den Geräuschen um sie herum. Ihre Sinne waren zwar geschärft. Ihre Instinkte waren stark. Das unterscheidet sie von der zweiten Katze, aber sie waren nicht geschult. Sie wusste nicht, auf welche Geräusche sie sich konzentrieren sollte. Zum anderen war sie