Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

das, was sie brauchen, um erfolgreich zu agieren. Man räumt ihnen »verkäuferische« Freiheit ein, die sie verdient haben. Verkaufen hat zunächst einmal etwas zu tun mit »Du bist okay und ich bin okay« und mit einer großen Portion Vertrauen. So sollte es auch zwischen Boss und Verkäufer sein. Wie ist das in Ihrem Unternehmen? Werden Sie als Verkäufer so behandelt? Behandeln Sie als Chef Ihre Verkäufer so?
    Hier liegt viel Respektpotenzial verborgen. Es geht um Vertrauen, Freiheit und um das menschliche Miteinander. Gibt es in Ihrem beruflichen Umfeld dazu Verbesserungsbedarf? Sie sind Experte da­rin. Das haben wir schon feststellt. Also nehmen Sie sich wieder ein paar Minuten und schreiben Sie die wichtigsten fünf Verbesserungsmöglichkeiten in den Bereichen auf, die Ihnen spontan einfallen.
    Übung: Verbesserungsmöglichkeiten
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    An dieser Stelle dürfen Sie sich nun mehr Zeit nehmen. Überlegen Sie, wie Sie jeden dieser Punkte umsetzen könnten. Nehmen wir an, Sie haben beispielsweise »Verkaufserfolge sollen mehr Beachtung finden« auf Ihrer Liste stehen. Machen Sie nun ein Brainstorming, wie das konkret aussehen könnte: Mögliche Ideen wären eine große Pinnwand im Eingangsbereich, auf der jeder Verkäufer mit einem Foto steht. Jeder abgeschlossene Deal wird mit einem Stichwort auf einer Karte notiert, die dann zu dem Verkäufer geheftet wird. Sie wollen es lieber laut? Wie wäre es dann mit einer Glocke im Gang, die der erfolgreiche Verkäufer läuten darf, wenn er einen Deal abgeschlossen hat?
    Nach Ihrem Brainstorming suchen Sie sich dann diejenige Idee aus, die sowohl interessant und neu als auch umsetzbar ist, und überlegen, wie Sie vorgehen müssen, damit Sie sie umsetzen können. Gibt es Verbündete? Haben Sie einen Chef, der gern gute Ideen hört? Lassen sich einige Kollegen motivieren? Gibt es einen Ideen-Briefkasten in Ihrer Firma? Falls nicht, dann wäre das doch eine gute Idee. Es gibt viele Möglichkeiten, hier kreativ zu werden.
    Und genau das macht auch wahre Verkäufer aus. Sie wissen, wie man Kunden, seien es externe oder interne, richtig bedient. Und sie leisten eine ganze Menge für das Wohlbefinden jedes einzelnen zufriedenen Kunden bis hin zum Unternehmensergebnis. Die Bandbreite reicht von der Wirtschaft bis hin zur Psychologie. Wie viele Berufe kennen Sie, die einen solchen Einfluss haben? Ist das kein Grund, mit Stolz zu sagen, wer Sie wirklich sind? Ein Verkäufer.
    Versuchen das doch mal. Stellen Sie sich vor den Spiegel. Erinnern Sie sich an die Punkte, über die wir eben gesprochen haben, und sagen Sie laut zu sich selbst:
    Ich bin ein Verkäufer – und ich bin stolz darauf.
    Sie dürfen sich dabei ruhig ein wenig zuzwinkern und stolz sein. Sie sind auf einem guten Weg, der aber hier natürlich noch nicht zu Ende ist. Daher gleich zum nächsten Punkt.
2.3 Kriechen oder Hüpfen – eine Frage der Grundausbildung
    Zwei Schnecken wollen über die Straße.
Die eine zur anderen: »Ich gehe jetzt los!«
Darauf die andere: »Bist du verrückt?
In zwei Stunden kommt der Linienbus!«
    Dieser Klassiker unter den Kinderwitzen weist auf die Haupteigenschaft von Schnecken hin. Sie sind langsam. Als Metapher spricht man oft von Schneckentempo, wenn beispielsweise der Verkehr stockt. Diese Eigenschaft lässt sich aber auch auf Menschen übertragen, wenn jemand sich nur sehr langsam bewegt. Langsamkeit wurde in den letzten Jahren auch unter positiven Gesichtspunkten diskutiert. Unter dem Begriff Entschleunigung und Work-Life-Balance gibt es vermehrt Konzepte gegen den Stress und das Hamsterrad-Phänomen, die immer mehr um sich greifen. Daher soll eine kleine Geschichte verdeutlichen, was mit Langsamkeit hier gemeint ist. Die Geschichte stammt aus dem alten China und handelt von der Ratte und den vier Katzen. Und sie geht so:
    Am Hofe des chinesischen Kaisers hatte der kaiserliche Koch ein großes Problem. In der Küche gab es eine Ratte, die gern heimlich an den Speisen knabberte, die er für den Kaiser so sorgsam zubereitete. Der Koch wusste, dass sein Kopf rollen würde, wenn der Kaiser das je erfahren würde. So musste er sich unbedingt etwas einfallen lassen, um die Ratte loszuwerden.
    Er stellte Fallen auf und legte leckere Knabbereien als Köder hinein, um seinem Schädlingsproblem Herr zu werden. Doch die Ratte war ein kluges Tier. Sie zupfte die Köder heraus, ohne die Falle auszulösen. So entkam sie jedes Mal.
    Der Küchenkater, der sich ebenfalls das