Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

Top-Verkäufer!
    Dafür müssen, nein dürfen, Sie sich bewegen und die Übungen mitmachen. Das Buch liefert nämlich keine »theoretische« Ausbildung. Im Gegenteil, hier geht es um die Praxis. Hier geht es um proaktive Aktionen, um Systematiken, Kontinuität und um Geschwindigkeit. Denn Geschwindigkeit erreichen Sie durch Fleiß, Erfolge und flexible Routine. Die zahlreichen Übungseinheiten, die über das ganze Buch verstreut sind, helfen Ihnen dabei. Es geht um Spaß, Leidenschaft, Ernsthaftigkeit und strukturierte Leitfäden für Praktiker. Erprobtes Wissen aus der Praxis – von Praktikern für Praktiker.
2.4 Schnecken sind … Schnecken eben – und keine Verkäufer
    Eine Schnecke kriecht im Winter einen Kirschbaum hoch.
Kommt ein Vogel vorbei und fragt: »Was machst du denn da?«
Die Schnecke: »Ich will Kirschen essen.«
»Aber da hängt doch nichts dran!«, sagt da der Vogel.
»Wenn ich oben bin, schon«, antwortet die Schnecke.
    Schnecken kriechen. Warum eigentlich? Na, weil sie Schnecken sind und es in ihrer Natur liegt, sich langsam fortzubewegen. Daher macht es ihnen, wie im eben dargebotenen Witz, nichts aus, wenn sie länger brauchen, bis sie ihre Ziele erreichen. Sie haben ihr eigenes Weltbild, das aus mehreren Komponenten besteht.
    Zeit spielt darin keine Rolle. Daher ist das langsame Tempo auch kein Problem. Hierin unterscheiden sich Schnecken deutlich von der vierten Katze aus dem Märchen. Die Katze wirkt nach außen auch manchmal langsam und zwar immer dann, wenn es nichts zu jagen und springen gibt. Im richtigen Moment aber entfaltet sie ihre Kraft und springt oder packt die Ratte. Nicht so die Schnecke. Die lebt das Prinzip der Langsamkeit zu 100 Prozent. Auf dem langen Weg findet sich immer mal ein Blatt Salat, Gemüse oder eben ein Kirschbaum. An ihrem Tempo wird sie allerdings nichts ändern, auch wenn sie vielleicht gern möchte.
    Im Weltbild von Schnecken spielt ihr Haus, das sie ständig mit sich herumtragen, eine wichtige Rolle. Bei Gefahr können sie sich dorthin zurückziehen und sind sicher. Das ist sehr nützlich. Dass Schnecken dabei auch auf Lichtveränderung reagieren und sich sehr schnell in ihr Haus zurückziehen, kennt jeder Leser, der als Kind gern draußen gespielt hat. Das entspricht ein wenig der wilden Katze, die vollkommen auf ihre Umwelt fokussiert war und dabei ihre eigene innere Ruhe verloren hatte.
    All das macht Schnecken nichts aus, weil es für sie in Ordnung ist, dass sie so sind, wie sie sind. In ihrem Weltbild ist es in Ordnung, schon im Winter loszukriechen, um im Sommer oben anzukommen. Das ist umsichtig, geplant und auch weise … Für Schnecken, weil Schnecken eben Schnecken sind. Sie wissen das und versuchen daher gar nicht, einen Baum hochzulaufen oder -zuspringen.
    Goethe bringt hier zwei unverzichtbare Bestandteile für Erfolg auf den Punkt:
    »Es ist nicht genug, zu wissen, man muss auch anwenden; es ist nicht genug, zu wollen, man muss auch tun.«
    (Johann Wolfgang von Goethe)
Erste Erfolgskomponente: Wissen Sie, wer Sie sind!
    Haben Sie bemerkt, dass dies keine Frage ist, sondern eine Aufforderung?
    Finden Sie heraus, ob Sie eine Schnecke sind oder ein Verkäufer.
    Überprüfen Sie doch einfach mal Ihre innere Einstellung zum Verkaufen. Wollen Sie das wirklich? Setzen Sie sich hin und nehmen Sie sich wieder ein paar Minuten Zeit. Die folgende Übung unterscheidet erfolgreiche Menschen im Allgemeinen und Verkäufer im Speziellen ganz stark von allen anderen.
    Jetzt dreht es sich um Ihre Berufsbilanz. Zuerst geht es um die linke Spalte, die Pro-Seite. Denken Sie zuerst an die guten Seiten wie Provisionen, Firmen-PKW, iPhone, Laptop, Spesen, freie Zeiteinteilung etc. Denken Sie an die erfreuten Gesichter zufriedener Kunden, daran, wie Sie die Produkte Ihres Unternehmens an den richtigen Mann und die richte Frau bringen. Notieren Sie die Innovationen, die Sie getätigt haben, was Sie geleistet haben und leisten wollen. Schreiben Sie alles auf, was Sie am Verkaufen und am Verkäufer-Sein fasziniert. Kommen Sie ruhig ins Schwärmen. Das kurbelt den Schreibfluss an und befördert viele interessante Informationen aus dem Unterbewussten auf das Papier.
    Nun geht es an die rechte Seite, auf der Sie die Schattenseite des Verkäufer-Daseins notieren. Denken Sie daran, dass Sie mindestens 220 Tage auf der Straße sind, auf der Suche nach potenziellen Neukunden. Denken Sie an Absagen, Beleidigungen und an Widerstände. Denken Sie an den Druck vom Vertriebsleiter,