Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

Kunden und zu Abschlüssen immer klarer und damit einfacher gangbar.

Kapitel 4: Die Mutter aller Fragen: Wie funktioniert Akquise?
    Akquise – dieses Thema ist ein Dauerbrenner unter Verkäufern. Sie ist zweifelsohne ein zentraler Teil im Verkaufsprozess, ohne Frage. Denn:
    Ohne Akquise gibt es keine Kunden – ohne Kunden keinen Profit.
    Hinter Akquise scheint sich aber noch mehr zu verbergen, wenn Sie sich einmal die Menge an Literatur, Vorträgen und Seminarangeboten anschauen. Dort wird sie wahlweise als Geheimwissenschaft oder als Krise gehandelt. Das hat seine Gründe, allerdings nicht die, die Sie momentan noch für relevant halten. Also lassen Sie uns das Thema genauer analysieren, um herauszufinden, was es mit Akquise wirklich auf sich hat.
    In Ihrem beruflichen Bekanntenkreis und unter Kollegen werden Sie sicher hin und wieder fachsimpeln und sich über die eine oder andere Technik, Neuerung am Markt oder Ähnliches unterhalten. Bauen Sie doch beim nächsten dieser Gespräche ein kleines Experiment ein. Fragen Sie Ihre Bekannten beiläufig, wie diese es mit der Neukundenakquise halten. Und sie werden mit 99-prozentiger Wahrscheinlichkeit eine Antwort erhalten, mit der Sie Ihren Gesprächspartner in eine der folgenden drei Gruppen einordnen können:
Erste Gruppe: die Geheimniskrämer
    Angesprochen auf ihr Akquiseverhalten reagieren Mitglieder der ersten Gruppe, als ob Sie sie nach ihren Passwörtern oder ihrem Nummernkonto in der Schweiz gefragt hätten. Sie reagieren entweder kühl abwehrend oder emotional aufbrausend. Meistens steckt hinter der ganzen Sache nicht mehr als Ahnungslosigkeit und mächtig Wind, der darum gemacht wird. Ein bisschen Social Engineering für Anfänger reicht dann schon, um den Bluff aufzudecken. Wenn diese Bekannten also keinen Ferrari als Zweitwagen haben und in einer Villa am See residieren, genießen Sie die Show, die für Sie gemacht wird. Ablenken, so ist das Motto. Falls es doch das Haus am See gibt, dann sollten Sie allerdings weiterbohren und versuchen, hinter das Geheimnis zu kommen. Die Wahrscheinlichkeit auf Erfolg ist hier aber mit der eines Lottogewinns vergleichbar.
Zweite Gruppe: die Angeber
    Die zweite Gruppe ist genau das Gegenteil der ersten. Nach Akquise gefragt, werden diese Ihnen eine ganze Latte an Maßnahmen und Strategien aufzählen, wie sie Kunden angesprochen, gelockt, überzeugt und übervorteilt haben. Sie werden Storys hören mit klingenden Titeln wie »100 E-Mails am Vormittag«, »Strategiepapier zur Errichtung eines Call-Centers«, »Brainstorming-Gruppe Verkauf 2020«. Das ist modernes Anglerlatein und auf der einen Seite gar nicht so schlecht, zeigt es doch, wie Storytelling abläuft. Ob es gut war, erkennen Sie am besten an sich selbst und ob Sie geneigt sind, die kleinen Geschichten auch zu glauben, die mit viel Energie und Vorwärtsdruck zum Besten gegeben werden. Hier sei ein kleiner Tipp am Rande verraten: Vertrauen Sie in solchen Situationen Ihrem Bauch und hören Sie weniger auf Ihren Kopf. Die meisten Geschichten umnebeln nämlich Ihren Verstand, der sich nur zu gern verleiten und ins Traumland entführen lässt. Die Geschichten klingen doch so schön, die Lösung ist so einfach wie die blaue Pille bei Matrix. Ihr Bauch ist da viel kritischer. Er lässt sich nicht so leicht ködern. Nur hören müssen Sie auf ihn, auch wenn Ihnen das andere in dem Moment besser gefallen würde. Das ist die Herausforderung. Und keine Sorge: Die Frage, wie Sie richtig gutes Storytelling machen, um Kunden wirklich mitzunehmen und nicht nur zu verführen, behandeln wir noch ausführlich.
Dritte Gruppe: die Angsthasen
    Angesprochen auf Akquise kann man bei diesen Menschen eine physiologische Reaktion erkennen: ein Zucken um die Augenlider, ein Sinken der Mundwinkel, verkrampfende Hände und eine angespannte Körperhaltung. Der Versuch, dem Thema verbal auszuweichen, wird sehr stark sein. So sieht der Fluchtreflex live aus, den uns die Evolution im Laufe einiger Millionen Jahre mitgab, um nicht vom Säbelzahntiger gefressen zu werden. Das Problem hier ist, dass es weder einen gefährlichen Tiger noch eine andere konkrete Gefahr gibt. Es ist schließlich nur ein Wort. Daher gibt es auch nichts, wovor man weglaufen müsste, und die Leute bleiben stehen und werden so auch ihren ganzen Negativ-Stress nicht los. Es ist spannend und gleichzeitig witzig, zu beobachten, wie mächtig ein einzelnes Wort sein kann. Quälen Sie diese armen Zeitgenossen aber nicht über