Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

selbst gratulieren. Selbstwertgefühl ist eine der zentralen Kompetenzen für erfolgreiche Verkäufer und sie ist besonders schwer zu erlernen.
    Machen Sie sich also nichts daraus, wenn Sie immer noch ein wenig Zweifel in sich verspüren. Blättern Sie doch noch einmal das zweite Kapitel durch und lesen Sie, was Sie dort in Ihr Buch geschrieben haben. Vielleicht finden Sie die eine oder andere Übung, die Sie wiederholen oder vertiefen möchten.
Selbstdisziplin
    Das Wort Disziplin gehört sicherlich nicht zum Lieblingswortschatz der meisten. Aber erinnern Sie sich an eins:
    Verkaufen ist nichts für Weicheier.
    Diese Aussage kennen Sie bereits. Und sie gilt unbedingt. Wer an einem schwierigen Tag mit zwei Dutzend Absagen und vielleicht keiner einzigen Zusage zurechtkommen muss, braucht unbedingt Selbstdisziplin. Sie ist nötig, um zum einen die Zuversicht nicht zu verlieren, dass sich das Blatt wieder wenden muss, wenn man die richtigen Dinge tut. Zum anderen hilft sie dabei, weiter anzupacken. Schauen Sie sich noch einmal die Persönlichkeit im Kapitelanfang an. Das ist Selbstdisziplin, das ist wahrer Einsatz
    Wofür kämpfen Sie?
    Für und um Ihre Kunden!
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    Was tun Sie also: Ein bisschen blättern im Telefonbuch oder Ihre Adresskartei neu sortieren? Führen Sie ein paar Telefonate mit niedergeschlagener Stimme und dem Bewusstsein, dass Sie wieder eine Absage bekommen werden?
    Das sind alles Alibi-Handlungen, die nichts mit Selbstdisziplin zu tun haben, weil sie alle zutiefst mit Selbstzweifeln behaftet sind. In einer solchen Situation nehmen Sie sich bitte eine Auszeit. Gehen Sie spazieren, schauen Sie sich einen Film an oder machen Sie etwas mit Ihrer Familie. Es ist wichtig, dass Sie den Kopf frei bekommen. Ansonsten reihen Sie unnötigerweise Misserfolg an Misserfolg. Das ist, als ob man in die falsche Richtung fährt und noch zusätzlich Gas gibt, weil man weiß, dass es die falsche Richtung ist
    Selbstdisziplin bedeutet auch, stehen zu bleiben, die Richtung zu korrigieren und dann weiterzumachen.
    .
    Somit ist Verkaufen nichts für Weicheier und gleichzeitig aber auch nichts für Leute, die sich für einen ICE halten, der glaubt, er muss ungebremst durch jede Wand donnern. Finden Sie das für Sie richtige Maß und Sie finden den Weg zu Ihrem nachhaltigen Erfolg.
3.2 Sozialkompetenzen
    Bei Sozialkompetenzen steht die Gestaltung erfolgreicher Beziehungen zu anderen Menschen im Vordergrund. Man spricht in diesem Zusammenhang häufig auch von Empathie, Intuition oder Bauchgefühl. Alle diese Bezeichnungen stehen für Fertigkeiten, die jedem Einzelnen helfen, soziale Situationen in Bruchteilen einer Sekunde richtig einschätzen zu können. Zwei Kompetenzen aus diesem Bereich sind für Verkäufer besonders wichtig, nämlich Empathie und Kontaktfreudigkeit. Diese werden Ihnen große Dienste bei der Akquise erweisen.
Empathie
    Sie kennen sicher Verkäufer, die bekannt sind für ihren »guten Riecher« oder ihren »starken Instinkt« für Kunden, Deals, Chancen und so weiter.
    Was ist das Erfolgsgeheimnis?
    Ein ausgeprägtes Bauchgefühl.
    Ihr Bauch verrät Ihnen sehr viel. Haben Sie schon einmal darauf geachtet, wie er schon bei der Begrüßung am Telefon oder beim Kunden vor Ort ein gutes oder ungutes Gefühl vermittelt? Er erfasst blitzschnell die Gesamtsituation. Hier kommt es aber häufig zu Verwechslungen: Wenn Sie aufgeregt oder müde sind oder sogar noch private Sorgen mit sich herumtragen, funktioniert dieses feinsinnige Instrument nicht so verlässlich. Wichtig ist daher, dass Sie mit einer an sich positiven Grundstimmung den Telefonhörer in die Hand nehmen. Hier sind übrigens die Übungen aus dem zweiten Kapitel sehr hilfreich, die Sie hoffentlich schon fleißig ausprobiert haben.
    Die folgende Übung kann Ihnen helfen, Ihr »Bauch-Radar« zu verfeinern:
    Setzen Sie sich vor jedem Telefonat kurz hin, sammeln Sie sich und atmen Sie dreimal bewusst tief durch. Dann denken Sie kurz an Ihr bevorstehendes Gespräch und achten Sie darauf, welches Gefühl sich dabei einstellt. Ist es positiv? Wunderbar! Dann greifen Sie gleich zum Hörer und nehmen Sie dieses Grundgefühl mit in Ihr Gespräch.
    Ist das Gefühl vage bis negativ, dann gehen Sie kurz das Gespräch nochmals in Gedanken durch. Haben Sie alle wichtigen Fakten zusammengetragen? Wissen Sie genug über Ihren Kunden? Oder ist es einfach das Mittagessen, das Ihnen noch schwer im Magen liegt? Wichtig an dieser Stelle ist, dass Sie es nicht übertreiben.